重新奪回市場成馬拉松長跑
“五六年前的商超，鋪滿了丁家宜產(chǎn)品，但是現(xiàn)在基本看不到了。”一位熟悉丁家宜品牌的相關(guān)人士向記者感嘆。在丁家宜下架的一年左右時間里，幾乎沒什么熟悉丁家宜的消費者還會去詢問相關(guān)產(chǎn)品了。
回歸后的重新開始，丁家宜首發(fā)進軍卻選在了陌生的電商市場。“因為電商沒有區(qū)域限制。”可以實現(xiàn)全國覆蓋，讓新丁家宜的年輕目標(biāo)受眾接觸得到，讓“新形象馬上滲透開來”，高偉淳曾表示。
然而，盡管比商超早了一個月上線，但與“十一”期間大潤發(fā)超市火熱的銷售場面比起來，互聯(lián)網(wǎng)顯得冷冷清清。丁家宜重磅打造的“爆款”水BB在天貓、京東等平臺的月銷售量似乎并不算好，與百雀羚等品牌相比更是銷量反響平平。
和其他國產(chǎn)品牌相比，丁家宜產(chǎn)品具有哪些優(yōu)勢和劣勢，奪回市場還將面臨哪些挑戰(zhàn)？對此，曲睿晶認為，這是一個最核心的問題。丁家宜與其他國產(chǎn)品牌相比優(yōu)勢不多，劣勢明顯，奪回市場要面臨諸多挑戰(zhàn)。
“被科蒂全資收購后，丁家宜作為其旗下品牌的價值被吃干榨凈，經(jīng)銷商渠道和KA賣場被平移，消費者客戶群被遷徙，丁家宜品牌優(yōu)勢被分解于科蒂品牌中稀釋掉了。消費者對于回歸的丁家宜十分陌生，就像自家寵物從小丟了，過了多年步履蹣跚走回來一樣，找不到以前的影子，愛不起來。”
“而其劣勢不僅是客戶群的流失，更是回歸的時機趕在世界經(jīng)濟不景氣，中國經(jīng)濟發(fā)展放緩的節(jié)點上。還有就是我以前說過的，回歸后丁家宜定位忽高忽低，在國外設(shè)研發(fā)中心搞原來中醫(yī)藥元素的產(chǎn)品研發(fā)，賣點越來越少，有些上不著天下不著地的感覺”。
高偉淳在接受長江商報記者采訪時也坦言：“曾經(jīng)比較忽略電商版圖和消費者溝通，它們都是丁家宜的短板，消費者在認識丁家宜上還有一定陌生感，讓消費者重新認識這個品牌還屬于一段馬拉松長跑。”
若想奪回市場，丁家宜面臨最大挑戰(zhàn)還是來自于自己。曲睿晶表示，大幅度降價以后，價格已經(jīng)沒有空間，還需要調(diào)整市場定位、研發(fā)路徑及線上線下銷售比例，靠高性價比的美譽度重新贏得消費者的喜愛。
欲開發(fā)新消費群實現(xiàn)王者歸來
高偉淳告訴長江商報記者，丁家宜回歸，重在消費者的消費概念變更、市場變革、梟雄群體的改變。
“在丁家宜回歸的第一年，我們首先會選擇一些覆蓋到主流的甚至是當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ馁u場。”高偉淳介紹，KA渠道是丁家宜一直以來比較強勢的通路，丁家宜今年也是主要計劃線下零售渠道以KA賣場為主。另外在CS通路商，也會有區(qū)域性地選擇和化妝品專賣店合作，但是不會成為今年擴張渠道的重點。
此外，把丁家宜接回來，在戰(zhàn)略布局上確實會存在很多不一樣。高偉淳告訴記者，在研究之后新的定調(diào)，不是去利用其剩余的品牌價值，而是定位于讓丁家宜重放生機，獲得市場地位。
“經(jīng)過考量之后，丁家宜選擇了現(xiàn)在最活躍最有購買力的主流群體是85后90后新生代族群。我們認為90后群體對于消費更加熱衷，也更加愿意去認識一個品牌，而不是注重于折扣等，覺得便宜就去買。而消費也成了85后90后新生代族群日�；顒又械闹匾蓍e部分，并以線上購物、聚會消費為主。”高偉淳說。
“過去注重國際品牌的一代已逐步從他們身上發(fā)生轉(zhuǎn)移，這也是丁家宜和所有國產(chǎn)品牌需要重視的，也是我們一直想要做的，年輕一代的市場。使品牌重新踏上年輕之路。”高偉淳告訴記者，以前國產(chǎn)品牌在電商方面很會主動與消費群體互動交流，未來我們將切入電商這一個不曾被重視的渠道，找到與年輕消費群體的共鳴，加強用戶的粘連性，讓他們認識到丁家宜的新品牌力量。
重出江湖的丁家宜，在渠道等方面多重謀變能否實現(xiàn)王者歸來？曲睿晶認為，這個意義不大，丁家宜重出江湖想要奪回市場的主要矛盾是品牌影響力缺失與產(chǎn)品功效回歸太慢的問題，渠道調(diào)整和價格實降僅僅是次要矛盾。
就目前丁家宜策略，看不到王者歸來的跡象。今年銷售額定在5個億，也僅僅占全國洗護類化妝品的1%左右，這和十年前丁家宜的同類產(chǎn)品占有率20%比起來相差甚遠，何況這5個億完成起來還要“等風(fēng)來”。
在曲睿晶看來，丁家宜如果不追加投入，加快研發(fā)，特別是根據(jù)國人去日韓“買買買”商品開發(fā)同類更高性價比的產(chǎn)品，那么王者歸來的美夢破碎就在今年。
天貓丁家宜官方旗艦店促銷的產(chǎn)品，目前丁家宜的銷售渠道主要依賴于線上。（長江商報記者 陳妮希）
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