“走過路過不要錯過。”四季青檔口店主“晨曦Rachel”的直播間有種難得的野生感，十來平米的狹小空間既連接著天南海北的商家，又吸引著屏幕那頭成千上萬的散客。
掛滿單品的衣架以及一疊疊未開封的衣服組成了凌亂的直播背景，高倍速的大嗓門和不算瘦的身材，將晨曦和一眾微博系網(wǎng)紅區(qū)分開來。
晨曦只是四季青眾多檔口老板娘之一。當(dāng)批發(fā)市場拉開新的一天，她的聲音很快會被此起彼伏的吆喝聲蓋過。
吆喝，是四季青給所有人的見面禮。而這個春天，吆喝聲中摻雜了些許焦慮：倉庫積壓幾十萬的春裝該如何賣出去?百萬交易額的直播間無疑為他們指明了一條自救通道。
一夜之間，檔口涌現(xiàn)出了無數(shù)個“晨曦”。
男老板直播穿裙子
“批發(fā)店主處于雙重夾擊的困境。”杭州環(huán)北批發(fā)市場店家圖爸想了整整一個春節(jié)，似乎往哪走都是死胡同。下游的個體戶經(jīng)營困難，上游供應(yīng)鏈的廠家產(chǎn)能跟不上。
走過而立之年的大型杭州批發(fā)市場已經(jīng)形成了一套成熟的賺錢模式。韓國東大門服裝基地是他們的靈感，上百件服裝款式會通過專業(yè)買手的審美打包給店主，再由店主進(jìn)行二次篩選。確定好款式之后，是打版、寄樣品、訂貨等一系列流程。
在大多數(shù)店主看來，能不能塑造爆款全靠運(yùn)氣。“50件單品里一般只能出現(xiàn)1件爆款，這個概率非常低。”圖爸還記得行情最好的時候，一大早趕來提貨的商戶到了下午就會發(fā)來反饋，這是爆款來臨的訊號。
毫無預(yù)兆的疫情就像一個“攪局者”，直接暫停了服裝批發(fā)市場的資金流動。
“留給春裝的時間并不多了，一旦春裝積壓會直接影響第三季度冬裝的采購。”
這是所有檔口店主心知肚明的規(guī)律，他們心中都有一筆賬：以廣州十三行一個10多平米的批發(fā)小檔口為例，檔口月租金20萬，小倉庫月租金4~5萬，一個小檔口什么都不做就要賠25萬，再加上年前檔口已經(jīng)備好貨的春裝，至少虧損50萬。
圖爸接二連三地收到物業(yè)的電話，“倉庫貨物積壓太多，想辦法清理一下”。而B端客戶也處于非營業(yè)期，想清貨卻沒有能夠接盤的商家。
可以說，凡是手握庫存的賣家都在小心翼翼地觀望著，誰也不敢大批量地啟動生產(chǎn)鏈。此時，平日里微不足道的散客成了至暗時刻里唯一的微光。
在沒等到爆款的2月，圖爸有了難得的空閑時間思考轉(zhuǎn)型之路。
網(wǎng)紅主播是一條路子，他們不受疫情影響，家中有設(shè)備就能賣貨，尤其是留守在杭州的服裝主播，這個春節(jié)他們不缺檔期。
然而，當(dāng)利潤空間被進(jìn)一步擠壓，圖爸最先砍掉了網(wǎng)紅帶貨的業(yè)務(wù)。他接觸過不少杭州MCN機(jī)構(gòu)的主播，而默契的雙向選擇總是難以達(dá)成。圖爸追求帶動銷量，而頭部主播看不上他們的品牌。試水的幾次直播帶貨效果并不好，一場直播銷量的上限還未破千，能拿到的利潤很薄。
真正勸退的原因是價格談不攏。“找網(wǎng)紅幫忙賣掉一批皮褲，提出的條件是28元/條，再算上坑位費(fèi)和傭金，每賣出一條只能收回個位數(shù)的成本。”圖爸難以接受網(wǎng)紅直播帶貨的投入產(chǎn)出比。
2月的最后一天，圖爸正式在抖音平臺上發(fā)布了首條短視頻，鏡頭前是一張清秀的臉，他有著和李佳琦同款冷白皮以及歐式雙眼皮。
這是啟動直播的第一步，圖爸想通過抖音積累粉絲，而高粘性的粉絲可以再次轉(zhuǎn)化為店鋪銷量。
做主播的想法在圖爸腦中盤旋了一年，他接觸過杭州近半數(shù)的服裝廠，對待選品也有自己的一套經(jīng)驗(yàn)，他欠缺的只是銷售能力。
“男店長直播穿女裝沒什么好丟臉的，其實(shí)還蠻有看頭的。”圖爸覺得自己有走紅的潛質(zhì)。
說到做到，3月4日圖爸上傳了第一條女裝視頻，清一色的外套底下依然是日常的穿搭，反而多了一層“猶抱琵琶半遮面”的意境，這成為他點(diǎn)贊和評論數(shù)最多的爆款視頻。
“還不夠顛覆朋友們的眼球”“我等著裙子呢，快去換”網(wǎng)友們提出了更高的要求。
轉(zhuǎn)型做主播并不是圖爸一個人的靈感。
“晨曦Rachel”是店主轉(zhuǎn)型做主播的成功典范。去年雙十一，她連開兩場直播，賣出了80萬元。這段時間，“晨曦Rachel”直播間觀看量接近4萬，過季品的清倉是她迫切要解決的問題。
“每個款式存貨不多，秒拍秒付。”這位95后的女孩聲音有些沙啞。她的直播間每天早晨6點(diǎn)營業(yè)，一上午要穿近50款單品。“四季青”人的生物鐘，比常人至少早5個小時。
一些檔口老板深諳直播的生意經(jīng)：“自己開直播賣過季品的價格經(jīng)常會高于在線下處理尾貨的價格，但沒有接觸過的人會覺得自己占了很大的便宜。”
當(dāng)然，這只是理想狀態(tài)，現(xiàn)實(shí)是檔口店主自身缺乏帶貨屬性。
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