近兩年，餐飲業(yè)以巨大的市場(chǎng)規(guī)模、相對(duì)低的進(jìn)入門(mén)檻和滲透率，吸引了眾多跨界餐飲創(chuàng)業(yè)者涌入，從層出不窮的各式創(chuàng)意菜、新式餐飲就可見(jiàn)一斑。

　　野蠻生長(zhǎng)從3.9萬(wàn)億到14萬(wàn)億餐飲新零售進(jìn)化空間巨大！美團(tuán)CEO王興有兩句話(huà)：

　　這兩句話(huà)第一句描述空間，第二句給我們奠定非常強(qiáng)大的信心。算法特別簡(jiǎn)單，但邏輯又特別嚴(yán)密。

　　相對(duì)于“入口生意”的14萬(wàn)億，餐飲行業(yè)的滲透率還特別低，我們現(xiàn)在的3.9萬(wàn)億，只是做到了一個(gè)零頭。從3.9萬(wàn)億向入口生意的14萬(wàn)億滲透，可實(shí)現(xiàn)的路徑就是連鎖化和零售化。

　　前不久英國(guó)的一個(gè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)做了一個(gè)全球最有價(jià)值的餐廳品牌榜單

　　這個(gè)榜單透露出兩個(gè)特別有意思的現(xiàn)象：

　　近9成都是美國(guó)的餐飲品牌；

　　全部都是像星巴克、麥當(dāng)勞這樣有連鎖以及零售化特征的品牌。

　　從上述的信息里，可以總結(jié)出兩個(gè)信息：凡是零售化和連鎖化特征非常強(qiáng)烈的中餐品牌，營(yíng)收都很高。凡是非常復(fù)雜、產(chǎn)品線豐富的正餐類(lèi)品牌，反而市值或者營(yíng)收沒(méi)有那么高。

　　今天，我們就來(lái)聊下休閑零食行業(yè)中的三只松鼠和良品鋪?zhàn)拥木�上+線下零售打法，以借鑒給餐飲行業(yè)幾點(diǎn)啟示。

　　三只松鼠

　　三只松鼠是以休閑食品為核心的領(lǐng)先消費(fèi)品品牌零售商，瞄準(zhǔn)80、90后，致力為消費(fèi)者提供健康優(yōu)質(zhì)的休閑食品，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)新消費(fèi)生態(tài)圈。

　　主要通過(guò)主流電商平臺(tái)、自營(yíng)APP、團(tuán)購(gòu)、線下體驗(yàn)店等多元化渠道，銷(xiāo)售自有品牌休閑食品，覆蓋堅(jiān)果、干果、果干、花茶、零食5大類(lèi)，單品數(shù)近200款。

　　目前，各線上銷(xiāo)售平臺(tái)累積購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)超過(guò)3,800萬(wàn)人，其中1,350萬(wàn)人購(gòu)買(mǎi)2次以上，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率超過(guò)35%；2014~2017年連續(xù)4年天貓成交額排名“零食/堅(jiān)果/特產(chǎn)”品類(lèi)第1；自營(yíng)APP月最高含稅銷(xiāo)售額超過(guò)1,400萬(wàn)。

　　三只松鼠無(wú)疑是線上休閑零食霸主，但純依靠電商肯定是行不通的。

　　三只松鼠也在大力布局線下。

　　目前，三只松鼠在線下正在做的，其一，是200平方的投食店，這個(gè)店的貢獻(xiàn)就在于滿(mǎn)足銷(xiāo)售基礎(chǔ)下的體驗(yàn)與互動(dòng)；

　　其二是松鼠聯(lián)盟小店，它不是加盟店，但可以理解為是滿(mǎn)足年輕人創(chuàng)業(yè)的“加盟店”。非“加盟”的原因在于過(guò)于標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化最大的難度是不能實(shí)現(xiàn)指數(shù)變化，但“聯(lián)盟”可以。

　　1、投食店年銷(xiāo)售額均超過(guò)800萬(wàn)元

　　2016年，三只松鼠開(kāi)始在線下開(kāi)設(shè)投食店，并且獲得一定成功。到現(xiàn)在，每家線下投食店店年銷(xiāo)售額均超過(guò)800萬(wàn)元。這樣的投食店如今三只松鼠已在線下開(kāi)出30多家，這一數(shù)字還在不停增加中。

　　自5月份開(kāi)啟內(nèi)測(cè)以來(lái)，“松鼠小店”項(xiàng)目終于結(jié)出第一顆果實(shí)——“Summer&三只松鼠的零食訂閱店”開(kāi)業(yè)，這個(gè)不收加盟費(fèi)、管理費(fèi)，計(jì)劃5年開(kāi)出1萬(wàn)家店鋪的新零售創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，正式揭開(kāi)神秘面紗。

