2019年是消費(fèi)主義狂歡的一年，下沉市場如火如荼，視頻帶貨叫好又叫座，國潮（新國貨運(yùn)動）在國人心智中攻城略地，呈燎原之勢。
每個身處其中的人都感受到了不同以往的體驗，電商玩法變了。
中國電商增長背后的三大底層邏輯，值得深度解讀。
一、下沉市場的底層邏輯
下沉市場并不新鮮，這么大一塊增量市場，早有巨頭提前進(jìn)場。
2014年中央一號文件發(fā)布后，電商下鄉(xiāng)運(yùn)動就正式開啟。阿里要打通“網(wǎng)貨下鄉(xiāng)”和“農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城”，俗稱農(nóng)村淘寶。2015年，京東在三農(nóng)電商領(lǐng)域正式發(fā)力，提出農(nóng)村電商3F戰(zhàn)略。
然而，阿里和京東的第一次下沉市場之戰(zhàn)相繼折戟，沒有啃下這塊硬骨頭。為什么呢？主要原因有三：
第一，缺少用戶洞察。缺少對下沉市場居民消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為的深刻洞察，沒有針對性選品，沒有為他們量身打造小鎮(zhèn)品牌。
第二，沒有運(yùn)營優(yōu)勢。由于物流成本高，沒有行業(yè)經(jīng)驗等原因，在農(nóng)產(chǎn)品、水果等領(lǐng)域，沒有讓老百姓見到真正的實惠。
第三，教育成本太高。很難把尚未形成智能手機(jī)使用習(xí)慣的下沉市場居民，一步到位轉(zhuǎn)化成淘寶、京東的日活用戶。
工欲善其事，必先利其器。缺乏真正意義上直達(dá)下沉市場用戶心智的工具，是巨頭出師不利的根本原因。
2015年起，微信生態(tài)集中爆發(fā)。這是第一款全面滲透到下沉市場居民的國民級應(yīng)用APP，覆蓋了10億用戶和90%智能手機(jī)。
圖片來源：TalkingData
聰明人嗅到了機(jī)會，避開前輩踩過的坑，另辟蹊徑。
2015的9月，拼多多成立，拉開了第二次下沉市場電商大戰(zhàn)的序幕。
下沉市場的底層邏輯是：
微信有10億用戶，假設(shè)有5.6億和淘寶高度重合，那剩下那些人到哪兒去了？
10-5.6=4.4億。這4.4億用戶是什么人？
人都有購物需求，他們已經(jīng)上網(wǎng)，但是不用淘寶購物，那他們在什么地方購物？還是根本就沒有適合他們的網(wǎng)上產(chǎn)品？沒有符合他們的上網(wǎng)習(xí)慣的網(wǎng)絡(luò)平臺？
拼多多洞察到了這點，充分利用熟人關(guān)系鏈，在微信生態(tài)的肥沃土壤上，從區(qū)域水果集散和生鮮農(nóng)產(chǎn)品上行入手，先后成長為中國最大的城鄉(xiāng)水果線上交易平臺和中國最大的農(nóng)產(chǎn)品上行平臺。
2018年，拼多多農(nóng)產(chǎn)品及農(nóng)副產(chǎn)品訂單總額達(dá)653億元，生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷量超過了中國線下連鎖商超銷量的總和。
2016年9月，抖音上線，早期抖音有30%用戶沒有安裝淘寶。2012年就成立的快手，比例更高，有50%用戶沒有安裝淘寶。這都為抖音、快手帶貨打下了伏筆。
二、視頻帶貨的底層邏輯
2016年，視頻直播極其火爆，花椒、映客、一直播等視頻網(wǎng)站紛紛登上互聯(lián)網(wǎng)舞臺。
然而，第一批直播網(wǎng)站沒有成為視頻帶貨的主力，沒有享受到電商紅利。
主要原因是：
第一，走明星路線，高開高打，運(yùn)營成本高。
第二，內(nèi)容以娛樂為主，盈利模式以打賞為主，抗風(fēng)險能力弱。
第三，在線直播用戶時長進(jìn)入下降通道，短視頻用戶時長進(jìn)入上升通道，此消彼漲。
2017年起，下沉市場的短視頻用戶時長增速名列第一，從而根本上改變了移動互聯(lián)網(wǎng)的流量格局。
根據(jù)極光大數(shù)據(jù)對“中國網(wǎng)民人均日使用時長”的統(tǒng)計分析：
社交通訊占69.4分鐘（增速5.9%）；
短視頻50.9分鐘（增速19.6%）；
新聞資訊33.6分鐘（增速4.9%）
分列前三位。
電商只占13.7分鐘（增速5.2%）。
短視頻帶貨的底層邏輯是：
大眾對高價低頻高欲望的消費(fèi)品，往往直接去相應(yīng)電商網(wǎng)站（購物場景下）購買；
對低價高頻低欲望的消費(fèi)品，往往在內(nèi)容消費(fèi)時（非購物場景下），就能觸發(fā)購買決策。
2018年快手辦了一個電商節(jié)，有位叫散打哥的主播1天就賣了1.6億。
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