當你把社區(qū)原有的高毛利率生意變?yōu)榈兔噬�，意味著整個社區(qū)商業(yè)的毛利總額下降了，這個時候，你還要線下的夫妻店來集單與組織履約自提，為他們增加一些工作量，那么，毛利從那來？線下夫妻店為什么會有動力來做這個事？而如果沒有動力做好履約服務等工作，消費者因低價轉化到線上又有多大的可持續(xù)性？
所以，社區(qū)團購當下在消費者教育端，需要解決的一個核心問題是：創(chuàng)造增量。在毛利率降低的同時，要能提升原有社區(qū)生意的客單價，進而增加毛利總額。如果線上增量足夠大，社區(qū)夫妻店甚至都可以不用做現貨生意，可以專門只做自提履約。
但提升客單價，意味著需要為社區(qū)店架構新的線上消費場景，或者是能做出一些服務增值。如果是要像過去那樣，僅僅是把線下商業(yè)線上化，肯定是不行的。
你不可能學阿里那樣把義烏商品市場線上化來起家，也不可能學京東那樣把電腦數碼城線上化來起家。因為B2C電商是沒有地理空間限制的，用戶端的地理邊界被打破了�？梢砸粋}發(fā)全國，可以讓一個商家從過往只做區(qū)域生意變?yōu)樽鋈珖狻?/p>
而社區(qū)團購做的是本地生意，每個社區(qū)的用戶數是固定的，你不可能把一個夫妻店的生意擴大到全國，甚至連小區(qū)外都擴不了，因為消費者不會愿意多走路去其他小區(qū)自提。
以上，是社區(qū)團購當下在消費者教育端的最大挑戰(zhàn)。
其它的挑戰(zhàn)，則還有用戶滲透率。
一個小區(qū)的用戶數只有這么多，小區(qū)又非常分散，在下沉市場就更分散。要做好小區(qū)滲透率，宣傳推廣等成本是比較高的。
所以，社區(qū)團購要有熱點，要能低成本讓大眾知道。
過去一年，社區(qū)團購的“聲勢”還是做的比較大的。
二、履約提效。
由于社區(qū)團購通過預售集單方式壓縮了過往的流通交易環(huán)節(jié)，那么，壓縮后就需要對原有鏈條進行強整合，來形成一體化的、無縫對接的流通履約鏈路。從而將理論上的效率提升價值落實。
目前這塊，市場上已經出現了一些新的供應商群體。
他們中的一些把自己稱為“新型中間商”。
他們做的工作是，去產地整合資源，并配合社區(qū)團購平臺鋪倉鋪點，有些已經在幫社區(qū)團購平臺做倉儲，做分揀了。
就是說，這些“新型中間商”去產地做標準化，去組貨，然后跟隨社區(qū)團購平臺擴張，在社區(qū)團購新架構的倉配附近，搭建自己的倉配網絡。有些，甚至直接“承包”社區(qū)團購平臺的倉配工作，在社區(qū)團購平臺投資的倉內“承包”面積，幫助社區(qū)團購平臺做倉管配送、分揀。
這些“新型中間商”的利潤來源其實主要是賺產地資源整合的錢。他們很多也是輕資產運營方式，用社區(qū)團購平臺的名義去產地整合資源，做的是“以銷定采”的生意，不需要像過去那樣投入太多資金。而是以終端訂單去上游組貨，及做標準化。
他們中的很多之前都沒有做過生鮮生意，是跨界而來，劣勢是需要學習，優(yōu)勢是懂互聯網，有更強的品牌意識，有些是“新農人"，有些甚至是從文化等產業(yè)中跨界過來。
他們也更年輕，學習能力及企圖心強。數字化意識和能力也更強，一些提供的產品，都會在包裝上印有二維碼溯源，能做到溯源到那塊農田及種植戶所生產。
可以說，社區(qū)團購的興起為整個生鮮市場帶來了其他領域的很多專業(yè)人才。
這些“新中間商”確實也在幫社區(qū)團購提效履約。
三、商品運營能力。
社區(qū)團購與過往的B2C電商的一大區(qū)別在于，它的運營邏輯不再是基于商家及店鋪規(guī)則來運營。而是基于商品、供給來運營。
即便是起家農產品的拼多多，去看它的社區(qū)團購業(yè)務——多多買菜，都變成了以“品”來運營。其過往的B2C快遞電商業(yè)務基本盤，則還是以店鋪的形態(tài)來運營。
這里面的邏輯是什么呢？
社區(qū)團購是更偏線下的運營形態(tài)，主做的是本地化的生鮮快消品項。
那么，你去看線下生鮮運營，核心是要管品。賣什么貨、做什么活動，都是由品來決定的，而不是根據商家來決定。做這個市場要有很強的品類規(guī)劃和對商品的理解能力。
一些市場人士認為：“做社區(qū)團購市場，誰擁有優(yōu)質的供給資源和商品，流量就會過來。供給和商品決定流量，而不是商家。所以，社區(qū)團購就沒有店鋪的說法了，都是商品。”
像過往的B2C電商平臺，如阿里就是以店鋪維度來運營，是以商家規(guī)則為基礎的運營。這可能就是導致其過去在線上線下夫妻店分銷市場中（零售通）沒有做得太好的原因。
現在的阿里，在補“品”這一課。
4、基礎設施。
社區(qū)團購當下做生鮮業(yè)務的一大瓶頸是，沒有完善的冷鏈等基礎設施。
這導致很多社區(qū)團購平臺的生鮮業(yè)務都不強。便宜是便宜，但鮮度等品質不好，導致很多消費者都不會買第二次。
這也是社區(qū)團購當下沒能做高客單價，沒能為社區(qū)夫妻店架構出線上新消費場景的核心原因。
生鮮這個品類，最關鍵的還不是價格，而是品質。
如果品質不好，價格再便宜，消費者也不會買的。
引流靠低價，復購要靠品質。
不過，有利的一點是，國家提出的振興鄉(xiāng)村戰(zhàn)略，可能會帶動冷鏈等基礎設施投入。
來源：商業(yè)觀察家 李華
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