社區(qū)團購是互聯(lián)網(wǎng)歷史上前所未有的一次“大躍進”，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們第一次全部攜巨資入局。這背后有著怎樣的市場機會？有著怎樣的商業(yè)邏輯？又將有著怎樣的競爭未來？
注：此文場景發(fā)生于去年12月
“掃街：全民皆團長”，在橙心優(yōu)選長沙總部一間會議室的白板上，BDM（商務(wù)拓展經(jīng)理）用油性筆寫下這句話，在座參會的，都是剛剛?cè)肼毘刃膬?yōu)選的BD（商務(wù)拓展）。
如果用一個成語，來形容2020年下半年發(fā)生在長沙的社區(qū)團購戰(zhàn)事，“草木皆兵”或許最為貼切；去年10月起，美團、橙心和多多相繼殺入長沙，再加上老玩家十薈團、興盛優(yōu)選，長沙可謂當(dāng)之無愧的社區(qū)團購“光明頂”。
穿過長沙的大街小巷，處處可見“社區(qū)團購”在這座城市留下的印記。
幾乎街頭巷尾的每一家水果小店、煙酒店和便利超市，都張貼著美團優(yōu)選 、多多買菜、興盛優(yōu)選其中一家，或者多家平臺的海報，而這些門店店長，對BD而言，就是潛在團長，是業(yè)績指標(biāo)，也是各家平臺現(xiàn)階段爭奪的焦點。
因此，平臺BD們一遍又一遍的掃街，走街串巷尋找目標(biāo)團長，這讓很多店長不勝其煩，而一旦加入平臺，團長們還被設(shè)置了下單人數(shù)、GMV（總交易量）的KPI（考核），如果沒有完成就會被警告甚至取消團長資格。
但在團長端，團點中各家平臺的下單量、履約效率，以及服務(wù)能力，仿佛也是讀懂社區(qū)團購激烈競爭的重要“切片”。
身處社區(qū)團購這艘大船上，有團長追捧平臺，也有團長選擇逃離，但當(dāng)社區(qū)團購的戰(zhàn)火被重新點燃之后，團長們究竟何去何從？
全民皆團長
長沙市雨花區(qū)湖橡小區(qū)有40多幢樓，和周邊新建的小區(qū)相比，缺少了現(xiàn)代感，但也多了幾分煙火氣。
在湖橡小區(qū)內(nèi)，很多便利店、小飯館、洗衣店、麻將館的店主，如今都有了新身份：社區(qū)團購平臺的團長。
2017年，湖南連鎖商超“芙蓉興盛”旗下的電商平臺興盛優(yōu)選，試水社區(qū)團購，將社區(qū)小店開發(fā)為商品自提點，“團長”也因此成為了一個新職業(yè)；加之今年下半年互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛加碼社區(qū)團購，圍攻湖南市場，長沙便成了社區(qū)團購的“福地”，整個長沙城也大有“全民皆團長”之風(fēng)。
截止去年12月，湖橡小區(qū)內(nèi)大約“被發(fā)展”了數(shù)十個團點，僅45號樓一棟樓就有三個社區(qū)團購自提點；最近的兩處團點之間，相隔距離僅數(shù)米。
實際上，平臺設(shè)定的團長門檻并不高，有閑暇時間、固定場所和微信群的店主、寶媽等，均有資格成為團長。
從去年10月到12月，僅長沙一地，各大社區(qū)團購平臺的BD們猶如“螞蟻軍團”般，籠絡(luò)了一大批團長。截止去年12月，興盛優(yōu)選已經(jīng)在長沙擁有超過7萬團長，美團、橙心的團長數(shù)量也在4萬左右，盒馬集市也將開出2萬個團點。
作為社區(qū)團購鏈路中的重要一環(huán)，優(yōu)質(zhì)團長往往是各家平臺爭搶的“頭號對象”。
劉芳原本是長沙菜鳥驛站的加盟站長，現(xiàn)在她多了一個身份：社區(qū)團購平臺團長，她店外門口的玻璃門上貼滿了平臺海報，紅色的是興盛優(yōu)選、黃色的是美團優(yōu)選、橙色的是橙心優(yōu)選，驛站內(nèi)則擺滿了各式果蔬筐，筐內(nèi)裝滿了客戶前一天在平臺下單后送達的水果、蔬菜等商品。
每個上午10點以后，劉芳便開始忙碌：除了收發(fā)快遞，她還要負責(zé)社區(qū)團購貨物的清點，和司機做好對接；一到中午，小區(qū)附近顧客陸續(xù)來驛站內(nèi)提貨，團長便按照名單找到貨物，挨個確認打勾，將貨物分發(fā)到各個顧客；之外還要解決缺貨、丟貨、品質(zhì)等售后問題。
