紅商網(wǎng)訊：潘石屹表示，原來SOHO中國依賴的傳統(tǒng)行業(yè)已經(jīng)發(fā)生變化，需要開拓和挖掘新領(lǐng)域和新客戶
2月8日，SOHO中國舉行了電話會議。會議室，SOHO中國表示2012年公司銷售目標(biāo)是230億人民幣，較之去年109億的銷售目標(biāo)，同比增幅達(dá)到111.01%。
在目前的市場宏觀環(huán)境下，倍增的銷售目標(biāo)也意味著倍增的銷售壓力。不久前經(jīng)歷了“欠薪門”事件的潘石屹，“反思了一下”，決定重新建立其銷售隊伍，“我們自己內(nèi)部實行總監(jiān)制，就是回到去年上半年之前的狀態(tài)。”
與此同時，潘石屹認(rèn)為，隨著市場環(huán)境的變化，SOHO中國所依賴的傳統(tǒng)客戶也發(fā)生了變化。因此，他決定提高傭金，并依靠自己的銷售團(tuán)隊“開拓和挖掘新的領(lǐng)域、新的客戶”。
鎖定京滬兩地“撿西瓜”
提高銷售目標(biāo)至230億
2011年，SOHO中國僅實現(xiàn)109億的銷售目標(biāo)。對此，公司方給出的解釋為，一方面是上半年“無項目可售”；另一方面則受銀根緊縮、流動性緊張的影響。
“誰也不愿意看著把房地產(chǎn)搞死，或者把中國的經(jīng)濟(jì)給搞死”，2月8日潘石屹公開表示，“所以我覺得央行對首套房利率的調(diào)整，是銀根松動的一個信號，盡管這個信號很弱”。
與此同時，SOHO中國財務(wù)總裁唐正茂表示，去年商業(yè)地產(chǎn)基本面非常強(qiáng)勁，北京和上海優(yōu)質(zhì)辦公樓的租金同比上漲超過50.8%，“達(dá)到歷史租金增長速度最快的水平，同時空置率達(dá)到歷史最低水平6.3%”。甚至，唐正茂稱，個別中介服務(wù)機(jī)構(gòu)所給出的數(shù)據(jù)更高，去年租金上漲甚至超過100%。
更重要的是，SOHO中國目前手中持有銷售許可證的項目已經(jīng)達(dá)到240億元，主要為望京SOHO和上海SOHO中山廣場。對此，唐正茂認(rèn)為，“一旦市場信心有所恢復(fù)，市場上有流動性松動的信號的話，我們的銷售一下子會反彈得非�？臁�”
在會議上，SOHO中國稱2011年公司在項目收購方面，總計花費了154億元。同時，有40億元左右需要在今年支付。同時，SOHO中國計劃今年再度支付100億元用于土地和項目的收購，另有40億左右的建安成本開支。
綜合算來，SOHO中國在2012年度需要支付的土地、項目成本以及建安成本在180億左右。去年，SOHO中國在建安成本以及項目收購方面的支出，約為130億左右。而去年全年，SOHO中國所獲得項目收入不過109億元。如此看來，SOHO中國大幅調(diào)高今年的全年銷售目標(biāo)，一方面是對市場持樂觀態(tài)度，另一方面，也是公司自身發(fā)展需要強(qiáng)勢的銷售業(yè)績支持。
值得投資者注意的是，潘石屹確定性的表示，“我們排除了北京、上海以外的其他城市”。在其看來，房地產(chǎn)市場目前資金比較緊張，北京、上海符合其戰(zhàn)略目標(biāo)的項目已經(jīng)能夠滿足其并購要求。
更進(jìn)一步的，潘石屹認(rèn)為自己終于可以擺脫不得不收購“爛尾樓”的命運。轉(zhuǎn)而可以在市場流動性緊張的時候，丟下芝麻撿西瓜，“把主要的精力放在收購和招拍掛土地方面。”
重建銷售團(tuán)隊
誰是潘石屹新客戶目標(biāo)？
“我們的銷售團(tuán)隊太沾沾自喜，銷售的力量在公司里非�？鋸�”，這是潘石屹在接受有關(guān)媒體采訪時所發(fā)表的言論。
去年上半年，潘石屹一手剝離了聲名卓著的銷售團(tuán)隊，推廣起網(wǎng)上售房以及銷售席位代理制度。然而，全年不給力的銷售業(yè)績，以及2011年年底由上海銷售總監(jiān)胡大維爆出的“欠薪門”一事，一度將SOHO中國推上風(fēng)口浪尖。
2月8日的電話會議上，潘石屹公開表示，席位制的實行中出現(xiàn)了很多問題。“我們反思了一下這個制度，覺得還是要調(diào)整”，潘石屹表示，SOHO中國重新把自己的銷售隊伍建立起來，“就是回到去年上半年之前的狀態(tài)。”
同時，今年2月1日開始，SOHO中國又把銷售傭金提高，并進(jìn)一步擴(kuò)大銷售隊伍。“為什么要加大這方面的力量呢？”
潘石屹認(rèn)為，SOHO中國長期依賴的行業(yè)以及區(qū)域，比如鋼鐵行業(yè)和鄂爾多斯地區(qū)，都已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，“去年我們統(tǒng)計了一下，鄂爾多斯的客戶寥寥無幾。”
因此，潘石屹希望能夠借助自身的銷售團(tuán)隊、知名中介公司以及網(wǎng)絡(luò)銷售三方面的力量，“去開拓和挖掘新的領(lǐng)域、新的客戶”。
一度被業(yè)內(nèi)調(diào)侃能將“土豆賣出黃金價”的潘石屹，將客戶目標(biāo)作出了調(diào)整，并再度利用高傭金推動之下的銷售力量，以期待自身能夠把握好整體的開發(fā)銷售節(jié)奏，在京滬兩地能夠?qū)崿F(xiàn)自身的擴(kuò)張發(fā)展。
未來，誰將是SOHO中國項目的大買家？本報將持續(xù)關(guān)注。
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