流量篇：
流量獲取：絕大部分團長本身就是愛客多的店員，也有少量的員工親屬做團長。
團長自己拉人進(jìn)群。開始是基于門店以及門店周邊的小區(qū)進(jìn)行吸粉，還有就是把自己的親朋好友拉進(jìn)群，讓朋友再幫著拉新人進(jìn)群。
團長的傭金為銷售金額的3%，部分低毛利商品沒有傭金。團長一般為門店的店員，隸屬于店長。店長可以拿到下屬團長銷售金額的0.5%。
愛客多做的最好的團長，一個月可以拿一萬多傭金。做的普通的團長，一個月拿兩三千傭金，基本上相當(dāng)于工資翻番。所以工作積極性很高。
上圖為訂單兔創(chuàng)始人連杰與愛客多店員/團長交流
一般的社區(qū)團購公司給團長的傭金在10%以上，大部分的快銷品的毛利空間都不能支持。所以組織商品的難度很大。
需要注意的是，愛客多把店員作為團長的主力是有其特殊條件的。愛客多的門店一般在300平以上，門店一般有十個以上的員工。這些店員能倒班，就有時間運營群。
但是很多便利店門店只有一兩個人，門店工作繁忙，倒不開手就沒有時間運營群。這類便利店，必須引入外部團長才能解決這個問題。即把流量和提貨的工作、激勵都分開，團長只負(fù)責(zé)群運營和賣貨，門店負(fù)責(zé)提貨。團長掙流量的錢，門店掙提貨的錢。如果門店的員工有能力做好兩件事情，就掙兩個錢。
同時要重視對團長的培訓(xùn)。在愛客多考察期間，訂單兔創(chuàng)始人連杰、新零售專家鮑躍忠老師、陳海超老師為愛客多的團長授課。
上圖為訂單兔創(chuàng)始人連杰在愛客多的“小愛學(xué)堂”給團長和店長授課
拼團的銷售額(目前的口徑是提貨金額)計入該門店的考核。與門店的激勵掛鉤。
愛客多拼團系統(tǒng)的流量統(tǒng)計、提貨統(tǒng)計是分開的。即顧客下單的時候可以選擇提貨的門店。由于顧客提貨時，需要門店配合的工作比較多，所以提貨的利益要跟店內(nèi)的所有人都有關(guān)系。
關(guān)于下一步流量擴展的計劃：
1、目前開始老團長帶新團長的嘗試，但是還沒有建立老團長與新團長的利益關(guān)系。
2、倉配、商品的基礎(chǔ)能力建設(shè)好之后，會逐步招募社會團長進(jìn)來，社會團長只管運營群，不管提貨的事情。先從愛客多員工的親屬朋友開始招募。愛客多員工可以其從招募的社會團長的銷售額中拿到提成。
3、目前顧客群能覆蓋的粉絲有十幾萬，放開后增長到三十萬是可以的。
關(guān)于開團頻度和時間：
平常時間：每周除周三、周日，其余五天開團。
每天中午十二點半一場，到晚上十點結(jié)束。中間可能會臨時增加商品。增加商品一般為下午3點一個，下午5點一個。
為什么把中午十二點半作為拼團開始時間？
答：1、濟寧人有中午回家吃飯、午休的習(xí)慣。中午十二點半是剛吃完飯的時間，大家習(xí)慣看一會手機。
2、今年四月份拼團項目剛啟動時，也沿用了團購公司的習(xí)慣，晚上八點開團。但當(dāng)時使用的拼團小程序不夠成熟，晚八點團購公司都開團，造成了系統(tǒng)卡頓，顧客長時間打不開下單頁面。就把開團時間移到了中午12點半，逐步培養(yǎng)顧客12點半開團的習(xí)慣。系統(tǒng)換成訂單兔后，系統(tǒng)卡頓的問題沒有了，但12點半開團的習(xí)慣還是延續(xù)了下來。
為什么周三、周日不開團？
周三是愛客多線下店的“愛客日”，門店搞優(yōu)惠活動，線上就避開。周日濟寧老百姓都休息，社區(qū)店線下客流量比較大，就不開團。周六濟寧老板姓大部分都正常上班，所以正常開團。