為了留住劉芳這樣的團長，各家社區(qū)團購平臺開出了不菲的分傭比例：興盛優(yōu)選的提成比例約為8%，美團、多多維持在10%左右，而橙心甚至最高開出了15%的抽成比例。
除了傭金之外，團長還能收到平臺的不定期“促銷”獎勵：例如橙心優(yōu)選的“沖單獎”，團點每天有效下單人數(shù)在20人以上，團長獎勵60元；盒馬集市的團點當(dāng)日有效下單用戶人數(shù)6—10人，團長額外獎勵6元，下單人數(shù)超過40人，額外獎勵88元……
劉芳過去只擔(dān)任興盛、十薈團兩家的團長，但在去年10月橙心、美團、多多進入長沙市場后，她的店里每天都有BD上門拜訪，最終她又擔(dān)任了兩家新的團長。
每天晚上，劉芳會在小區(qū)顧客的微信群內(nèi)推送各個平臺的爆款商品，長此以往，劉的月訂單能做到5000多件，傭金提成加上沖單獎勵，她每月因社區(qū)團購增加的額外收入也能達到一兩千元。
像劉芳一樣，長沙的菜鳥驛站、便利店、水果店，甚至是理發(fā)店，從去年11月開始基本被社區(qū)團購平臺全部“攻陷”。每家社區(qū)團購平臺在開城之初，BD團隊都是“全面掃蕩”式地開團。
每位地推BD新開一個團點，往往都能拿到百元以上的提成，BD們?yōu)榱四玫絺蚪�，只求�?shù)量不重質(zhì)量，而社區(qū)團購平臺在開城之初亦是蒙眼狂奔，以大促沖規(guī)模。
美團、多多和橙心進軍長沙不到兩個月，全城所有能發(fā)展為自提點的點位，幾乎都被三家平臺的BD全面開發(fā)了一遍。
社區(qū)團購平臺在狂飆突進，但每位團長對平臺看法卻五味雜陳。
草蛇灰線
武漢市江夏區(qū)北華街站點附近的一家小店內(nèi)，店主劉華正獨自一人坐在椅子上看韓劇，店內(nèi)除卻她偶爾“入戲”的輕笑聲外一片寂靜，氣氛冷清。
不過，一名社區(qū)團購平臺的BD走進門店，讓劉艷華的臉上的笑容迅速消失，“你走吧，我不會入駐任何平臺的。”
對社區(qū)團購，劉華曾經(jīng)也是充滿向往的，一名多多買菜的BD告訴她，只要門店成為多多買菜的自提點，平臺會給團點推流量。但如今，劉艷華這家店，多多、美團的日單量都在10單左右徘徊，“根本賺不到什么錢，還麻煩，還得自己核對商品自己分揀！”
劉華這樣的態(tài)度，各個城市的“團長”中大有人在。
距離北華街約2公里處的一個老舊雜貨店內(nèi)，一對夫妻正在店內(nèi)理貨，一名興盛優(yōu)選BD走進來推廣自己的平臺，講話過程中卻被老板打斷：“現(xiàn)在社區(qū)團購平臺太多了，不缺你一個！”
店主的妻子王艷，也頗有微詞：“我們本來做了興盛優(yōu)選的團長，還趕到幾十公里外去參加面簽大會，陸陸續(xù)續(xù)弄了近兩周才上線，現(xiàn)在因為日單量不足被關(guān)停了。”店主平和下來后說，“我們不看好社區(qū)團購，現(xiàn)在入駐了其他平臺，也沒賺到什么錢，倒是可以薅羊毛，買了貨自己屯著，反正價格低。”
而在地歌網(wǎng)的調(diào)研中，劉華、王艷一家這樣的“尾部”團長亦為數(shù)不少。各家社區(qū)團購平臺宣傳中的傭金、補貼激勵，及瘋狂BD的承諾，卻在他們開團之后變成了“鏡花水月”，這導(dǎo)致不少店主已經(jīng)對社區(qū)團購感到麻木。
像劉華、王艷這些未曾在社區(qū)團購賽道“順利淘金”的團長，迅速成為了團長，又迅速退出了平臺。
目前，十薈團對合格團點的考核，是一個月銷售額達到1500元；興盛優(yōu)選對團長的考核則為月單量達到300單，日均單量達10單；多多買菜也開始在運營端發(fā)力，計劃逐步淘汰“推廣不積極、銷售額很低”的團長。
另外，社區(qū)團購平臺在經(jīng)營中的實際問題，也被反饋在團長身上。
今年1月，剛在長沙開城不久的盒馬集市，“缺貨、漏貨、品類少”的問題比比皆是，一位團長向盒馬BD抱怨：“雖然你們到貨早，但是少貨呀，我還沒起床就被司機電話吵醒了，結(jié)果貨還少這么多，我們每天要（向顧客）解釋半天”。
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