　　業(yè)績(jī)：第一位加盟店主，60平的零食小店，開(kāi)業(yè)當(dāng)天，完成14000多元成交金額，吸引1300位主人光顧。

　　松鼠小店：區(qū)別于講究標(biāo)準(zhǔn)化管理、講究區(qū)域化的保護(hù)，同時(shí)資金門(mén)檻極高的傳統(tǒng)加盟店模式，松鼠小店更想做的是聯(lián)盟，而不是加盟——重視每一位店主的個(gè)人IP，并會(huì)竭力將其與三只松鼠的IP相融合。

　　所以每一家松鼠小店，不叫“三只松鼠”，而是“xx（店主名）與三只松鼠的零食訂閱店”，并且專(zhuān)門(mén)為店主設(shè)計(jì)可愛(ài)的動(dòng)漫形象，與松鼠完美融合。

　　除此之外，松鼠小店無(wú)加盟費(fèi)，無(wú)管理費(fèi)，去掉90%條條框框，開(kāi)放進(jìn)貨自由，最大程度賦能小店主，小店主可以根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)策略與喜好，將店鋪進(jìn)行個(gè)性化裝修、制定專(zhuān)屬店鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　當(dāng)然，降低門(mén)檻不代表不投入，從門(mén)店房租、門(mén)店裝修、門(mén)店設(shè)備等等都需要一定費(fèi)用。

　　松鼠小店項(xiàng)目分為兩大板塊，除了上面講到的聯(lián)盟店，還有松鼠直供平臺(tái)，即三只松鼠對(duì)外開(kāi)放的海量零食一站式采購(gòu)平臺(tái)，現(xiàn)階段只推出了APP零售版，面向所有擁有營(yíng)業(yè)執(zhí)照的實(shí)體用戶(hù)（含聯(lián)盟店），進(jìn)貨門(mén)檻為299元，全渠道唯一底價(jià)，25大倉(cāng)就近發(fā)貨；后期“松鼠直供系統(tǒng)”PC企業(yè)版也會(huì)上線，滿(mǎn)足所有想要采 貨的商戶(hù)伙伴需求。

　　不僅是自有渠道擴(kuò)張，這個(gè)電商品牌也與蘇寧小店、阿里零售通都積極合作！

　　2、三只松鼠+蘇寧小店，最后100米的布局

　　日前，蘇寧小店宣布與三只松鼠達(dá)成合作，而蘇寧小店也將成為三只松鼠首個(gè)線下合作渠道。據(jù)悉，雙方將采用兩種合作模式：

　　一種是經(jīng)銷(xiāo)的合作模式，配送方式由入倉(cāng)統(tǒng)一庫(kù)配。依托蘇寧的物流體系，統(tǒng)一由蘇寧物流完成配送，實(shí)現(xiàn)最后一公里送到家。

　　另一種是店中店模式。在蘇寧小店的線下門(mén)店里設(shè)置三只松鼠的專(zhuān)賣(mài)貨架，這種模式可以針對(duì)高速服務(wù)區(qū)和大群組CBD店試點(diǎn)等操作，并且復(fù)制至全國(guó)，形成品牌聯(lián)動(dòng)模式，從而實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)。

　　日均30家店的擴(kuò)張速度，獲客成本還遠(yuǎn)低于線上。

　　今年內(nèi)蘇寧小店數(shù)量將突破5000家。不僅在速度上，三只松鼠嫁接蘇寧小店能取得優(yōu)勢(shì)，同樣在獲客成本上也會(huì)大大縮減。

　　蘇寧小店獲客成本在50—75元/人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于線上費(fèi)用。對(duì)小店投入，實(shí)際上就等于廣告免流量的費(fèi)用，相當(dāng)于把廣告流量成本變現(xiàn)。

　　3、三只松鼠+阿里零售通，日銷(xiāo)售額450萬(wàn)

　　今年6月，三只松鼠正式在阿里旗下的零售通平臺(tái)上線，上線當(dāng)天，累計(jì)17000多家小店下單，銷(xiāo)售額突破450萬(wàn)元。

　　依靠品牌IP勢(shì)能，三只松鼠在入駐零售通的首日，便創(chuàng)下了零售通智選品牌單日銷(xiāo)量的記錄。

　　對(duì)接上百萬(wàn)小店，消費(fèi)者在便利店就能買(mǎi)到。

　　三只松鼠聯(lián)盟模式或成為其線下渠道的一代利器，而今天要說(shuō)的另一個(gè)品牌，卻是線下已經(jīng)擁有2千多家門(mén)店的良品鋪?zhàn)印?/p>

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