北京時間5月3日，中國會員電商第一股云集在美國納斯達克正式掛牌上市，股票代碼為YJ。開盤價13.42美元,較11.00美元發(fā)行價漲22%。
云集創(chuàng)始人兼CEO肖尚略昨晚剛剛結(jié)束此次全球的上市路演回到杭州，他回顧剛剛過去的一個月，覺得既忙碌又緊張。
這次路演花了六個多月時間，肖尚略提到，最后一個月他成了飛人。從杭州到香港、紐約、波斯頓、舊金山、芝加哥，再到紐約，這樣的行程轉(zhuǎn)了兩圈，在過去六個月之內(nèi)，他一共開了一百多個投資人的見面會。
20年前，肖尚略從安徽銅陵來到了杭州，開始在這座城市打拼，從2003年創(chuàng)辦小也香水，到2015年創(chuàng)辦云集，他在現(xiàn)場提到，在杭州這片創(chuàng)業(yè)熱土上，他恰逢電子商務的黃金時代，與杭州的互聯(lián)網(wǎng)浪潮和數(shù)字經(jīng)濟崛起的同頻共振，使得云集能夠快速成長，乘風破浪。
“我的創(chuàng)業(yè)過程，和杭州這片創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的熱土緊密相連。”肖尚略表示，“最重要的時刻，一定要和最重要的人分享，所以我們特意把主會場放在了杭州，放在了西湖邊。”受益于中國經(jīng)濟，以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的蓬勃發(fā)展，再加上杭州在電商行業(yè)政策層面的包容性與開放性，云集才得以在吸收電商先行者豐富發(fā)展經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，迅速發(fā)展壯大。
云集曾經(jīng)抓住了社交電商的風口，在這一領(lǐng)域的混戰(zhàn)還未結(jié)束的時候，它又轉(zhuǎn)向了會員電商。
云集創(chuàng)始人兼CEO肖尚略曾在接受媒體采訪時表示：在消費升級的“新零售”時代背景下，新中產(chǎn)階層崛起，更注重消費品質(zhì)和口碑，會愿意選擇高端、可靠的新品牌。會員電商可以長期鎖定一批優(yōu)質(zhì)用戶，為用戶提供較多優(yōu)惠條件之余，有效刺激消費。
付費會員制的本質(zhì)是深挖用戶粘性，篩選出更多價值高的用戶。在國內(nèi)，付費會員這一模式的發(fā)展已經(jīng)進入快車道，不同領(lǐng)域的平臺展開了各自的探索，但相同的是，他們都將付費會員制當作平臺利潤的新增長點。
當下的云集正在經(jīng)歷一場新“變革”，作為曾經(jīng)的流量收割者，從依靠分銷的2B模式，轉(zhuǎn)到2C邏輯的會員制，無論從產(chǎn)品形態(tài)還是從供應鏈的調(diào)整來看，云集改變的都不只一點點。
四年成長
肖尚略是兩次抓住電商機會的幸運兒。
高中畢業(yè)后，肖尚略在汽車用品店工作，看到汽車香水普遍廉價，他看到汽車香水的創(chuàng)業(yè)商機，在一個一百多平的房子里，創(chuàng)辦了“小也香水”。
這個品牌的打響離不開電子商務平臺，肖尚略2003年開始開網(wǎng)店，最早在eBay上，后來是在淘寶上，小也香水是淘寶的首批入駐者。在那時候，肖尚略就意識到社群的帶貨能力，早期他建立起幾百個擁有上千人的QQ群，對客戶進行互動和維護，抓住了平臺早期流量紅利，迅速成長。據(jù)云集方面提供給鋅財經(jīng)的數(shù)據(jù)，在電子商務發(fā)展高峰期的2010年，小也香水年銷售額達到了1.5億。這在當時是個不錯的成績。
2012年，肖尚略開始感到焦慮，當時京東、天貓、唯品會都在打造品牌直營或自營，原本靠貨源和價格賣產(chǎn)品的小也香水，生存空間變小了，收益日益下降。
這種焦慮一直持續(xù)到三年后他發(fā)現(xiàn)微信賣貨的潛在能量。2015年四月的某一天，肖尚略一早就乘飛機，從杭州飛到深圳科技園的Dots咖啡，想要說服當時在騰訊微信電商部門的郝煥和資冰冰跟他出來創(chuàng)業(yè)。二者后來成為了云集的核心成員。
從淘寶到微信，肖尚略比別人先看到了社交電商的力量。
在微信成為國民APP后，有人開始在微信上賣東西，基于微信朋友圈賣貨的商業(yè)生態(tài)崛起，肖尚略又抓住機遇，2015年5月，肖尚略創(chuàng)造“云集”這一社交電商平臺，打算徹底發(fā)揮社群流量的潛力，把陣地從QQ轉(zhuǎn)移到了微信。
云集成立后，瞄準了社交的流量裂變，讓每一個用戶成為店主，去傳播云集和其產(chǎn)品。具體的模式是：云集用戶可在平臺上開店，貨源來自云集，通過社交推薦賣貨可以獲得訂單提成，并能在自購時享受到一定優(yōu)惠;而云集，負責賣貨之外的一切工作，包括供應鏈、物流、售后等。
云集會員蘇威提到，2016年開始做云集會員時，很大程度是因為“云集打理了所有環(huán)節(jié)”。當時蘇威正在孕期無法外出工作，從前的代購生意也由于海關(guān)風險而暫停，云集的模式不需要她管理發(fā)貨、售后等問題，只需在后臺確認訂單跟蹤的物流信息，操作方便。除此之外，也不用承擔貨品賣不出去的風險。
