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下沉市場(chǎng)的聚劃算方案

  貨:品牌下行與新供給中心

  在拼多多強(qiáng)調(diào)農(nóng)產(chǎn)品上行的時(shí)候,聚劃算基于供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)可以做到品牌下行,為品牌商搭建了直通下沉市場(chǎng)的通路。

  此次劃算節(jié),吸引6萬(wàn)個(gè)品牌商參與,此前參與雙11和618的幾乎所有頭部品牌都出現(xiàn)在了劃算節(jié)的商家名單里。

  今年以來(lái),包括蘭蔻、歐萊雅、西門(mén)子、海信、尼康、海爾、美的、惠而浦在內(nèi)的80余個(gè)頭部品牌在聚劃算上取得了超過(guò)50%的同比增長(zhǎng),其中有47個(gè)品牌,在聚劃算全市場(chǎng)和下沉市場(chǎng)的同比增幅都超過(guò)100%。

  聚劃算數(shù)據(jù)顯示:

  國(guó)民級(jí)家電品牌美的在下沉市場(chǎng)增速達(dá)144%;

  母嬰品牌Babycare下沉市場(chǎng)增速高達(dá)165%;

  網(wǎng)紅雪糕品牌鐘薛高下沉市場(chǎng)的增速高達(dá)576%。

  在下行進(jìn)程中,聚劃算借助阿里巴巴商業(yè)操作系統(tǒng),幫助商家定款、定價(jià),搭建基于下沉市場(chǎng)的定制化供應(yīng)鏈模式。

  全棉時(shí)代與聚劃算合作推出定制款嬰兒棉柔巾,顛覆了傳統(tǒng)生產(chǎn)工序,價(jià)格比經(jīng)典款低30%以上,以高性價(jià)比策略打入三線及以下城市市場(chǎng)。

  蘇泊爾跟聚劃算定制3L火鍋,兼具煎煮燉涮多功能,深受下沉市場(chǎng)歡迎,帶動(dòng)蘇泊爾官方旗艦店新客中40%多來(lái)自下沉市場(chǎng)。

  卡姿蘭針對(duì)下沉市場(chǎng)高性價(jià)比與入門(mén)級(jí)彩妝需求,定制了三角眉筆初學(xué)者天貓專供禮盒,以49元?dú)v史最低活動(dòng)價(jià)、聚劃算全時(shí)段第2件半價(jià)機(jī)制等,成為爆款單品。

  幫商家賣貨,這只是下沉的初級(jí)階段,與商家一起研究用戶需求、產(chǎn)品定價(jià)、營(yíng)銷機(jī)制、銷售通路等全鏈條,才是下沉市場(chǎng)正確的打開(kāi)方式。按照聚劃算的說(shuō)法,這是在“創(chuàng)造新供給,滿足新需求”。

  人和場(chǎng)景:三張用戶網(wǎng)穿透下沉場(chǎng)景

  聚劃算編織了電力圖、火聚手、共享網(wǎng)三張網(wǎng)絡(luò),將下沉市場(chǎng)用戶及生活場(chǎng)景融入其中,構(gòu)建了下沉市場(chǎng)最大的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。

  “電力圖”,類似于國(guó)家電網(wǎng)的供電網(wǎng)絡(luò),只要有村落的地方就有供電,只要有消費(fèi)者的地方,就有阿里系的電商服務(wù)。聚劃算通過(guò)整合阿里生態(tài)(電商、支付、物流)和相關(guān)合作伙伴(出行、娛樂(lè)、健康等)的下沉通路和場(chǎng)景,“一鍵觸達(dá)”9億多下沉市場(chǎng)用戶。

  “火聚手”,是基于親友關(guān)系的好貨分享,激活下沉市場(chǎng)熟人關(guān)系圈,發(fā)展百萬(wàn)城市火聚手和親友一起搶好貨,賺紅包,是聚劃算的社交裂變手段。

  有人說(shuō)阿里無(wú)社交基因,這其實(shí)是個(gè)誤區(qū)。發(fā)展初期,成千上萬(wàn)的淘寶客是淘寶成功的一大功臣,而淘寶客的運(yùn)營(yíng)推廣就是社交裂變。

  加上聚劃算供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、選品及定價(jià)優(yōu)勢(shì),與社交裂變結(jié)合將更高效率地激活下沉市場(chǎng)。

  “共享網(wǎng)”,與最近盛行的私域流量相反,共享網(wǎng)是要打造公域流量,讓商家彼此共享用戶,一種“我為人人,人人為我”,頗具阿里味的運(yùn)營(yíng)規(guī)則。

  簡(jiǎn)單來(lái)講,A商戶吸引的下沉市場(chǎng)用戶,將被納入聚劃算共享流量池,B、C、D等加入共享網(wǎng)的商戶將共享此客戶 。誰(shuí)共享的流量越多就能得到平臺(tái)更多支持,推動(dòng)拉新變成平臺(tái)和商戶之間的良性互動(dòng)和正向循環(huán)。

  這三張網(wǎng)絡(luò)具有典型的阿里特色,也只有阿里龐大的生態(tài)體系才能做到。

  這個(gè)生態(tài)體系包含各品類的國(guó)內(nèi)外主流品牌,銀泰、蘇寧、大潤(rùn)發(fā)等供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì),微博、優(yōu)酷、蝦米等生活場(chǎng)景覆蓋,以及覆蓋全國(guó)250多個(gè)城市、2900多個(gè)區(qū)縣的菜鳥(niǎo)物流,為將近2億農(nóng)村消費(fèi)者提供支付、信貸服務(wù)的螞蟻金服等等。

  三張網(wǎng)絡(luò)利用阿里的生態(tài)布局,親友社交,商家共享等,做到了對(duì)下沉市場(chǎng)的最大限度覆蓋,實(shí)現(xiàn)了對(duì)人和場(chǎng)景的突破。

  99劃算節(jié)在這種生態(tài)勢(shì)能的作用下集中爆發(fā),正是力出一孔的結(jié)果?梢灶A(yù)期,這只是個(gè)開(kāi)始,聚劃算在下沉市場(chǎng)的成長(zhǎng)也將和雙11一樣,不斷刷新人們對(duì)極限的認(rèn)知。

  供應(yīng)鏈下沉,而不僅是銷售下沉;生態(tài)下沉,而非單點(diǎn)突破。這正是聚劃算的下沉市場(chǎng)解決方案。這是一種與眾不同的體量與玩法,必將帶來(lái)一個(gè)不一樣的下沉機(jī)遇。

  來(lái)源: 微信公眾號(hào):子彈財(cái)經(jīng) 劉老師

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