9月3日，受臺風天氣影響，廣州并沒有很酷熱，但格力專賣店的促銷活動卻搞得火熱，每家門店都貼上了“9.20-9.22格力電器工廠巡展”的宣傳物料，有的門店派店員到附近派發(fā)傳單，有的讓店員拉著音箱四處廣播。
“工廠巡展是我們促銷力度很大的活動，便宜很多的，機型越貴，優(yōu)惠幅度越大。”廣州一家格力專賣店的店員向記者推薦。據(jù)她的介紹，雖然巡展的時間還沒開始，但現(xiàn)在掃碼買空調(diào)，格力不光可以立即給安裝，等到巡展活動開始，格力公布各個機型的優(yōu)惠價后還會返還現(xiàn)價跟優(yōu)惠價之間的差額給顧客。
記者從格力電器（000651.SZ）的銷售人員處了解到，工廠巡展活動是格力電器每年都會搞的三大促銷活動之一，今年已經(jīng)搞到第六季。其他兩個大型促銷活動，一是每年3月份的春風行活動，購買格力家用空調(diào)的消費者可以預約免費上門清洗、保養(yǎng)。3月也是每個冷年（空調(diào)的銷量統(tǒng)計年周期通常用冷年表示，每年的8月份到次年的7月份，算一個冷年）中空調(diào)銷售旺季的第一個月，空調(diào)的銷售旺季從3月開始持續(xù)到7月結(jié)束；二是四五月份開始的促銷活動，由于在銷售旺季的中期，促銷力度也比較大。
往年，工廠巡展活動通常是10月或者11月開始，今年提前了，但是格力專賣店的店員們并不知道提前的原因，“跟著上面走就是了，大家配合好做事。”一名員工說道。
2019年，對于家電行業(yè)來說，或許是蠻特殊的一年。據(jù)中國家用電器研究院和全國家用電器工業(yè)信息中心發(fā)布的數(shù)據(jù)，2019上半年家電行業(yè)國內(nèi)市場銷售規(guī)模為4125億元，同比下降2.1%，過去由于房地產(chǎn)、人口或家電下鄉(xiāng)等政策因素拉動的家電市場高增長情況被按下了暫停鍵。
2019年，對于格力電器來說，更是特殊的一年。9月2日，格力電器公告有兩家意向受讓方參與競爭受讓格力集團擬轉(zhuǎn)讓的15%格力電器股權(quán)，這兩家意向受讓方分別有高瓴資本和厚樸投資的背景，都是資金實力雄厚的投資機構(gòu)，但控股股東花落誰家，對于格力電器來說，或許意味著不同的發(fā)展路徑。
2019年，雄踞空調(diào)老大寶座多年的格力電器，在空調(diào)市場也遇到了微妙的情況。
鬧得最沸沸揚揚的當數(shù)跟原本默默無聞近年銷量竄到第三的奧克斯之間的能效標造假糾紛。奧克斯被格力電器在微博上實名舉報兩個多月后，奧克斯總裁冷泠在微博上稱奧克斯的工程師也發(fā)現(xiàn)格力空調(diào)數(shù)個型號存在能效問題，并拍攝了拆解視頻，拆解視頻將會在9月2日（周一）給董明珠。但隨后冷泠爽約“周一見”，沒有在微博上公開視頻，記者從格力電器內(nèi)部人士處獲悉，奧克斯也沒有私下聯(lián)系格力電器或董明珠。
此外，美的空調(diào)在2019年奮起直追。2019年上半年，美的暖通空調(diào)的營收為714億元，格力電器的空調(diào)營收為793億元，雙方的差距縮短為80億元左右。2018年，雙方的這一營收差距是463億元。2019年上半年，格力電器的空調(diào)營收同比增長4.62%，美的集團暖通空調(diào)的營收同比增長將近12%。
據(jù)中怡康的數(shù)據(jù)，2019年上半年，家用空調(diào)的零售額為1205億元，同比下滑8.2%，短期內(nèi)反彈的希望較為渺茫。有的人更為悲觀，格力電器駐廣州國美電器的一名銷售人員告訴記者，國美電器動員銷售人員時說，2019年很難，但或許是未來十年中最容易的一年。
盡管開拓多元化業(yè)務多年，但目前來自空調(diào)的營收依然占到格力電器營收的八成左右。空調(diào)行業(yè)的不景氣，格力電器首當其沖，外部環(huán)境的變化，也讓它曾經(jīng)筑起來的空調(diào)護城河面臨著新挑戰(zhàn)。再加上控股股東擬變更的變數(shù)，當前的格力電器，或許來到了轉(zhuǎn)折的臨界點。
壓貨問題
空調(diào)是格力電器強有力的家電品類。據(jù)產(chǎn)業(yè)在線的數(shù)據(jù)，自1995年起，格力家用空調(diào)產(chǎn)銷量連年位居中國空調(diào)行業(yè)第一；據(jù)日本經(jīng)濟新聞的數(shù)據(jù)，2018年格力電器以20.6%的全球市場份額位居全球家用空調(diào)的榜首，從2005年開始已在全球領先。
