直播電商越來(lái)越火熱，連羅永浩在看完招商證券的直播電商報(bào)告后，高調(diào)宣布進(jìn)軍直播電商，并很快與抖音簽約。
羅永浩雖然這幾年手機(jī)沒(méi)有做成，卻讓自己成為了不折不扣自帶話題的“超級(jí)網(wǎng)紅”。
本文暫不評(píng)判羅永浩做直播電商是否會(huì)成功，能否超越淘寶直播的李佳琦和快手的牛肉哥成為抖音直播電商“一哥”。
而是將抖音、快手、淘寶直播和騰訊直播這四大直播電商平臺(tái)的流量邏輯，做了深入的研究并整理出來(lái)，供商家們?cè)谶x擇直播平臺(tái)和實(shí)際賣貨時(shí)可作為參考。
抖音的流量邏輯：重算法輕粉絲
抖音的重算法輕粉絲的流量邏輯來(lái)自于今日頭條的成功，作為區(qū)別于搜索和社交的信息推薦模型，將內(nèi)容和用戶進(jìn)行匹配，通過(guò)系統(tǒng)進(jìn)行精準(zhǔn)推薦是這個(gè)算法的核心。
所以有人又將這個(gè)邏輯稱為：內(nèi)容導(dǎo)向的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)。
抖音和頭條推薦算法背后有一個(gè)簡(jiǎn)單的涵數(shù)公式：y = F ( Xi , Xu , Xc )
這個(gè)函數(shù)包括三個(gè)維度的變量，即用戶、環(huán)境、內(nèi)容。
第一個(gè)維度：內(nèi)容。每種內(nèi)容都有很多標(biāo)簽，什么類別、屬于什么領(lǐng)域、播放量、評(píng)論數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)等，需要考慮怎樣提取內(nèi)容特征來(lái)推薦。
第二個(gè)維度：用戶特征。包括興趣、職業(yè)、年齡、性別等。
第三個(gè)維度：環(huán)境特征。用戶在哪里，什么場(chǎng)合，工作還是旅游，還是地鐵里。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是：我是誰(shuí)、我在哪兒、我想看什么。
要將這三者匹配起來(lái)，是一個(gè)很復(fù)雜的數(shù)學(xué)問(wèn)題，常用的模型就有好幾種。像抖音這種數(shù)據(jù)量大、實(shí)時(shí)性強(qiáng)的，一般是多種模型混合使用。
最終，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)多個(gè)因素加權(quán)計(jì)算得出一條視頻的指數(shù)，然后根據(jù)指數(shù)來(lái)分步驟推薦。
第一步是冷啟動(dòng)。
視頻通過(guò)審核后，系統(tǒng)會(huì)分配一個(gè)初始流量池，初始流量池由兩部分組成。
1、該賬號(hào)的粉絲，但并不是所有粉絲都能推送，要服從算法優(yōu)先原則。
2、可能喜歡該視頻的用戶。
冷啟動(dòng)推薦有300左右播放量。
系統(tǒng)會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)給視頻加權(quán)計(jì)算，最核心的數(shù)據(jù)有4條：播放率、評(píng)論率、點(diǎn)贊率、完播率。
然后做加權(quán)計(jì)算：
權(quán)重的排序大概是完播率>點(diǎn)贊率>評(píng)論率>轉(zhuǎn)發(fā)率。
道理很簡(jiǎn)單，你的視頻也許開(kāi)頭吸引了用戶，也許標(biāo)題吸引了用戶，也許是封面吸引了用戶，但這些都不能證明你的整個(gè)視頻質(zhì)量高，只能證明某一部分吸引人。
如果用戶可以把你的視頻看完，那說(shuō)明你的視頻真的是優(yōu)質(zhì)，所以把完播率的權(quán)重放在第一位也就不足為奇。
除了這四個(gè)數(shù)據(jù)外，賬號(hào)的權(quán)重也是考慮因素。
根據(jù)今日頭條的算法經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，如果兩個(gè)賬號(hào)發(fā)同樣的消息（文字可以抓取內(nèi)容來(lái)分析），算法會(huì)優(yōu)先采信權(quán)重高的賬號(hào)。但是視頻應(yīng)該較難遇到此情況。
第二步，加權(quán)計(jì)算后，符合第二次推薦的要求，視頻會(huì)被推薦到第二個(gè)流量池，3000左右。
