“這是你昨天買的蘋果，明天群里10點(diǎn)有團(tuán)購(gòu)，記得參加�。�”翠花是一家夫妻小店的老板，同時(shí)也是某社區(qū)團(tuán)購(gòu)的團(tuán)長(zhǎng)。她建了一個(gè)團(tuán)購(gòu)群，小區(qū)里有三四百人都加入了。她已經(jīng)當(dāng)“團(tuán)長(zhǎng)”四五個(gè)月了，每個(gè)月銷售額在三四萬(wàn)左右，按照10%的提成，一個(gè)月能額外掙三四千塊。借著“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”的東風(fēng)，翠花開啟了副業(yè)。
誕生于2016年長(zhǎng)沙地區(qū)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，在2018年下半年，成為了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的新風(fēng)口，幾個(gè)月的時(shí)間吸引了幾十億的資本投資。一年時(shí)間，風(fēng)云變幻。淘汰了舊的玩家，迎來(lái)了新的入局者。
從你我您、興盛優(yōu)選到松鼠拼拼、考拉精選、食享會(huì)、十薈團(tuán)，以社區(qū)為單位，通過(guò)「團(tuán)長(zhǎng)」連接平臺(tái)和用戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分銷的社區(qū)拼團(tuán)模式，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的賽道激發(fā)了創(chuàng)業(yè)者的腎上腺素。
一.商業(yè)模式
社區(qū)團(tuán)購(gòu)是預(yù)售模式，以小區(qū)為單位，招募小區(qū)寶媽或小區(qū)店主成為團(tuán)長(zhǎng)，社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)把小區(qū)里的鄰居拉進(jìn)一個(gè)微信群。團(tuán)長(zhǎng)在微信群發(fā)布團(tuán)購(gòu)商品，群成員通過(guò)小程序下單購(gòu)買，次日?qǐng)F(tuán)購(gòu)平臺(tái)根據(jù)訂單量配送至小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)處（家里或店里），之后再由社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)通知群成員過(guò)來(lái)自提或送貨上門。
社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)賣貨，平臺(tái)則提供品牌、技術(shù)、貨源、物流、售后服務(wù)等支持。社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一種基于LBS的熟人和半熟人關(guān)系賣貨的模式。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商業(yè)模型包括了三個(gè)基本要素：平臺(tái)、團(tuán)長(zhǎng)、客戶。和傳統(tǒng)電商相比，主要的功能和涵蓋的范圍差不多，主要是模式創(chuàng)新，增加了團(tuán)長(zhǎng)層。
在流量上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的拉新是基于熟人關(guān)系，獲客成本幾乎為零。社群構(gòu)建了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的私域流量，利用團(tuán)購(gòu)形成的規(guī)模效應(yīng)，降低采購(gòu)成本，利用LBS的訂單集中和次日配送，在交易的履約階段降低了成本，大幅提升了交易效率。在物流上，集中送到站點(diǎn)，由團(tuán)長(zhǎng)完成最后一公里配送降低成本。在銷售上，采用預(yù)售可以做到零庫(kù)存。
品類
社區(qū)團(tuán)購(gòu)的銷售更像是在打造爆品。大部分社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司主要做的是生鮮，因?yàn)閯傂�、高頻、有渠道附加價(jià)值。我們知道生鮮對(duì)于存儲(chǔ)有一定要求的商品，例如“你我您”不賣帶葉子的菜。有些銷售額高的團(tuán)長(zhǎng)會(huì)準(zhǔn)備冰柜，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)也會(huì)配備了保溫箱和冰袋。
