福布斯在 4 月 11 日公布了最新日本 50 大富豪榜，優(yōu)衣庫母公司迅銷集團(tuán)創(chuàng)始人「柳井正」以 249 億美元的個(gè)人資產(chǎn)凈值，擊敗軟銀孫正義，榮登日本首富。
劉強(qiáng)東說：“混日子的不是我兄弟”；
馬云說：“到今天為止，我肯定是 12x12 以上”；
而柳井正說：“我每天下午 3 點(diǎn)就下班了，集團(tuán)業(yè)績還是蒸蒸日上。”
根據(jù)優(yōu)衣庫 2019 上半財(cái)年（2018 年 9 月 1 日～2019 年 2 月 28 日）的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)：
日本本土市場經(jīng)營利潤同比下滑 23.7% 至 677 億日元；
海外國際市場經(jīng)營利潤同比增長 9.6% 至 884 億日元；
總經(jīng)營利潤同比增長 1.4% 至 1729 億日元。
雖然日本本土市場表現(xiàn)不佳，但這并不妨礙優(yōu)衣庫海外業(yè)務(wù)的增長，把柳井正再一次送上日本首富的位置。
確實(shí)，39 元一件的袋裝 T 恤，99 元買到藝術(shù)家聯(lián)名的 UT…價(jià)格上讓人很難抵住誘惑。但品牌營銷并不等同于打價(jià)格戰(zhàn)，優(yōu)衣庫的精明之處遠(yuǎn)不止表面看到那么簡單。
造一個(gè)專玩聯(lián)名的“流量容器”
優(yōu)衣庫在消費(fèi)者心里，是個(gè)很微妙的存在。
比起 Zara 、H&M，優(yōu)衣庫主打“基本款”，款式單調(diào)，毫無設(shè)計(jì)感可言，定位低價(jià)…在快時(shí)尚領(lǐng)域，頂著“既不快，又不時(shí)尚”的壓力，一度成為了日本年輕人的鄙視鏈底端。
但是當(dāng)你需要一件白 T 恤、一條秋褲，不知道買什么牌子的時(shí)候，優(yōu)衣庫是個(gè)很不錯(cuò)的選擇。
對于消費(fèi)者來說，優(yōu)衣庫就是一個(gè)很有安全感的大眾品牌，甚至有人指出“優(yōu)衣庫的 T 恤大概穿半年領(lǐng)口就會(huì)開始松，所以我知道每半年就要更換一件”，精準(zhǔn)到這種地步。
它質(zhì)量穩(wěn)定，踩雷率低，但你也別奢望它會(huì)給你時(shí)尚潮流的驚喜。
直到 UT 的出現(xiàn)，優(yōu)衣庫給自己打造了一個(gè)與藝術(shù)家、潮流 IP 合作的流量容器，電影、漫畫、動(dòng)畫、藝術(shù)、音樂都能往里裝。也讓年輕人可以借助 UT 這個(gè)載體，去表達(dá)自己喜歡的潮流文化 。
我們都知道，品牌產(chǎn)品一般可以分為兩種：功能性產(chǎn)品和多巴胺產(chǎn)品。
在麥當(dāng)勞，隔一段時(shí)間推出的不同口味冰淇淋，就屬于多巴胺產(chǎn)品，而經(jīng)典的雞翅薯?xiàng)l漢堡就是為了給你飽腹而存在。
在優(yōu)衣庫，UT 就是多巴胺產(chǎn)品，每一次上新都是一次話題事件，幾乎成了月經(jīng)式熱點(diǎn)，主要負(fù)責(zé)刺激消費(fèi)者的神經(jīng)，吸引你進(jìn)入店鋪搶購。
比起價(jià)格令人望而卻步的設(shè)計(jì)師品牌、質(zhì)量良莠不齊的 IP 周邊，大牌加身的 UT 找到了性價(jià)比的生存空間，逐漸成為優(yōu)衣庫的明星爆款，為缺乏“新意”的品牌不斷輸入話題流量和購買力。
促銷不僅是玩價(jià)格戰(zhàn)，更是心理戰(zhàn)
經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一個(gè)概念叫“消費(fèi)者剩余”：
消費(fèi)者剩余 = 買者愿意支付的最高價(jià)格 - 買者的實(shí)際支付價(jià)格
消費(fèi)者獲得的剩余越多，覺得自己“賺了”的感覺會(huì)越強(qiáng)烈。
同樣是玩促銷，優(yōu)衣庫就很擅長制造“消費(fèi)者剩余”。例如，經(jīng)常提醒你“初上市價(jià)格”，盡可能讓你了解到價(jià)差，收獲愉悅感。
網(wǎng)上一搜還會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多所謂的“優(yōu)衣庫打折攻略”，甚至還流傳過這樣一個(gè)表格：一件商品在不斷銷的情況下，幾乎會(huì)經(jīng)歷 3-4 次左右的降價(jià)。
△ 網(wǎng)絡(luò)上流傳的優(yōu)衣庫打折規(guī)律
長期規(guī)律性的打折會(huì)養(yǎng)成消費(fèi)者習(xí)慣，有事沒事去看看，如果遇到打折就會(huì)考慮下手。
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