一位長沙的社區(qū)團(tuán)購從業(yè)者發(fā)現(xiàn)，美團(tuán)擅長體系建設(shè)，在細(xì)節(jié)處抓執(zhí)行，形成一套標(biāo)準(zhǔn)后進(jìn)行快速復(fù)制。比如推廣人員會觀察小區(qū)住戶流動的時間，早上六七點就守在小區(qū)門口或地鐵站。“美團(tuán)把業(yè)務(wù)指標(biāo)下得很細(xì)，能抓到很小的點，而不是浮于表面的。把美團(tuán)鐵軍那套‘早啟動晚分享，中間抓陪訪’的模式用到了這里，每個人每一天需要做什么，很標(biāo)準(zhǔn)化。”
目前美團(tuán)已覆蓋華東、華中、華南、西南、西北、華北地區(qū)的12個重點省份。此前定下的20省目標(biāo)已完成過半，美團(tuán)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示接下來會進(jìn)一步加速開省和下沉，在各省市搭建起銷售、物流網(wǎng)絡(luò)，打磨內(nèi)部運(yùn)營和客戶服務(wù)機(jī)制。
滴滴則在入局后采取深耕策略，在某地滲透后再進(jìn)入其他地區(qū)，重視訂單量。今年6月，橙心優(yōu)選進(jìn)入川渝地區(qū)；9月11日，川渝地區(qū)日單量突破50萬；9月17日，四川地區(qū)日單量突破55萬；9月21日，在西安上線，隨后進(jìn)入重慶、陜西、山東、廣西、貴州、云南七省市；10月29日，橙心優(yōu)選首次登陸江西，在南昌等四城同時上線，上線首日的訂單量就破40萬單。
有行業(yè)人士認(rèn)為，滴滴前期發(fā)展迅猛，但由于社區(qū)團(tuán)購與滴滴主業(yè)關(guān)聯(lián)度不高，本質(zhì)上是零售的生意，毛利低，持續(xù)周期長，是比外賣還難啃的一塊業(yè)務(wù)。后續(xù)擴(kuò)張時可能會在供應(yīng)、物流、交付上承受壓力。美團(tuán)、拼多多也會面臨這一問題，具體執(zhí)行如何將決定這場戰(zhàn)爭的走勢。
布陣：倉配體系成為挑戰(zhàn)
一位社區(qū)團(tuán)購行業(yè)投資人受訪時曾表示，社區(qū)團(tuán)購鏈條長，是強(qiáng)運(yùn)營的生意，巨頭需要扎下去，在每個區(qū)域找到合適的人，倉配、運(yùn)營、采購等各個環(huán)節(jié)都不能漏，逐步建立起組織化體系。
這對巨頭提出了新挑戰(zhàn)。
多多買菜內(nèi)部人士告訴《中國企業(yè)家》：“拼多多一直擅長互聯(lián)網(wǎng)公司的輕模式，而社區(qū)團(tuán)購需要扎根線下，現(xiàn)在突然做線下與線上的融合，我們還挺難適應(yīng)。”
在薄弱環(huán)節(jié)上，拼多多從模仿競爭對手起步。
美團(tuán)、多多買菜都是從零開始，向興盛優(yōu)選學(xué)習(xí)搭建“大倉—網(wǎng)格站—自提點”的配送機(jī)制。網(wǎng)格站是連接大倉與線下服務(wù)門店的中轉(zhuǎn)站，是承擔(dān)履約及時的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，由于競爭激烈，現(xiàn)有的行業(yè)資源極度缺乏，各家都在全國招募合作伙伴加盟，共同將平臺的生鮮產(chǎn)品配送到指定的線下門店，只要有足夠的車、場地或者人手，都可能成為合作伙伴。
美團(tuán)招募網(wǎng)格站的倉庫面積要求在200~1000平方米之間，車輛主要為金杯、小箱貨和依維柯。多多買菜在湖南省的網(wǎng)格倉招募海報顯示，加盟倉庫面積為600~1200平方米，8輛配送車輛資源。上述知情人士透露，美團(tuán)有些倉庫派團(tuán)隊集中學(xué)習(xí)了6個月，但這些東西拼多多只用了1個月就學(xué)走了。