對(duì)于社區(qū)用戶而言，建立信任后，會(huì)傾向于在微信群里購(gòu)買到更多的產(chǎn)品，甚至是一站式購(gòu)物。通過(guò)生鮮建立信任機(jī)制后，會(huì)將產(chǎn)品品類擴(kuò)大化。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的品類主要以生鮮、奶制品、米面油糧、日化、洗護(hù)、美妝和服務(wù)類為主。社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一個(gè)產(chǎn)品鏈條可以無(wú)限擴(kuò)張的零售場(chǎng)景。
供應(yīng)鏈
供應(yīng)鏈和倉(cāng)儲(chǔ)體系，是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的重要基礎(chǔ)。大型社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)會(huì)擁有更好的選品、物流、運(yùn)營(yíng)能力、信息化能力。整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，最終大家拼的也是供應(yīng)鏈能力。
目前市場(chǎng)上社區(qū)團(tuán)購(gòu)的供應(yīng)鏈方案主要分為三種：
1.以銷定采
前端通過(guò)微信群與小程序進(jìn)行銷售，此后公司通過(guò)匯總在市場(chǎng)進(jìn)行集中采購(gòu)，以銷定采，最后團(tuán)長(zhǎng)通知，用戶自提。不需要開店，不需要庫(kù)存。這是最初始也是最輕的模式，基本不需要什么投入，因此也是很多初入賽道或者小規(guī)模玩家的最佳選擇，但是很難保證供應(yīng)鏈質(zhì)量。
2.自建倉(cāng)儲(chǔ)
注重打造后端供應(yīng)鏈，成本高昂。但優(yōu)點(diǎn)也很明顯：產(chǎn)品質(zhì)量能夠獲得有效保障；用戶品牌認(rèn)可度高。
一般是巨頭入場(chǎng)以及站穩(wěn)腳跟的玩家后期的選擇，體系一經(jīng)落成，可以帶來(lái)極大的優(yōu)勢(shì)，高效穩(wěn)定地運(yùn)轉(zhuǎn)。
每日優(yōu)鮮的松鼠拼拼、食享會(huì)等都是這類型的平臺(tái)。
3.門店制
團(tuán)長(zhǎng)都是門店店主，門店既既是零售節(jié)點(diǎn)，也可以作為倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)。門店也可以從線下引流線上小程序，線上的社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)也會(huì)將顧客和流量帶到線下門店，從而實(shí)現(xiàn)線上線下雙向?qū)Я鳎_拓發(fā)展空間，有效提高品牌知名度。例如以便利店為基礎(chǔ)的考拉精選、興盛優(yōu)選。
二.社區(qū)團(tuán)購(gòu)的生態(tài)體系
社區(qū)團(tuán)購(gòu)在新零售的“人貨場(chǎng)”中加了一個(gè)“群”，構(gòu)建了基于LBS的生態(tài)體系。
各端產(chǎn)品形態(tài)
對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)，場(chǎng)景是在一個(gè)微信群或朋友圈，有團(tuán)長(zhǎng)和團(tuán)員，銷售載體是小程序。有的公司團(tuán)長(zhǎng)有專門的APP或H5。公司運(yùn)營(yíng)端和普通電商無(wú)異，對(duì)運(yùn)營(yíng)端、供應(yīng)鏈端等進(jìn)行管理。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)主要借助私域流量，尤其群流量是根本。不同社區(qū)之間沒(méi)有什么流量上的關(guān)聯(lián)度，互不影響，彼此獨(dú)立。而且這個(gè)流量是由公司與團(tuán)長(zhǎng)共同建立和運(yùn)營(yíng)的。私域流量，獲取成本很低，穩(wěn)定性非常好，附加效果是信任、服務(wù)和便捷的溝通。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)有得有失，由于其特殊場(chǎng)景，團(tuán)長(zhǎng)忠誠(chéng)度低，微信群難建易廢；主營(yíng)的生鮮品類難以保證品質(zhì)穩(wěn)定，需要較強(qiáng)的供應(yīng)鏈控制能力。
小程序
由于其特殊場(chǎng)景:微信群，社區(qū)拼團(tuán)項(xiàng)目全面擁抱了小程序，拋棄了傳統(tǒng)的APP。社區(qū)團(tuán)購(gòu)小程序，通過(guò)用戶授權(quán)獲取用戶的手機(jī)號(hào)碼，姓名所在的小區(qū)。這樣用戶下單的時(shí)候，只需要兩個(gè)動(dòng)作，1個(gè)是選產(chǎn)品，第2個(gè)是買單。這就縮短了用戶的決策路徑，保證成單率。
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