然后重復(fù)第二步的操作。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，再推薦，每一次推薦都會(huì)獲得更大的流量。如果某一次數(shù)據(jù)不達(dá)標(biāo)，那就會(huì)暫時(shí)推薦。視頻的流量也就止步了。
最終形成了倒三角推薦機(jī)制。
以上是抖音短視頻的流量邏輯，那么到了直播電商多半也會(huì)延續(xù)這個(gè)流量推薦算法，只不過(guò)直播電商還會(huì)涉及轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率等電商的參數(shù)，這些將讓抖音面臨新的流量分發(fā)挑戰(zhàn)。
快手的流量邏輯：社交+興趣
快手基于社交+興趣進(jìn)行內(nèi)容推薦，采用去中心化的“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”。平臺(tái)以瀑布流式雙欄展現(xiàn)為主，發(fā)布內(nèi)容粉絲到達(dá)率約為30%-40%。
快手優(yōu)先基于用戶社交關(guān)注和興趣來(lái)調(diào)控流量分發(fā)，主打“關(guān)注頁(yè)”推薦內(nèi)容。
快手的弱運(yùn)營(yíng)管控直接“鏈接”內(nèi)容創(chuàng)作者與粉絲，加深雙方粘性，沉淀私域流量，誕生了信任度較高“老鐵關(guān)系”。
我們看下快手推薦“互粉”的規(guī)則和路徑，平臺(tái)限制每天的關(guān)注上限是20人，并且，當(dāng)關(guān)注數(shù)到達(dá)1500的上限之后就不再能添加了。當(dāng)然，平臺(tái)這樣設(shè)計(jì)的目的并不是為了讓人互粉。
平臺(tái)引導(dǎo)用戶的路徑：個(gè)人設(shè)置——添加——發(fā)現(xiàn)好友——推薦好友。
推薦機(jī)制有以下幾種類型：
根據(jù)你關(guān)注的人推薦
有N位好友共同關(guān)注
你可能認(rèn)識(shí)的人
他在關(guān)注你
通過(guò)互粉得來(lái)的粉絲，一般也比較關(guān)注“互粉”，他可能會(huì)做粉絲管理：經(jīng)常查看自己關(guān)注的人是否也在關(guān)注自己，如果對(duì)方不再關(guān)注自己，那么就取關(guān)。
查看的路徑：個(gè)人設(shè)置——關(guān)注——列表中的頭像下面會(huì)有一個(gè)是否是“相互關(guān)注”的標(biāo)簽。
以下這張由產(chǎn)品經(jīng)理繪制的模型圖大概可以演示由“陌生人社交”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;粉絲老鐵社交”，由“公域流量”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;私域流量”的快手流量邏輯，發(fā)帖人的“風(fēng)格”/“人設(shè)”越明顯、越強(qiáng)大，私域流量就會(huì)越緊密。
據(jù)QuestMobile統(tǒng)計(jì)，快手活躍用戶7日留存率達(dá)到84.4%，位居短視頻App之首，留存率僅次于微信。
淘寶直播的流量邏輯：主播的“經(jīng)驗(yàn)+專業(yè)”分級(jí)運(yùn)營(yíng)
淘寶直播已經(jīng)逐漸從內(nèi)容過(guò)度到主播的“經(jīng)驗(yàn)+專業(yè)”分級(jí)運(yùn)營(yíng)的階段，經(jīng)驗(yàn)涉及的維度包括：直播場(chǎng)次+時(shí)長(zhǎng)、平臺(tái)活動(dòng)完成率、粉絲留存率。
專業(yè)涉及的維度包括：?jiǎn)螆?chǎng)直播欄目設(shè)置、有效寶貝投放、月直播訂單、進(jìn)店轉(zhuǎn)化率、訂單退貨及差評(píng)售后服務(wù)能力。
主播分為三個(gè)大的級(jí)別：
TOP主播：MCN機(jī)構(gòu)、藝人、大咖、KOL
腰部主播：轉(zhuǎn)化高、能力高、顏值高
新進(jìn)主播：吸粉、在線時(shí)長(zhǎng)、直播封面
2019年3月份，淘寶直播推出了一個(gè)叫“主播成長(zhǎng)”的體系，通過(guò)這個(gè)主播能了解到自己等級(jí)的所處位置。
淘寶主播等級(jí)是反映主播影響力的，主播想要提升自己的等級(jí)，需要積累經(jīng)驗(yàn)值和專業(yè)分。
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