據(jù)媒體報道，多多買菜在武漢的大倉為2.5萬平方米，網(wǎng)格站已達(dá)200多個，每個網(wǎng)站可輻射周圍5~10公里服務(wù)范圍。但流量端單量的暴漲和網(wǎng)格倉的搭建同時進(jìn)行，這讓拼多多在倉儲配送環(huán)節(jié)上顯得準(zhǔn)備倉促。
在南昌，據(jù)肖峰觀察，相對于興盛優(yōu)選，拼多多等巨頭尚未建立起成型的倉配體系。多多買菜目前在南昌有一中心大倉，十余個網(wǎng)格倉。相比之下，興盛優(yōu)選幾乎在每個區(qū)域都有網(wǎng)格倉覆蓋，其承包商會負(fù)責(zé)分揀、配送等工作。多多買菜在南昌的大部分配送則是與直送公司合作，成本較高。
肖峰表示，美團(tuán)也是采用類似“網(wǎng)格倉+直送”模式。為成本考慮，未來兩家巨頭直送的比例會降低，招募更多網(wǎng)格倉。
滴滴在配送環(huán)節(jié)略有不同。在南昌等地，滴滴推出搶單模式，部分配送由閑散的社會車輛承接，如貨拉拉等平臺的車輛。今年6月，滴滴貨運(yùn)在成都和杭州上線，入局同城貨運(yùn)市場。在已開通滴滴貨運(yùn)的城市，該業(yè)務(wù)與橙心優(yōu)選可形成協(xié)同效應(yīng)，但這一做法的成本依然較高。
在滴滴的主戰(zhàn)場川渝地區(qū)，滴滴和美團(tuán)正在摸索不同的路徑。一位四川當(dāng)?shù)孛缊F(tuán)優(yōu)選業(yè)務(wù)人員告訴記者，美團(tuán)先在成都站穩(wěn)腳跟，而后迅速下沉，滲透進(jìn)三四線城市、縣城，“再往上打”。為保證履約和節(jié)約成本，美團(tuán)正在推動供應(yīng)商在當(dāng)?shù)卮罱▊}庫和生產(chǎn)線，讓供應(yīng)商負(fù)責(zé)配送及分揀等業(yè)務(wù)。滴滴則是輻射成都周邊及二三線城市，采用從成都倉庫直送至其他地區(qū)的做法。該業(yè)務(wù)人員表示，在下沉市場，美團(tuán)相對更有知名度，招募供應(yīng)商時更有說服力。
更多巨頭正在進(jìn)入這一市場，也面臨類似挑戰(zhàn)。
寶能在今年疫情期間開展社區(qū)線上送菜業(yè)務(wù)，七月底確認(rèn)拓展線下社區(qū)店業(yè)務(wù)。寶能生鮮一位內(nèi)部高層對《中國企業(yè)家》表示，集團(tuán)內(nèi)部已經(jīng)開始重視生鮮事業(yè)部，并安排寶能集團(tuán)副董事長、前海人壽董事長張金順掛帥帶隊，“但前期我們對社區(qū)生鮮這個賽道比較迷茫，高層大部分是外招美菜和呆蘿卜的人員，初期做的都是2B業(yè)務(wù)，七月底才確定壓注線下社區(qū)店業(yè)務(wù)。”
目前寶能生鮮尚處于試錯階段，暴露了傳統(tǒng)企業(yè)跨界做生鮮的種種問題。“主要缺乏專業(yè)人才和操盤手，團(tuán)隊人員前期以市場BD為主，真正懂線下運(yùn)營的操盤手不多，還存在系統(tǒng)的追蹤性不佳等因素。目前門店盈利模型還未建立，商品主線不具備，全國大部分應(yīng)該都是虧損狀態(tài)。”
洗牌：空間足夠，自找活法
巨頭入局后，原本在上一輪洗牌中幸存下來的創(chuàng)業(yè)公司再次承壓。