另一方面，蘇威也清楚云集模式背后社交的重要性，在成為云集會員之前，她開過實體店、做過代購，積累了一些“熟人”資源，社群由此慢慢地建立起來。她把自己形容成商店的導購員，“有會員會在社群里詢問，我們也會挑選一些商品推薦給他們。這種環(huán)境下會產(chǎn)生更多信任感和粘性。”
在發(fā)展的四年里，這種模式吸引了大批和蘇威一樣的用戶，也極大地壓低了獲客成本，這是云集在電商寡頭時代成功突圍的重要原因。
據(jù)前不久云集發(fā)布的招股書顯示，云集2018年GMV為227億，同比增速達136.46%，總收入達130.15億元，同比增速101.97%。
從成長速度而言，這個新物種配得上媒體們經(jīng)常用在它身上的詞——“云集兇猛”。
在社群電商發(fā)展如火如荼的時候，云集又將會員電商作為了自己的主要方向。
提及會員制時，會員經(jīng)濟的頭號玩家亞馬遜是一個重要參照。在2005年推出的Prime為亞馬遜帶來了巨大的商業(yè)價值。2018年4月19日，亞馬遜在年度股東函中披露，全球Prime會員人數(shù)已超過1億。2018Q3訂閱服務凈銷售額102.09億美元，占比上漲至6.4%。
吸引著這些付費用戶的，是亞馬遜所提供的物超所值的服務。這些服務包括免運費、無限暢享音樂、視頻和書籍、無限圖片儲存以及全食店等其它線下店商品折扣。這背后針對的用戶需求是，經(jīng)�；虼蛩憬�(jīng)常在亞馬遜上購物的用戶，會產(chǎn)生在亞馬遜上觀影、聽音樂和儲存圖片的需求。
而會員制模式的價值，在于增強用戶粘性。要讓用戶成為付費會員，不僅需要提供更好的體驗，也需要用戶對品牌具有信任度。
反過來，用戶一旦決定成為平臺的付費會員，一方面，用戶需要為身份付費，另一方面，也相當于鎖定了自己的主要購買渠道，更容易進行反復購買。
在國內(nèi)，各個領(lǐng)域里逐漸出現(xiàn)會員制的身影。視頻領(lǐng)域，優(yōu)酷、愛奇藝、騰訊都采取VIP會員免廣告、先看劇等模式;外賣領(lǐng)域，餓了么和美團等開通會員可以減免外賣費用;電商領(lǐng)域，京東推出了PLUS會員、淘寶推出88VIP等付費會員制度。
雖然不同領(lǐng)域的玩家使用了不同玩法，會員的定位、提供的服務都各有不同，但會員制確實“熱”了起來。
2018年，被稱之為社交電商獨角獸的云集也進入了新戰(zhàn)場，宣布從社交電商走到會員電商。肖尚略曾對媒體提及，雖然以云集為代表的社交電商曾是電商行業(yè)的“顛覆者”，但是顛覆“顛覆者”的案例不勝枚舉。云集要去開辟新戰(zhàn)場。
2C邏輯的轉(zhuǎn)變
蘇威最初的用戶，是在自己曾經(jīng)的實體店和代購生意中轉(zhuǎn)化而來的，當時云集還沒有形成“社群”這個概念，只是簡單的店主和消費者之間的溝通。但是現(xiàn)在，“網(wǎng)上導購”蘇威常常在自己的社群里，看到會員在社群里交流自己購買過的商品。
她認為，“社群”是在店主擁有一定會員數(shù)量之后自然的產(chǎn)物。而轉(zhuǎn)向會員制，也是順勢而動。
根據(jù)畢馬威的數(shù)據(jù)，電商線上的獲客成本已經(jīng)高于線下，主流頭部電商平臺線上新增活躍用戶營銷成本逐年升高，其中2015至2016年是關(guān)鍵臨界點，平均線上獲客成本突破200元。
互聯(lián)網(wǎng)流量紅利見頂，獲客成本增高，才有了近兩年互聯(lián)網(wǎng)“市場下沉”的風口，趣頭條和拼多多的出現(xiàn)，是從下沉市場開始，挖掘沒有開發(fā)過的流量。2018年，會員制這種創(chuàng)新的商業(yè)模式開始在國內(nèi)大肆發(fā)展，用以挖掘存量市場，提高用戶粘性。
經(jīng)過四年迅猛發(fā)展期的云集，也發(fā)現(xiàn)了自己未來的挑戰(zhàn)點：如何保持原有的高增長率、提高用戶留存率。
云集將會員制提到了戰(zhàn)略層面。在云集內(nèi)部，精選會員電商戰(zhàn)略升級為會員電商C2M(客對廠)戰(zhàn)略。這是云集希望撬動存量市場的信號，也是云集自我升級后、平臺利潤的新增長點。
另一方面，會員制也是云集深挖用戶價值的關(guān)鍵點。云集高級副總裁張鐵成曾在鋅財經(jīng)主辦的“社交電商：新零售時代下的攻與守”產(chǎn)業(yè)論壇上的演講中提到消費者幾個層面的價值，從拼命做廣告換來的受眾，到完善購買體驗換來的消費者，再到提升體驗換來有粘性的消費者。最后一層，是消費者可以成為信息傳播者。
而會員制則有助于增強張鐵成所說的用戶粘性，一旦進行會員付費，則意味著反復購買，提高復購率。
“讓消費者對企業(yè)產(chǎn)生黏性和覆蓋，成為企業(yè)的傳播者，做社交推薦，這是目前最精準的推薦，也是云集的‘會員思維’。”張鐵成說。
云集開始發(fā)生變化。在云集的官方口徑中，原先的付費用戶叫做“云集會員”，純自購用戶叫做“VIP用戶”，如今所有用戶都稱為會員。云集將過去買家和賣家端兩個App打通，無論是否選擇成為云集會員都能在App上直接下單。這意味著云集的開放程度變高。
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