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社交電商的拉新能力有目共睹，轉(zhuǎn)型可能還意味著用戶增長(zhǎng)速度的下降。招股書顯示，云集平臺(tái)買家數(shù)量近年來的數(shù)據(jù)分別為250萬、1690萬與2320萬，在轉(zhuǎn)型后，云集的買家數(shù)年增量從1440萬減少到630萬。
一定程度上犧牲用戶增長(zhǎng)，換來的是付費(fèi)會(huì)員的增長(zhǎng)。“重會(huì)員、重粘性”的策略已經(jīng)初有成效，云集付費(fèi)會(huì)員的數(shù)量，2016年為90萬，2017年為290萬，2018年740萬。同時(shí)，2018年，云集66.4%的商品交易總額來自于會(huì)員購(gòu)買，其余來自于非會(huì)員購(gòu)買，用戶復(fù)購(gòu)率高達(dá)93.6%。
供應(yīng)鏈搭建成關(guān)鍵考驗(yàn)?
云集曾經(jīng)多次被媒體夸“會(huì)花錢”。拼多多的營(yíng)銷費(fèi)用幾乎花去了其100%的收入，盡管靠社交裂變飛速完成用戶積累，但拉新成本早已越漲越高，去年第四季度的獲客成本高達(dá)142.86元，2017年同期僅為17.38元。而云集在2018年的市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用，只占總營(yíng)收的7.3%，2017/2018年的獲客成本分別為人民幣42元、41元。
它的錢主要花在了運(yùn)營(yíng)上，云集靠自營(yíng)商品抬高毛利率，增強(qiáng)自身議價(jià)權(quán)，但自建供應(yīng)鏈意味著要投入大量資金做倉(cāng)儲(chǔ)、物流、售后，庫存壓力大。招股書顯示，去年年底時(shí)，云集擁有40個(gè)自營(yíng)倉(cāng)，覆蓋22座城市。未來3年，將有300個(gè)前置倉(cāng)落地全國(guó)，實(shí)現(xiàn)地級(jí)市倉(cāng)儲(chǔ)全覆蓋。
高毛利的自營(yíng)商品不可能被放棄，供應(yīng)鏈尤其是倉(cāng)儲(chǔ)的搭建勢(shì)在必行，如何讓這些投入發(fā)揮最大價(jià)值?云集的策略是引入第三方品牌，依靠自身的倉(cāng)儲(chǔ)、客服優(yōu)勢(shì)向商家收取費(fèi)用，降低自身的運(yùn)營(yíng)成本。
肖尚略表示，“我們從‘推’切入，接著豐富‘逛’和‘搜’。‘推’這塊傾向自營(yíng)，‘逛’和‘搜’傾向于引進(jìn)優(yōu)質(zhì)的第三方品牌、供應(yīng)鏈公司加入。……今年的目標(biāo)引入兩千家商城店，到2024希望有1萬家優(yōu)秀的商家到云集開店。”
有了足夠的商家后，云集將依據(jù)其資源使用情況，以最小顆粒度與品牌方結(jié)算，增加營(yíng)業(yè)收入的來源。倉(cāng)庫不是按照面積來支付固定成本，而是按一個(gè)包裹1.9元的倉(cāng)儲(chǔ)成本來支付。客服也是同樣，不再按一個(gè)月5000元的工資成本結(jié)算，而是按售貨行為，比如一件包裹的售貨行為可能是按0.31元結(jié)算。而對(duì)品牌方而言，商城模式更為靈活和自由，可以根據(jù)自身節(jié)奏進(jìn)行營(yíng)銷。
總地來說，會(huì)員制轉(zhuǎn)型大概率會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷費(fèi)用上升，而能否降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，則取決于云集供應(yīng)鏈和商城的搭建效率。如果商家體系快速建立，分?jǐn)傔\(yùn)營(yíng)成本，其勢(shì)頭大好;反之則現(xiàn)金流吃緊。
老生常談的傳銷問題
在招股書中，云集寫道，“如果我們的商業(yè)模式被發(fā)現(xiàn)違反了適用的法律法規(guī)，我們的業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)狀況和運(yùn)營(yíng)結(jié)果將受到重大不利的影響。” 有關(guān)部門并未書面認(rèn)可云集的模式，“杭州有關(guān)監(jiān)管部門口頭確認(rèn)目前的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是合法的。”
它潛藏的傳銷危機(jī)此前已被多家媒體報(bào)道，盡管云集官方表示，店主只能賺取賣貨的收益，并由第三方服務(wù)商為店主培訓(xùn)、支付服務(wù)費(fèi)用。但《中國(guó)企業(yè)家》的報(bào)道稱，第三方服務(wù)公司的調(diào)整方式，很可能只是將多級(jí)分銷拆分和外包，有店主直言，成為銷售經(jīng)理后可以靠分店收取提成。
肖尚略不可能沒有意識(shí)到，多級(jí)分銷會(huì)帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)。云集近來的一切變革，都始于此。會(huì)員體系和自建供應(yīng)鏈會(huì)為云集帶來新的驅(qū)動(dòng)力，但它還需要考慮如何為曾經(jīng)的盟友找到新方向。
在過往的宣傳片中，云集一向自詡幫助寶媽和導(dǎo)購(gòu)找到了合適職業(yè)，收入可觀且時(shí)間自由，取消分銷后，如何幫助這批人完成模式轉(zhuǎn)型，讓他們?cè)谛麦w系中掙到錢，這是云集必須思考的長(zhǎng)期課題。
(來源：獵云網(wǎng) 盛麗艷) 共2頁 上一頁 [1] [2] 搜索更多: 云集 |
