第一點，生產(chǎn)加工的專業(yè)化場景。
比如說對于生鮮類產(chǎn)品的直播，可以在賣場之內(nèi)，給予觀眾最直觀的感受。再比如說，對于大件類商品，同樣需要利用一些道具，例如生產(chǎn)加工的視頻或者權(quán)威證書，甚至是對產(chǎn)品的破壞性實驗，來驗證產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)是可靠的。
第二點，熱銷搶購的氛圍場景。
如果在門店進行直播，可以邀約一定數(shù)量的客戶到店，啟動試用或者搶購的氛圍。
如果不在門店而在直播間，需要在線上開展更多的互動，提問、下定、紅包抽獎等等，營造線上熱烈的氛圍。
以第三者的參與性場景建立更加深入和廣泛的信任鏈條。參與者越多則可信任感越強，可信任感越強則參與者越多，以此正向循環(huán)。
第三點，特殊優(yōu)惠的專屬場景。
在特定的時間段給予特定的觀眾人群特定的優(yōu)惠政策，而且這樣的促銷行為比較稀缺(搶購)，這是營造專屬的優(yōu)惠場景。專屬優(yōu)惠場景的建立目的是將直播迅速推向高潮，促進在短時間之內(nèi)實現(xiàn)臨門一腳，高效轉(zhuǎn)化。
如何構(gòu)建直播后的鏈路體系？
并不是直播現(xiàn)場火爆，下訂踴躍就萬事大吉。直播只不過是萬里長征的第一步，后續(xù)的整條鏈路體系才是考驗企業(yè)線上線下運營能力的關(guān)鍵。
直播本質(zhì)上是屬于限時搶購的營銷模式。對于大件商品來說，直播的過程當中大單值商品可以以固定的金額先下定，比如說1000元訂金或者5000元訂金，后繼進行補繳尾款。
對于低單值產(chǎn)品，現(xiàn)場付完全款，再轉(zhuǎn)移到由客服人員直接聯(lián)系對接，安排配送發(fā)貨。
所以，直播之后的流量承接是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。據(jù)相關(guān)報道，直播之后，由于承接服務(wù)跟不上，導(dǎo)致退單的比例超過30%。
如何做到有效承接，有哪些關(guān)鍵點？
第一、專業(yè)的并且訓(xùn)練有素的客服人員。如果涉及到補交尾款，從直播下來之后的顧客是相對冷靜的，客服人員需要以對產(chǎn)品的高度專業(yè)性迅速促成補交尾款，完成訂單。
如果涉及到發(fā)貨，客服同樣會面臨顧客的各種問題，需要給予正確的解答�；镜那疤崾�，客服的回答必須與直播現(xiàn)場的主播講解口徑完全一致，絕不能出現(xiàn)對產(chǎn)品的解釋前后不一。
在安排下單、收款和發(fā)貨的過程中，需要體現(xiàn)高度的耐心和專業(yè)性，給予顧客足夠的信任，消除后顧之憂。
第二、值得信任的支付系統(tǒng)。無論在直播過程當中的付款還是在后期的補款，支付系統(tǒng)是一個關(guān)鍵性的細節(jié)。不建議收款方為個人賬號，這會讓顧客產(chǎn)生顧慮。
收款方為公司賬號，同時在直播的過程中可以公示相關(guān)法律文件，例如營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼證等，并且這些文件上的名稱與收款賬號相一致，讓顧客的付款過程更加放心。
第三、迅速的配送。完成交易之后，需要第一時間發(fā)貨并安排配送。并且在第一時間將配送單據(jù)發(fā)給對應(yīng)的用戶。同時可以在客服的微信朋友圈將部分發(fā)貨單據(jù)予以公示。(注意隱藏客戶姓名地址電話等敏感信息)。
第四、完善的售后。到貨之后，電話回訪極為重要。在回訪的過程中聆聽顧客的反饋并給予積極的響應(yīng)和承諾。
同時可以邀請顧客在客服的朋友圈，或以其他形式對產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容給予正面評價和點贊，形成第三方良好的口碑，為下一次的直播提供產(chǎn)品和品牌的信譽背書。
直播是一支先頭部隊，后期的交易鏈路體系才會呈現(xiàn)一個完整的零售系統(tǒng)。對于很多中小零售企業(yè)來說，同步能有線上店鋪可以與直播平臺打通，實現(xiàn)產(chǎn)品展示、下定、線上付款是最理想的整套方案。
但是，并不是所有的中小企業(yè)都能擁有線上商城。這對于選擇什么樣的直播平臺，能否給予配套的線上店鋪，就顯得十分重要。
你的直播平臺選對了嗎？
當下的直播平臺林林總總，從抖音到快手，從花椒到釘釘，幾乎都有直播的功能。
但是，選擇直播平臺有兩點考量：
第一，例如抖音或花椒這樣的C2C短視頻平臺，它們可能不太適合B2C的商業(yè)化直播。很多人不愿意下載那些短視頻APP，其中的內(nèi)容泥沙俱下，有很多黃段子、葷段子、身材暴露的美女。所以在一定程度上來說，用于專業(yè)的商業(yè)營銷直播只能是差強人意。
第二點，需要考慮的是，直播的鏈接或者小程序能否跟微信平臺打通?對任何第一次做直播的“素人”來說，都需要借助微信朋友圈的分享裂變來獲取流量。
并不是所有的直播平臺都可以在微信直接加人，比如說釘釘、抖音的二維碼，微信是不支持長按鏈接的。
對于抗壓能力弱的中小零售企業(yè)來說，選擇正確的直播平臺，并且能有效實現(xiàn)線上引流和轉(zhuǎn)化，掌握一些基本的直播營銷技巧，是在當下乃至今后更長一段時間內(nèi)的自救基本路數(shù)。
世界潮起潮落，疫情帶來了危險，也催生了機遇，線上化在過去也許尚且是可有可無，但是這個時候卻是勢在必行。每一個企業(yè)，每一個個人的下半場漫漫征途之成敗，往往取決于當下不經(jīng)意之間的第一步如何邁出。
來源：專欄作者老刀
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