愛秒節(jié)：每月27日、28日兩天是愛客多專門為線上顧客設(shè)定的優(yōu)惠購物日，每天開團四場，約20個商品。
前三場三個小時一場分別從7點，11點，15點開始。每場產(chǎn)品都不一樣。第四場19點開始，把前三場熱賣商品做返場銷售。
愛客多的開團節(jié)奏充分調(diào)動了顧客“以后用的上，現(xiàn)在買便宜”的心理，利于形成訂單集中。
社區(qū)團購的銷售呈現(xiàn)出計劃類產(chǎn)品銷售的典型特征：一搞促銷活動就出量。因為老百姓在購買計劃品時的典型心態(tài)是“反正以后用的著，現(xiàn)在便宜就買吧”。線下綜合超市也是這樣，所以超市比較熱衷于搞各種節(jié)、各種店慶。
反觀便利店業(yè)態(tài)，商品打折促銷的效果就不明顯。因為便利店滿足的是老百姓的即時性需求，快速獲得商品是核心訴求，甚至貴一點也沒關(guān)系(便利店的產(chǎn)品價格一般比超市高)。但是便利店辦儲值卡的效果卻往往不錯，因為顧客在便利店辦卡的時候想的是：反正經(jīng)常來，辦卡便宜點。
這里補充說一下門店差異。
老百姓購物不太方便的社區(qū)，比如新區(qū)。開展拼團業(yè)務(wù)的效果往往比較好。
比如：愛客多明德花園店，300平的社區(qū)店，4000個SKU，9名員工。地處新區(qū)，附近居民購物不方便，對拼團接受度高的年輕人也多。該店開展拼團業(yè)務(wù)后，日流水從2萬增加到2萬5千。愛客多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店表現(xiàn)也都不錯。
零售店比較集中的社區(qū)，開展效果就差一些。所以說社區(qū)團購本質(zhì)還是一個零售業(yè)態(tài)，跟其它零售業(yè)態(tài)是競爭關(guān)系。
另外，拼團的運營效果跟店長(團長)的工作能力、拼團商品與該社區(qū)居民需求的匹配度也有關(guān)系。筆者認(rèn)為，社區(qū)團購業(yè)態(tài)成熟后，不同的社區(qū)、甚至不同的顧客會呈現(xiàn)不同的商品結(jié)構(gòu)。
交付篇：
社區(qū)團購的銷售是在線上完成的。在線下銷售，銷售和交付是一件事情，顧客在店內(nèi)同時完成分揀、提貨、支付等動作。在線上銷售，銷售和交付是兩件事情。顧客下單后，商家需要專門組織交付。從而會產(chǎn)生交付成本。愛客多結(jié)合自身情況，形成了有特色的的交付方案，用很低的成本實現(xiàn)了線上訂單的交付。
1、倉配流程完全附用線下店倉配系統(tǒng)。供貨商送貨到愛客多物流倉，再從物流倉按照門店訂單送到門店。物流不做2C訂單的分揀。這樣原來線下物流過程完全沒有改變。美中不足是倉配系統(tǒng)和線上訂單系統(tǒng)沒有打通，線上訂單的商品需要手工錄入到倉配系統(tǒng)。(訂單兔可以提供打通服務(wù))
2、顧客到門店自提。大部分產(chǎn)品放在秒殺商品陳列區(qū)，顧客掃提貨碼提貨核銷。
上圖為愛客多某門店的秒殺產(chǎn)品陳列區(qū)
小部分商品在門店線下也有銷售，這部分產(chǎn)品需要顧客自己去找出來。顧客在找到這些商品的時候，會注意到拼團價格低于線下價格，進(jìn)一步強化拼團購物便宜的印象。
上圖產(chǎn)品店內(nèi)、線上均有銷售，線下價格為4.6元/包，拼團價格為10元/3包
這樣做的好處是分揀成本低，主要的分揀動作是顧客自己完成的。有一些顧客懶得自己找，就會出示訂單給店員，店員協(xié)助完成。
