在去年，私域流量成為一個熱詞。無論是線下的零售企業(yè)還是線上的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，無論是送外賣的還是賣汽車的，都普遍共識，流量紅利消失，獲客成本越來越高。
為了構(gòu)建屬于品牌自己的私域流量池，模式創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新成為兩條不同的路徑。在模式創(chuàng)新當(dāng)中，我們可以看到盒馬鮮生作為新零售的代表被大量效仿。
前置倉、線上線下一體化、下沉市場等等新思路在去年百花爭艷，眾說紛紜。
但是，最引人注目，最高光的，無疑是直播營銷。這是一種隨著互聯(lián)技術(shù)成熟發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)文化深入浸入大眾生活而形成的新營銷策略�？瓷先ニ坪跤行⿷蛑o，甚至不可思議，但是它自帶網(wǎng)紅屬性，具有強大引流能力。
庚子鼠年新春，一場新冠肺炎疫情讓各行各業(yè)受到嚴(yán)重沖擊，零售行業(yè)更是首當(dāng)其沖。當(dāng)全民禁足在家，直播營銷再次以一種意想不到的方式在如此特殊復(fù)雜的情形之下，顯示巨大威力。
零售企業(yè)做直播，需要注意什么，會有哪些陷阱?如果都想學(xué)李佳琦，那你的方向就可能已經(jīng)搞偏了。
零售企業(yè)的“救命稻草”？
春節(jié)過后，復(fù)工被一再延后。在疫情的倒逼之下，從2月份開始，直播賣貨形式紅遍全網(wǎng)。
小到導(dǎo)購員，大到公司總裁，全民上陣開直播。大家鉚足了勁，要把一季度欠下的銷量設(shè)法彌補回來。從賣房、賣車到賣家具，賣床墊，賣冰箱、洗衣機，無一不直播。
對于面向終端的零售企業(yè)來說，在這個特殊時期利用直播賣貨，無疑是最佳方式。成本幾乎為零，而且能夠不限時360度展示產(chǎn)品和服務(wù)，比電視直銷更降本增效，更生動直接。
尤其對于在中國市場大量存在的中小企業(yè)，例如餐飲店，便利店，藥店，水果蔬菜便利店等等，他們是整個零售肌體上的毛細(xì)血管，他們散落在城市的每一個角落，他們更加依賴自然客流，高度依賴健康的周轉(zhuǎn)資金。
直播這樣的形式，對于這些零售行業(yè)的“毛細(xì)血管”來說，簡直就是救命稻草。
安徽阜陽有一家當(dāng)?shù)氐牟惋嬈髽I(yè)叫夢天嬌，開業(yè)十一年，在當(dāng)?shù)赜辛疫B鎖店。每年春節(jié)都經(jīng)營年夜飯業(yè)務(wù)，今年同樣是。突如其來的疫情讓41歲的老板孫虎欲哭無淚，幾十萬的菜品原料堆放在配送中心。
在一片惆悵與迷茫之下，有人告訴孫虎，可以嘗試做直播。41歲的餐飲老板一臉茫然，對他來說，想像中的直播簡直就是一個“高科技”行業(yè)，自己一無顏值，二無互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗，怎么能搞直播呢?
迫于生存，干了十多年的大廚轉(zhuǎn)行干起了主播，從后廚的炒菜到成品的配送，孫虎的直播有內(nèi)容，有場景，很快捕獲大量的粉絲。
九天之后，孫虎共直播19場，外賣訂單量從第一天午餐的23、晚餐的110開始，一路上揚至1000份，9天共賣出盒飯4270份，收入約12萬。
不是賣主播，而是賣“內(nèi)容”
對于很多中小企業(yè)的老板來說，估計都有孫虎一開始那樣的顧慮。
他們“望播心嘆”，產(chǎn)品是有的，平臺也是免費的�？墒菦]有主播，沒有觀眾，這現(xiàn)成的好模式似乎也是空中樓閣。
有的人甚至認(rèn)為，一個優(yōu)秀的主播，是決定成交量高低的決定性因素。如果沒有好的主播，不如不播。但事實是這樣的嗎?
優(yōu)秀的主播可遇而不可求。羅振宇知識淵博，妙語如珠，巧舌如簧。但更多的主播可能類似于羅永浩那種憨實的風(fēng)格。如果企業(yè)把所有的準(zhǔn)備工作做到最充分的時候，其實主播只是一個引路人，而產(chǎn)品才是觀眾在乎的焦點，也是企業(yè)推銷的根本。
對絕大多數(shù)企業(yè)來說，拉一個人做主播，絕大部分都是“素人”。所以不必過高期望主播，但是需要把產(chǎn)品梳理清楚。
第一，那臨門一腳的賣點。
直播是一個直接快速的過程，其交易過程跟線下買賣雙方來來回回的無數(shù)次比較和溝通完全不同。直播所形成的交易轉(zhuǎn)化，沒有太多的鋪墊，也不會給用戶更多的揣摩與思考。
直播只追求臨門一腳，要將交易的一錘定音迅速推向高潮。所以，產(chǎn)品需要給足消費者立即下定的理由。比如說，巨大的優(yōu)惠讓利，或者前所未有的促銷力度。
第二，對產(chǎn)品的選擇。
李佳琦賣口紅，薇婭賣化妝品。一開始，直播是一個高流量型產(chǎn)品的交易場域。低單值、易耗，試錯成本低，這樣形式的商品更易于直播形式的銷售。
但是，今年年初以來，畫風(fēng)變了。疫情逼迫之下，房子、汽車也可以直播。那么上直播的產(chǎn)品是不是就可以無所顧忌，大小通吃呢?
顯然不是，直播的產(chǎn)品選擇大有講究!無論產(chǎn)品是一套房子還是一支口紅，需要明白的是，直播所帶來的是快速易消逝的流量。所以，在企業(yè)所有的產(chǎn)品目錄當(dāng)中，一定要選擇那些價格相對較低，最具有吸引力產(chǎn)品，才會在直播的那短短幾十分鐘內(nèi)推高訂單量。
要注意，是該品牌整體的系列產(chǎn)品目錄當(dāng)中的處于低價水位的產(chǎn)品。
比如說，直播銷售高單值家具類商品，如果該品牌正常產(chǎn)品的線上均價在20000元左右，在直播當(dāng)中，如果該品牌選擇價格在10000左右的低單值產(chǎn)品才會更加具有吸引力。
也就說，直播的產(chǎn)品不一定是一味追求絕對值價格的低，但一定追求在同品牌系列當(dāng)中的相比較價格低。
從產(chǎn)品信任到場景信任
第二個問題來了，產(chǎn)品如何讓觀眾產(chǎn)生信任?除了用品牌為產(chǎn)品做背書之外，還需要一條重要的策略，就是“場景信任”。
有人認(rèn)為，把產(chǎn)品選擇好，再給予足夠的促銷力度，一個恰當(dāng)?shù)闹鞑�，直播成功就八九不離十。但事實并不是這樣。
讓別人乖乖掏錢，而且要在很短的時間內(nèi)掏錢，最難的點是要解決信任的問題!你說產(chǎn)品很好，價格實惠，促銷幅度很大，但是如何讓觀眾相信這些?
建立信任還需要一些道具。而在直播過程中，最好的道具，就是場景。
建立場景信任，有三個方向：
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