帶著“增長(zhǎng)還能持續(xù)多久”的焦慮，零售業(yè)正迎來(lái)新一輪變革。改變，對(duì)一些人來(lái)說(shuō)是災(zāi)難，對(duì)另一些人來(lái)說(shuō)卻是渴望。因?yàn)椋瑳Q勝的路很長(zhǎng)，最后脫穎而出的注定是那些能夠在風(fēng)口屹立，抓住機(jī)會(huì)刷新認(rèn)知，又有長(zhǎng)期戰(zhàn)略定位的企業(yè)。億邦動(dòng)力將通過(guò)系列報(bào)道展現(xiàn)一批勇于“逆生長(zhǎng)”的企業(yè)代表，并借此呼吁熱愛電商的朋友們繼續(xù)奔跑，不管順境還是逆境，擁有生命力比生命本身更值得敬畏。
2016年戴山輝還在本來(lái)生活時(shí)就開始獨(dú)立運(yùn)營(yíng)食享會(huì)項(xiàng)目。那時(shí)候還沒有一個(gè)名詞來(lái)形容社區(qū)媽媽們組團(tuán)在群里買水果的模式，戴山輝根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)創(chuàng)立了一個(gè)詞：社區(qū)社群。
在更早的2011年，戴山輝便成為本來(lái)生活的創(chuàng)始成員，2012年參與了被稱為中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品品牌代表之作的“褚橙”品牌的營(yíng)銷。2015年，O2O正盛之時(shí)，他負(fù)責(zé)創(chuàng)立了本來(lái)便利，這是食享會(huì)的前身。
2016年，食享會(huì)成立。本來(lái)生活內(nèi)部分成兩派：線下店派和社群派。喻華峰認(rèn)為盒馬新零售是生鮮未來(lái)，親自主持本來(lái)鮮便利店的業(yè)務(wù)，而戴山輝認(rèn)為，社群才是生鮮的未來(lái)，從SaaS軟件模式摸索到社區(qū)社群模式逐漸成型。2017年12月，戴山輝脫離本來(lái)生活。
時(shí)間走到2018年，8月28日，食享會(huì)1億元A輪融資的消息發(fā)布，同時(shí)爆出的還有3個(gè)月前的天使輪融資。大量媒體開始以“社區(qū)拼團(tuán)”、“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”的名稱稱呼這一模式，人們把目光正式聚焦到這里。
此后，相繼入局的社區(qū)拼團(tuán)包括每日優(yōu)鮮、拼多多、美菜網(wǎng)、中商惠民、美團(tuán)網(wǎng)、京東等“傳統(tǒng)”互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，以及錢大媽等線下社區(qū)便利店企業(yè)。融資消息不斷，你我您、十薈團(tuán)、考拉精選、興盛優(yōu)選、鄰鄰壹、小區(qū)樂等，資本寒冬的當(dāng)下，社區(qū)拼團(tuán)融資熱潮更顯耀眼。
食享會(huì)是社區(qū)拼團(tuán)的先行者，因此被看做樣本，吸引了不少新誕生的企業(yè)去拜訪。學(xué)習(xí)者眾，戴山輝樂于把自己的經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜?lái)交流學(xué)習(xí)。
據(jù)億邦動(dòng)力了解，目前食享會(huì)在全國(guó)近30個(gè)城市招募了10000個(gè)“團(tuán)長(zhǎng)”，覆蓋500萬(wàn)用戶，月均GMV約6000萬(wàn)。11月，其GMV有望破億，在11月9日的促銷活動(dòng)中，日交易額突破3000萬(wàn)。
在與戴山輝進(jìn)行深入交流后，億邦動(dòng)力在此從行業(yè)最關(guān)心的三個(gè)問(wèn)題出發(fā)，解剖食享會(huì)，希望給從業(yè)者提供更為透徹的社區(qū)拼團(tuán)樣本解析。
一、產(chǎn)品：生鮮社群到底怎么做？
關(guān)鍵詞：引流品
“這是迄今為止唯一盈利的生鮮電商模式！”
咖啡廳里，坐在對(duì)面的戴山輝提高了聲調(diào)，連著說(shuō)了兩遍。
在戴山輝的定義中，社區(qū)拼團(tuán)首先是生鮮電商，可見生鮮的地位。生鮮是剛需高頻的產(chǎn)品，比如10塊錢的砂糖橘，家里人吃也就是一兩天，三天之后就可以再上同樣的橘子。而泰國(guó)乳膠枕這樣的工業(yè)品則不具備高頻的特征，所以只能偶爾在群內(nèi)拼團(tuán)。
至于為什么從生鮮開始，戴山輝解釋還有一個(gè)原因：“服飾、3C、圖書之類的東西，電商有流程優(yōu)勢(shì)，快遞可以輕松運(yùn)送，但是快遞幾乎做不了生鮮，生鮮必須要到店消費(fèi)。”
再次，生鮮價(jià)格相對(duì)不高，而且容易做到比其他渠道便宜。比如北京菜市場(chǎng)大蒜平均價(jià)格最起碼5元/斤，而食享會(huì)可以進(jìn)貨到1.36元/斤，賣兩塊錢，比所有渠道都要便宜。戴山輝解釋自己的產(chǎn)品策略為“單品預(yù)售爆款”，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與產(chǎn)地鏈接。
在產(chǎn)品方面，很多企業(yè)希望供應(yīng)足量SKU供媽媽們選擇，這有幾個(gè)弊端：首先，小程序很難實(shí)現(xiàn)淘寶式的產(chǎn)品量，而且量多了違反社交特點(diǎn)；其次，固定的產(chǎn)品量，容易讓“團(tuán)長(zhǎng)”失去新鮮感，從而造成“死群”的現(xiàn)象。
如某知名社區(qū)拼團(tuán)企業(yè)北京天通苑的某小區(qū)群，從建群至今少有拼團(tuán)，這樣逐漸的就出現(xiàn)廣告成堆，以及“死群”的現(xiàn)象。
食享會(huì)采取兩個(gè)策略防止這個(gè)問(wèn)題：一是每日產(chǎn)品有限，僅8-10個(gè)款，讓同一個(gè)群內(nèi)的每一個(gè)人每天能pass的產(chǎn)品數(shù)既不多也不少；二是產(chǎn)品每日更換，既增強(qiáng)群內(nèi)新鮮感，又使得同一個(gè)群內(nèi)不同的人在不同的時(shí)間看到自己喜歡產(chǎn)品的可能性增大，通過(guò)這種方式增加總產(chǎn)品量。因此，食享會(huì)消費(fèi)者通常每月10次復(fù)購(gòu)，復(fù)購(gòu)率達(dá)到61%。
食享會(huì)的產(chǎn)品包括圍繞家庭消費(fèi)場(chǎng)景的四大類：生鮮食材、休閑酒水、家居日用、美妝個(gè)護(hù)。其中，生鮮食材占比為35%左右，相比于剛開始的60%已有大幅下降，這很大一部分原因在于食享會(huì)社群成熟，生鮮的引流作用相對(duì)減小，而對(duì)于大部分企業(yè)的新群來(lái)講，大量做生鮮的拼團(tuán)很有必要。
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