3、秒殺商品陳列區(qū)也位于店內(nèi)的商品區(qū)，顧客離店必須經(jīng)過收銀臺。這樣做的好處是可以激發(fā)提貨顧客線下即時購買，所有的線上銷售額都計入該門店的考核。所有的店員都覺得這個事情跟自己有關(guān)，就愿意為顧客服務(wù)。
筆者注：關(guān)于社區(qū)團購的交付效率。
盲目追求快速交付是社區(qū)團購的一個大坑。
愛客多拼團的預(yù)訂商品占比40%。這些商品并不是次日到店提貨，而是根據(jù)商品標(biāo)注的到貨時間去門店提貨。往往是隔日、甚至隔兩、三日。生鮮和民生商品一般是次日提。
訂單兔服務(wù)的一家社區(qū)團購公司、把配送頻度從“次日配、天天配”，改成了“每周三配”。訂單量并沒有減少，配送成本省了一半，盈利能力立馬改觀。
筆者這里再強調(diào)一次，顧客在計劃性購物時，對到手時間敏感程度低、對價格敏感程度高。
關(guān)于社區(qū)團購的交付地點：
社區(qū)團交付一定要在社區(qū)進(jìn)行。這樣才能達(dá)到幫助顧客省時間的目的。愛客多的店都在社區(qū)門口，所以對顧客來說到店提貨等同于到社區(qū)提貨。
便利店做社區(qū)團購，讓顧客到店提貨還有一個好處，就是可以拉動門店銷售。顧客一般到了便利店后，即時消費的愿望會被激發(fā)出來，順便買點香煙礦泉水很正常。行業(yè)經(jīng)驗是，三到四個到店提貨的顧客中，會有一個產(chǎn)生線下購買。愛客多董事長房淼估計，到店提貨大約給門店凈增加了5%的客流。
相反，大賣場(超市)做社區(qū)團購，要求顧客到店提貨就要非常謹(jǐn)慎。因為大賣場距離顧客家往往有一段距離，顧客沒有時間去提貨。
這個問題在一二線城市非常嚴(yán)重，我們建議綜合超市做社區(qū)團購一定要先去社區(qū)建提貨點;在低線城市，由于顧客的時間成本比較低，所以只要做到商品真正便宜，愿意跑一趟的顧客會多一些。
尾聲：為什么筆者格外看好連鎖社區(qū)便利店做社區(qū)團購？
1、流量是現(xiàn)成的，把到店顧客導(dǎo)到線上即可。
2、提貨點是現(xiàn)成的，門店就在社區(qū)，直接當(dāng)提貨點用。
3、可以增加門店客流。
4、線下主做即時品，線上做計劃品。線上線下產(chǎn)品不打架，不影響存量業(yè)務(wù)(門店銷售)，做了就是增量。
5、便利店做社區(qū)團購，本質(zhì)是搶當(dāng)?shù)卮蟪械臉I(yè)務(wù)，是進(jìn)攻戰(zhàn);超市做社區(qū)團購，不會影響到便利店的業(yè)務(wù)，只能算防守戰(zhàn)。
6、連鎖便利店已經(jīng)在一個地方形成了網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。顧客下單時可以根據(jù)自己的需要選擇不同的提貨點;社會團長即使自己沒有提貨空間，也可以進(jìn)來做流量運營賺錢。套用京東社區(qū)團購聯(lián)盟的話說，連鎖便利店本身就是其所在城市的“社區(qū)團購基礎(chǔ)設(shè)施”。
后記：線下連鎖店做社區(qū)團購有得天獨厚的優(yōu)勢，不缺資源、不缺能力。缺的只是方法。感謝愛客多房淼董事長無私的公開了全部數(shù)據(jù)和方法。感謝京東社區(qū)團購聯(lián)盟組織了本次考察活動。
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