廣州的一家國美電器門店里，在售的空調(diào)品牌至少7個，格力電器駐該門店的銷售顧問程岑（化名）告訴記者，該門店來自格力品牌的空調(diào)銷售額能占到空調(diào)銷售總額的一半。格力電器也是空調(diào)行業(yè)里對銷售渠道管控最嚴格的企業(yè)，所有的空調(diào)機型均需要按照公司給定的價格銷售，就算做促銷，優(yōu)惠幅度也要遵照公司規(guī)定。廣州一家格力專賣店的負責人江紅（化名）告訴記者，格力會派人下到專賣店檢查店面布置情況，也會查售價，如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商或者零售商不按規(guī)定的價格銷售空調(diào)，就會被罰款。
對銷售渠道的強勢把控，讓格力電器可以做不少事情，這也是格力空調(diào)崛起的一大因素，這些可操作的事情，包括向銷售渠道壓貨。
從記者的走訪情況來看，程岑稱，國美電器和蘇寧易購賣場不會壓貨。格力電器曾跟國美和蘇寧鬧翻過，也撤出過這兩個賣場，2014年以后才重修舊好。而記者走訪到的數(shù)家格力專賣店，負責人則均沒否認存在格力電器向渠道商壓貨的情況。
有的門店負責人表示理解格力電器的壓貨要求：“做生意，總是要壓點貨的，壓貨情況也挺普遍，你可以選擇壓多或者壓少。”格力電器廣州銷售公司的員工向記者解釋壓貨的做法：“壓點貨，更加有動力賣。”
但在市場大環(huán)境不好的情況下，也有渠道商提出不同的看法。6月，格力電器與奧克斯就能效標問題的糾紛吸引了外界的目光，此時網(wǎng)上有聲音說，格力電器在花時間準備舉報奧克斯時，也應該多些關(guān)心旗下經(jīng)銷商的生意，繼續(xù)壓貨屬于不管經(jīng)銷商的死活。
江紅在廣州開格力專賣店已經(jīng)將近十年，在她的印象里，曾經(jīng)有一年冬天出現(xiàn)過格力強制性要求壓貨的情況，當年她很苦惱，怕賣不掉，幸好實際行情比預想中的要樂觀，順利出手。
近年，格力并不會強制要求壓貨，但是，“不壓不行。”江紅說道。
江紅介紹稱，零售商掙取的利潤幾乎全部來自格力電器的返點，也可以說是銷售獎勵。但想要拿到返點，需要完成格力電器的銷售目標。她的門店每年都會有銷售目標，這些年度目標會被拆解成階段性目標，若完成階段性目標，格力會下發(fā)階段性的返點，等一年過去，統(tǒng)計年度銷售額，若完成年度目標，會有年度返點，通常來說，年度返點占一年里能拿到全部返點金額的七八成。“如果完不成總的目標，相當于白干了，它給你定1000萬，你完成999萬也不行，為了拿返點，不夠的部分只能用壓貨補齊。”江紅說道。
對于江紅等專賣店負責人來說，定下來的銷售目標非常關(guān)鍵，這個目標通常會參考前一年該門店的銷售額情況，往上加個位數(shù)到兩位數(shù)不等的增長幅度，如果門店生意持續(xù)不好，增長幅度通常會定得低一些。目標銷售額增長的部分，需要門店員工更加努力達成，否則，只能以壓貨形式完成。
有些壓貨產(chǎn)品放置一段時間后感覺難銷，門店負責人就要動點心思處理。如果遇上格力對該產(chǎn)品做促銷，皆大歡喜，門店降價處理，格力補貼渠道商。但有時候沒有那么好運氣，門店負責人要么偷偷地自己貼錢低價處理，要么問問同行是否需要該型號的機子。
“我有的時候賣一臺空調(diào)才掙50元，沒辦法，都要出手了。”江紅嘆息。
格力電器廣州銷售公司的員工向記者稱，無論是壓貨還是其他手段，格力跟經(jīng)銷商都是合作關(guān)系，會互幫互助。
據(jù)江紅等格力專賣店負責人透露，格力電器會有一些規(guī)則引導壓貨，例如，不同時間段進貨的銷售獎勵不一樣，某些時間段進貨拿到的獎勵很低，渠道商會蜂擁著在獎勵高的期間多進貨。但對于門店負責人來說，進貨太多有風險，賣不完并不能向格力電器退貨。“要看自己能力”、“量力而行”是門店負責人多次向記者提到的話。
對于江紅等專賣店負責人來說，固然希望格力不要給自己太多的業(yè)績壓力，但她表示幾乎無法跟格力表達意見：“格力很強勢的，它說什么就是什么，沒有你說話的份。”
9月3日，記者向格力電器新聞媒介主管了解，格力電器是否摸底過經(jīng)銷商、零售商的空調(diào)庫存情況，截至發(fā)稿，未收到回應。格力電器官網(wǎng)顯示，格力目前擁有專賣店超過3萬家。
對手新招
在一家格力專賣店柜臺后面的架子上，放著一張來自格力的“軍令狀”。當記者問軍令狀是不是近期的事情，江紅笑稱：“常有的事情。”
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