《商業(yè)回歸本質(zhì)》顧國建2015年著 P139
5、盒馬愿意放棄不接受新交易制度的第一品牌供應(yīng)商
侯毅在大會(huì)上還痛斥了品牌商尤其大品牌商甚至是第一品牌商的KA大客戶制度，零售商向供應(yīng)商收取通道費(fèi)的交易制度是與品牌供應(yīng)商的KA大客戶制度相銜接的，在商超領(lǐng)域如果被品牌商納入屬于KA大客戶（一般是連鎖商）的企業(yè)，品牌商可以滿足你關(guān)于通道費(fèi)的各項(xiàng)費(fèi)用的收取，但必須接受品牌商一般要高于市場非KA大客戶企業(yè)或個(gè)體店20%左右的供應(yīng)價(jià)格，這就造成了中國市場的怪象，企業(yè)規(guī)模越大市場銷售價(jià)反而比一般小型零售商，比個(gè)體雜貨店還要高，連鎖企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的不經(jīng)濟(jì)，這就是連鎖經(jīng)營（這可是我20多年執(zhí)著研究的領(lǐng)域啊�。┰谥袊l(fā)生的異化。
我在今年8月8日做了一次市場小調(diào)查，一家只有30多家來自于德國的硬折扣店的企業(yè)由于還沒有納入品牌商的KA大客戶里，其調(diào)味品類商品比KA大客戶企業(yè)平均價(jià)格低59%，飲料低44%，酒類低38%，實(shí)際上，中國零售市場的交易制度是大品牌商的KA大客戶供貨制度與零售商的通道費(fèi)收費(fèi)制度相結(jié)合的市場交易制度，KA大客戶供貨制度占主導(dǎo)地位，這兩種制度結(jié)合形成的全世界獨(dú)一無二的交易制度是中國國內(nèi)市場制度性的毒藥，中國的零售業(yè)不戒毒何以回歸商業(yè)本質(zhì)！
盒馬銷售的商品品類以生鮮食品為主，在這個(gè)領(lǐng)域本身就缺乏品牌商，但當(dāng)盒馬要大規(guī)模進(jìn)行標(biāo)品銷售，形成阿里自己的商品供應(yīng)鏈并將其上升為整個(gè)零售業(yè)社會(huì)的基礎(chǔ)設(shè)施時(shí)，品牌商的KA大客戶供貨制度就必須被革命掉，否則阿里的新零售無法實(shí)現(xiàn)。
拋棄不接受新制度的第一品牌在阿里新零售的布局中是被預(yù)先就設(shè)計(jì)進(jìn)去，因?yàn)閹缀跛械膫鹘y(tǒng)零售商就是在被電商擠壓到如此的情況下，要實(shí)現(xiàn)與KA大客戶供貨制度的切割也是難上加難的，這樣阿里的新零售就完全可以輕裝上陣勝算更多，新零售沒有傳統(tǒng)零售的舊賬在資本和技術(shù)的推動(dòng)下會(huì)一路絕塵。
6、3年50%自有品牌商品是盒馬大會(huì)喊話供應(yīng)商配合的主旨
自有品牌是全球零售普遍選擇的發(fā)展道路，首先它是零售商自己的品牌而不是制造商和供應(yīng)商的品牌，企業(yè)最終要走品牌發(fā)展之路。第二，零售商通過自有品牌可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)競爭的差異化，使競爭避免惡性化。第三，自有品牌實(shí)際上是零售業(yè)的制造業(yè)化，零售業(yè)可以獲得制造環(huán)節(jié)的利潤了，企業(yè)本身的利潤會(huì)有很大提高。
盒馬在3年內(nèi)達(dá)到自有品牌商品50%，實(shí)際上在喊話供應(yīng)商要么成為盒馬的貼牌生產(chǎn)廠家，要么放棄盒馬這個(gè)快速發(fā)展的新通路。另外，這一目標(biāo)也是盒馬在倒逼自己在未來的三年內(nèi)要盈利，回?fù)魳I(yè)界對(duì)盒馬至今沒有盈利模式和通過忽悠新零售而把傳統(tǒng)零售商帶到坑里的種種說法。
