一、下沉市場的內(nèi)容是什么樣的？
昨天在回家的路上，鬼使神差地打開了網(wǎng)易云音樂的“電臺(tái)”欄目。
出于好奇點(diǎn)開了FM的收費(fèi)音頻欄目，一句甜美矯情標(biāo)準(zhǔn)國產(chǎn)POP發(fā)音的“Hello”之后，“親愛的聽眾朋友，你們吼~”就開始歪樓了。一個(gè)略帶中年磁性的山東口音的大姐的形象，“山東大皮靴”這個(gè)詞立馬映入腦海。
作為一個(gè)資深的硬核自虐學(xué)習(xí)者，抱著嘗鮮的態(tài)度聽了下去。一期欄目長度20分鐘，期間其實(shí)也并沒有太多干貨，更多的是結(jié)合個(gè)人案例分享自己的賺錢的經(jīng)驗(yàn)：
如何從月薪500到月薪5萬實(shí)現(xiàn)成功逆襲，從如何突破自我設(shè)限，講到以為中年女性面對(duì)雜七雜八的生活瑣事，如何保持清晰的目標(biāo)、嚴(yán)格的自律、自我鼓勵(lì)、來擺脫現(xiàn)狀……
聽起來還是挺來勁的，如果是放在七八年前的我，很可能就被圈粉了。
這時(shí)候我突然意識(shí)到，這就是一個(gè)典型的下沉市場的用戶對(duì)于“成長”帶來“逆襲”的認(rèn)知吧。
對(duì)于自律感強(qiáng)烈、學(xué)習(xí)力強(qiáng)，具有一定認(rèn)識(shí)的人來說，這段內(nèi)容可能真的是言之無物，沒有什么干貨，有打雞血的成分。一些基于自身的例子、走心的分享，共情、真實(shí)、接地氣是其中最大的亮點(diǎn)。
但是，回頭看看我們?cè)谧鲇脩舴治龊彤a(chǎn)品定位的時(shí)候，很多時(shí)候把用戶當(dāng)做“像我們一樣的人”，身在一二線城市，對(duì)知識(shí)和能力提升有著硬核的需求。
于是，將關(guān)注點(diǎn)全部放在了內(nèi)容本身上面，不斷地在問自己：
我們的內(nèi)容解決用戶哪些需求？
這些需求是否足夠迫切？
這些需求是否被解決？
如果沒有被解決是為什么？如果被解決了，那么是如何解決的？
大體上來說，思考關(guān)于內(nèi)容產(chǎn)品給用戶帶來的價(jià)值，這么看無可厚非。
但是，人們認(rèn)知問題，解決問題的就真的是這樣的鏈路嗎？
二、大多數(shù)人的成長路徑
二十歲到三十歲的成長，發(fā)現(xiàn)影響能力成長的因素主要是以下幾點(diǎn)：
建立認(rèn)知：擴(kuò)展認(rèn)知邊界，認(rèn)識(shí)和面對(duì)客觀世界中自我的存在處于怎樣的位置，自己所要成長到達(dá)的位置在哪里。
搭建路徑：建立學(xué)習(xí)目標(biāo)、學(xué)習(xí)方法，找到適合自己的學(xué)習(xí)方式，選擇適合的學(xué)習(xí)資料。
建立學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)能力：專注、深度學(xué)習(xí)能力、深度思考能力、強(qiáng)自律。
階段性成果驗(yàn)證：驗(yàn)證、量化學(xué)習(xí)成果。
實(shí)踐應(yīng)用。
回到建立認(rèn)知，重新迭代成長。
三、用精英主義衡量尺度應(yīng)對(duì)下沉市場的用戶需求
而對(duì)于下沉市場用戶來講，“社會(huì)精英”主義、一二線的內(nèi)容產(chǎn)出者的輸出內(nèi)容，很有可能是超過他們的認(rèn)知范圍的。在沒有解決用戶認(rèn)知的情況下，向用戶傳遞學(xué)習(xí)方法和資料，對(duì)要用戶掏錢來買這套東西，轉(zhuǎn)化率可想而知。
基于這個(gè)假設(shè)，我想起一個(gè)B端分銷商跟我講的一句大白話：
一些高客單價(jià)的課程，本身沒有什么方法論、也沒有落地思路，很多時(shí)候都是以及其感性的方式向用戶兜售“美好未來的期盼”。
比如財(cái)富的課程，從我們的角度上來理解，這個(gè)課程不是炒股就是如何創(chuàng)業(yè)。然而，實(shí)際上這個(gè)課程更多是講感性層面對(duì)財(cái)富流轉(zhuǎn)的認(rèn)知、態(tài)度，客單價(jià)能上三五千元。
看了一下B端分銷商的朋友圈，直銷出身、擁有大批忠實(shí)分銷下線的代理商，分銷的多數(shù)內(nèi)容都是“格局決定人生層次”“要面子的結(jié)果大都是沒面子”等雞血?jiǎng)?lì)志內(nèi)容——看上去很有道理，但沒有方法、不能實(shí)操、不能被掌控。
但對(duì)于下沉市場的粉絲來看，這無疑就是拓展了他們的認(rèn)知吧。
假如在這個(gè)時(shí)候，看了分享內(nèi)容的粉絲產(chǎn)生認(rèn)可，那相信接下來推一個(gè)什么“認(rèn)知十堂課”也不是什么難事了。
《天賦認(rèn)知營》打的火熱可能也是因?yàn)檫@個(gè)原因，沒有實(shí)際解決用戶成長的具體問題，但是打開了用戶新認(rèn)知的大門。對(duì)于下沉來說，“改變認(rèn)知、突破認(rèn)知”興許就是他們最迫切的需求。
認(rèn)知是一個(gè)隱性需求，大多數(shù)時(shí)候人都是不自知的，根本想象不到，在那些自己沒有想象過的地方，自己會(huì)想干點(diǎn)兒什么。
學(xué)習(xí)知識(shí)是一個(gè)顯性的需求，大多數(shù)用戶會(huì)告訴你，我在哪些地方欠缺，想通過學(xué)習(xí)到達(dá)的理想態(tài)是怎樣。
在下沉市場的內(nèi)容供給上，可能首要解決的問題就是用戶認(rèn)知的問題。如果沒有意識(shí)到問題，不能準(zhǔn)確地提出問題，那么解決問題就無從談起，這個(gè)需求也就無從談起。
例如，跟小鎮(zhèn)媽媽講AI互聯(lián)網(wǎng)，講如何通過運(yùn)營體系的方法論來搭建自己的分銷業(yè)務(wù)。倒還不如來一針雞血，講講打造朋友圈形象、口才說服力來得實(shí)在。
這么看來，在當(dāng)年微商如火如荼的時(shí)候，在我們看來粗鄙不堪的內(nèi)容似乎是正中下懷了。
對(duì)下沉市場用戶來講，易理解、可執(zhí)行、見效快的內(nèi)容才是符合他們需求的內(nèi)容。
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