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把3C家電的復(fù)雜銷(xiāo)售搬到線上
對(duì)一些原本被認(rèn)為不適合直播的品類(lèi)來(lái)說(shuō)，商家直播就更加關(guān)鍵了。比如大家電。
大家電這種價(jià)格高、決策復(fù)雜理性的產(chǎn)品，與流量平臺(tái)上渲染的“沖動(dòng)購(gòu)物”是相悖的。很多其他產(chǎn)品能賣(mài)好的明星碰到這個(gè)品類(lèi)也都翻車(chē)了，就是因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品的了解太淺，能在幾分鐘的介紹中不失誤的都很少，最“敬業(yè)”也就是沒(méi)有感情地背誦賣(mài)點(diǎn)。
商家自播一是沒(méi)有時(shí)間限制，可以更深入詳盡地講解，二是對(duì)自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、功能都更熟悉，會(huì)把內(nèi)容設(shè)計(jì)得更有趣。
以海爾為例，2017年6月，海爾就開(kāi)始接觸淘寶直播，去年雙11成為破億的品牌淘寶直播間之一。今年的天貓618，海爾直播帶貨的增長(zhǎng)率超過(guò)100%，“618”活動(dòng)期間，海爾的直播滲透率（直播成交金額/店鋪總成交金額）達(dá)到20%以上。
其中，6月16日，“海爾兄弟”形象的虛擬主播進(jìn)入海爾淘寶直播間帶貨，還唱起了“雷歐之歌”，主打懷舊和感情牌，極大地提高了當(dāng)日的轉(zhuǎn)化。
3C數(shù)碼、家電家裝的關(guān)注度高，大部分消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)都會(huì)做一番功課，主動(dòng)搜尋產(chǎn)品信息，所以，知識(shí)儲(chǔ)備豐富的商家本身就很適合在直播間展示新品、介紹爆款。
過(guò)去，這種專(zhuān)業(yè)介紹很依賴線下體驗(yàn)，就是因?yàn)橹v解門(mén)檻高，現(xiàn)在淘寶直播恰恰能解決這個(gè)問(wèn)題。在疫情爆發(fā)后，尤其是今年618期間，3C數(shù)碼家電家裝成為淘寶直播上增長(zhǎng)最快的品
03
淘寶直播的“第三極”
當(dāng)商家直播成為直播的主力軍，對(duì)平臺(tái)的商業(yè)功能和生態(tài)自然也有更高的要求。很多流量平臺(tái)當(dāng)然看到了直播帶貨要形成生態(tài)，關(guān)鍵在商家直播。但商家直播的培育絕非一日之功。
很多平臺(tái)也確實(shí)推出了自己的小店體系，但功能不完善、流量效率太低等問(wèn)題屢遭吐槽。而且流量平臺(tái)缺乏消費(fèi)數(shù)據(jù)，難以做到對(duì)用戶的精準(zhǔn)投放、轉(zhuǎn)化分析，甚至基礎(chǔ)的商品訂單管理也不暢。
因此在商家直播方面，淘寶直播是絕無(wú)僅有的存在。
淘寶直播負(fù)責(zé)人玄德很早就認(rèn)為，直播電商的本質(zhì)，首先是商業(yè)。淘寶直播在做的是一個(gè)商業(yè)操作系統(tǒng)，流量只是其中一個(gè)要素，關(guān)鍵要看流量和商業(yè)怎么有機(jī)結(jié)合。
目前在淘寶直播上，已經(jīng)形成了“兩超多強(qiáng)，商家直播遍地開(kāi)花”的格局：
薇婭、李佳琦仍然是淘寶直播的頭部，但同時(shí)，淘寶上去年有177個(gè)帶貨過(guò)億主播，而現(xiàn)在，直播帶貨的第三極“商家直播”已然遍地開(kāi)花，甚至帶貨能力不輸頭部。
目前明星、主播都已經(jīng)有了自己成熟的帶貨風(fēng)格：劉濤“劉一刀”為代表的明星擅長(zhǎng)細(xì)心介紹、帶更多有趣的內(nèi)容入場(chǎng)，而“OMG、所有女生”等口頭禪也耳熟能詳。但商家直播會(huì)是什么樣的風(fēng)格？目前還在探索中。
可以大膽猜測(cè)一下，類(lèi)似海爾兄弟這樣的虛擬IP主播是有可能的方向。畢竟商家直播的時(shí)長(zhǎng)現(xiàn)在都拼到了一天播十幾個(gè)小時(shí)，甚至24小時(shí)不間斷，真人不可能承受，輪班換主播又不利于強(qiáng)化用戶認(rèn)知，虛擬IP主播會(huì)是個(gè)不錯(cuò)的解決方案。
流量平臺(tái)上的明星直播總是擅長(zhǎng)造勢(shì)，商業(yè)終究要回歸理性。經(jīng)歷了去泡沫，讓直播帶貨重回商業(yè)本質(zhì)，我們才能看到更有價(jià)值的未來(lái)。
來(lái)源: 調(diào)皮電商 馮華魁 共2頁(yè) 上一頁(yè) [1] [2] 關(guān)注公號(hào)：redshcom 關(guān)注更多: 直播帶貨 |