首先是新一輪價格戰(zhàn)。社區(qū)團(tuán)購行業(yè)當(dāng)下利潤空間并不高，長沙一位便利店老板向記者表示，社區(qū)團(tuán)購平臺上商品的售價普遍比他的進(jìn)貨價高七、八個點，因為進(jìn)貨量大，平臺進(jìn)貨可能有十五個點的利潤，但這部分基本都要支付團(tuán)長傭金。不可避免地，巨頭帶著大量資本入局，創(chuàng)業(yè)公司或應(yīng)戰(zhàn)，或眼見著單量下滑。
另外，為了防止核心人員和團(tuán)長被挖，創(chuàng)業(yè)公司也要增加籌碼。社區(qū)團(tuán)購行業(yè)從業(yè)者王誠向《中國企業(yè)家》介紹，某社區(qū)團(tuán)購創(chuàng)業(yè)公司給推廣人員的現(xiàn)金獎勵近期一直在增長，原本開發(fā)新團(tuán)長只有管道收益（與團(tuán)長銷售額掛鉤），現(xiàn)在的現(xiàn)金獎勵從100元加到200元，再漲至300元。巨頭舍得花錢，在王誠的一次直播中，一位在橙心優(yōu)選做推廣的小伙留言稱自己剛拿到1萬元獎勵。
“巨頭也在到處挖人，興盛優(yōu)選等公司花了三年建立起來的優(yōu)勢，巨頭半年就想趕上。”王誠說。
巨人混戰(zhàn)下還有多大生存空間？“肯定會有人死掉，很殘酷，但沒有辦法。”社區(qū)團(tuán)購從業(yè)者韋默說，社區(qū)團(tuán)購曾經(jīng)歷一次合并潮，頭部企業(yè)依靠購并地方性小團(tuán)隊發(fā)展壯大。“與那時相比，目前行業(yè)收購成本高，巨頭更多會直接帶兵打仗。”
韋默表示，地方性小團(tuán)隊可以轉(zhuǎn)為巨頭做服務(wù)。“小團(tuán)隊按生意邏輯做，巨頭按資本邏輯做。小團(tuán)隊給巨頭做配套，巨頭做基礎(chǔ)設(shè)施與賦能，大家都能活下去。”他認(rèn)為，目前線上拼單預(yù)售、線下統(tǒng)采統(tǒng)配已經(jīng)是新零售標(biāo)配模式之一，產(chǎn)業(yè)鏈正在因此發(fā)生變化，有諸多機(jī)會。
目前看來，社區(qū)團(tuán)購依然是一片足夠大的市場，有空間給產(chǎn)業(yè)鏈上的玩家。
艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，在疫情的刺激下，2020年社區(qū)團(tuán)購市場發(fā)展迅猛，市場規(guī)模預(yù)計將達(dá)到720億元，而未來隨著市場的良好增長態(tài)勢，2022年中國社區(qū)團(tuán)購市場規(guī)模有望達(dá)到千億級別。
“千億市場的判斷不是無中生有。”一位生鮮電商從業(yè)者給記者算了一筆賬：如果從訂單數(shù)來看，2019年全國快遞業(yè)務(wù)量超600億件，實體電商領(lǐng)域平均每天產(chǎn)生不到2億個訂單，但社區(qū)團(tuán)購所代表的水果蔬菜、生鮮食材等高頻消費(fèi)品，未來一天就可能產(chǎn)生10億個訂單，這一數(shù)字有可能改變未來中國互聯(lián)網(wǎng)甚至數(shù)字經(jīng)濟(jì)的格局。
肖峰目前正在為巨頭做配套服務(wù)，他偶爾也會擔(dān)心，戰(zhàn)爭過后行業(yè)會一地雞毛。如今行業(yè)吸引了大量參與者，隨著各環(huán)節(jié)上利潤逐漸降低，產(chǎn)業(yè)鏈上的小玩家將難以生存。
“巨頭入局，瘋狂燒錢，明年將是火拼最為激烈的時候。”這場戰(zhàn)爭究竟將走向何處不得而知，但社區(qū)團(tuán)購從業(yè)者們已經(jīng)被裹挾其中，一場巨變正在發(fā)生。
�。☉�(yīng)受訪者要求，肖峰、韋默為化名）
來源：中國企業(yè)家 王玄璇 程璐
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