盒馬今天敢于這樣說，是因?yàn)樵诤旭R的供應(yīng)商隊(duì)伍里出現(xiàn)了一大批用心做產(chǎn)品的企業(yè)，這些產(chǎn)品已經(jīng)在盒馬健康的供應(yīng)體系中得以發(fā)光。三高（高顏值、高品質(zhì)、高周轉(zhuǎn)），三低（低成本、低毛利、低價(jià)格）和三零（零費(fèi)用、零賬期、零退貨）商品在盒馬的銷售體系占比快步升高，這些產(chǎn)品加上盒馬高效的運(yùn)營形成了盒馬新一輪發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。“供商良性協(xié)同化時(shí)代到來了”，侯毅如是說。
盒馬把開發(fā)自有品牌作為新一輪發(fā)展的戰(zhàn)略，除了可以獲取中國制造和中國農(nóng)業(yè)這兩大紅利之外，還可以繞開現(xiàn)在的品牌商KA型供應(yīng)鏈的障礙，用零售商自有品牌的戰(zhàn)略弱化供應(yīng)商的品牌影響力，在改變大品牌商供應(yīng)政策的同時(shí)，把其生產(chǎn)制造體系納入阿里的供應(yīng)鏈體系，可見盒馬是玩牌的高手。
7、5年內(nèi)大部分零售企業(yè)會(huì)退出市場的理解
侯毅在大會(huì)上還喊出在未來的5年內(nèi)大部分零售企業(yè)會(huì)退出市場，高腔高調(diào)歷來是新零售宣傳的風(fēng)格，也符合侯毅的性格。我對(duì)這一說法的看法是有著兩個(gè)方面，侯毅所說的大部分零售商是指現(xiàn)在零售業(yè)存量中規(guī)模較大的連鎖超商企業(yè)，不是小型零售商和個(gè)體雜貨商。第二，5年的時(shí)間可能是指一定規(guī)模的連鎖超商企業(yè)如果不努力地去做現(xiàn)有交易制度等一系列的變革，出局是存在現(xiàn)實(shí)可能性的。
侯毅說的3年50％自有品牌和5年大部分零售商出局是會(huì)兌現(xiàn)的，憑我20年來對(duì)侯毅的認(rèn)識(shí)，他是一個(gè)說到做到的人。
8、建新零售技術(shù)和制度的高速公路 阿里要做零售業(yè)的新霸主
對(duì)盒馬供應(yīng)商大會(huì)傳遞的信息我的理解是，盒馬是阿里新零售布的一個(gè)大局，通過盒馬建設(shè)新零售的技術(shù)和制度的高速公路（基礎(chǔ)設(shè)施），阿里要做中國零售業(yè)的新霸主。本來還以為騰訊去中心化的賦能實(shí)體零售的智慧零售還能與阿里形成兩雄爭霸的局面，現(xiàn)在看來已經(jīng)比較懸了，傳統(tǒng)的實(shí)體零售要完成與過去的切割太難了，因?yàn)樽兏锝灰字贫鹊闹贫刃猿杀咎撸蛔兏锟隙ㄒ�，變革則需要時(shí)間，發(fā)展時(shí)間與空間的天平已經(jīng)傾向了阿里。
“零售商向供應(yīng)商收取通道費(fèi)，其實(shí)問題大家都已經(jīng)看到了，協(xié)會(huì)也呼吁了這么多年，為什么難有進(jìn)展，日子還過得去。所以俗話說，背水一戰(zhàn)，置死地而后生。”中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)創(chuàng)會(huì)會(huì)長，監(jiān)事長郭戈平女士如是說。
我最后要說的是，對(duì)實(shí)體零售商而言，日子馬上會(huì)不好過起來，因?yàn)橄M(fèi)者改變的趨勢和方向無法逆轉(zhuǎn)，與其在焦慮中盼望不可能出現(xiàn)的奇跡，還不如去走郭會(huì)長說的“背水一戰(zhàn)，置死地而后生”的交易制度變革之路！希望大家再去讀一下上兩期我發(fā)布在《零售顧事》上的文章，《中年零售商的又一座山丘》。
會(huì)后我與侯毅握手拍照留念，以示對(duì)盒馬創(chuàng)導(dǎo)新零供關(guān)系的支持
（來源：零售顧事，文/聯(lián)商網(wǎng)特約專欄作者、上海連鎖經(jīng)營研究所所長顧國建）
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