8月9日，周四，上海全年的最高溫季節(jié)期。
上午，侯毅當(dāng)著有媒體、有供應(yīng)商在內(nèi)的一千多人，足足用了40分鐘，講述了他對(duì)于中國零售現(xiàn)狀、盒馬希望從改變中國零供關(guān)系推動(dòng)中國零售進(jìn)步、盒馬在自有商品，深度合作供應(yīng)商開發(fā)商品等，幾乎涉及中國零售業(yè)、盒馬公司的所有現(xiàn)狀、問題和思考。
這可能是侯毅創(chuàng)立盒馬以來，以阿里巴巴集團(tuán)副總裁、盒馬CEO身份，對(duì)外致辭演講時(shí)間最長、題材最重、涉及問題最多、提出改變力度最大的一次講話。
事后，喜歡搶時(shí)間的一些媒體，無一不把盒馬“不收上架費(fèi)、進(jìn)場費(fèi)”，作為提煉濃縮侯毅這次講話精華的標(biāo)題。加上侯毅一貫帶著上�？谝舻男郧橹v話，語言中帶著是非有別的“江湖”氣場，基本把行業(yè)的理解節(jié)奏帶偏了。
搞得侯毅會(huì)后還補(bǔ)發(fā)了一條“微頭條”，解釋了自己的講話方式，強(qiáng)調(diào)了自己的表達(dá)重點(diǎn)。
歷屆美國總統(tǒng)，無論天性怎么木訥，白宮都會(huì)建議總統(tǒng)學(xué)會(huì)講幾句笑話，方便公開演講時(shí)打動(dòng)民眾的情感，點(diǎn)燃現(xiàn)場的氣氛。
當(dāng)外界都紛傳“盒馬不收上架費(fèi)”，“侯毅說中國零售業(yè)至少落后國外十年”時(shí)，這種容易帶動(dòng)發(fā)布會(huì)氣氛，方便媒體做標(biāo)題的說辭句子，浪費(fèi)了侯毅用40分鐘一口氣講下來的關(guān)鍵思考和良苦用心。
因?yàn)�，你把侯毅講話當(dāng)中的零售、中國、盒馬等關(guān)鍵詞拿掉，你分明會(huì)覺得這好像一場蘋果公司和他們供應(yīng)商開會(huì)時(shí)，才有的計(jì)劃、步驟、建議、呼吁以及對(duì)美好未來的展望。
一點(diǎn)沒錯(cuò)，我們不打算繞彎子說話。侯毅費(fèi)心費(fèi)力的40分鐘，一句話總結(jié)：盒馬做零售，要像蘋果公司做iPhone手機(jī)。
盒馬要將從上游供應(yīng)到終端體驗(yàn)，形成一個(gè)整體、一個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)營策略。就像蘋果公司所有工作，不管從手機(jī)產(chǎn)品原型、供應(yīng)商配件定制、iOS系統(tǒng)升級(jí)……所有的一切，都是為了指向消費(fèi)者拿到手上的那臺(tái)新的iPhone手機(jī)，有著超出預(yù)期的用戶體驗(yàn)。
盒馬也要這樣。不管是上游商品直采、商品開發(fā)、品控管理、場景營銷……所有的一切，全部為消費(fèi)者在盒馬鮮生、盒馬APP上，買到超出預(yù)期的商品和購物體驗(yàn)。
盒馬是一個(gè)產(chǎn)品，盒馬鮮生是這個(gè)產(chǎn)品的主要載體，商品是盒馬這個(gè)產(chǎn)品的重要一部分。當(dāng)然零售的主要載體，還是商品。盒馬的新零售布局，繞不開對(duì)新零供關(guān)系重構(gòu)梳理。一種以“我”為主的產(chǎn)業(yè)鏈配置，“我”為消費(fèi)者而存在的重構(gòu)梳理。
如果你是供應(yīng)商身份，或是盒馬的同行，你就并不會(huì)對(duì)“不收上架費(fèi)”輕易激動(dòng)了。從事零售行業(yè)的人知道，侯毅提到的中國零售業(yè)陋習(xí)——零售商賣柜臺(tái)、供應(yīng)商分渠道。其中要涉及的費(fèi)用，進(jìn)場費(fèi)、上架費(fèi)、零售商采購人員吃回扣…其實(shí)都是次要問題。傳統(tǒng)零供關(guān)系中發(fā)生的費(fèi)用項(xiàng)目，多了去了。羊毛出在羊身上，零供雙方花的錢，都會(huì)在其他地方找補(bǔ)回來。
上哪找補(bǔ)？供應(yīng)商、零售商、消費(fèi)者，彼此在不同時(shí)段都在買單。
供應(yīng)商和零售在這個(gè)時(shí)候，不如與《零售老板內(nèi)參》一起，好好分解侯毅的40分鐘講話。去想想中國零售業(yè)有一個(gè)盒馬，或更多盒馬，以不收進(jìn)場費(fèi)為具體切入點(diǎn)，要去重整重構(gòu)零供關(guān)系。你和你的公司，會(huì)受到什么影響？
1
解決零供關(guān)系的本質(zhì)，也是回歸零售的本質(zhì)
侯毅用上架費(fèi)為切入點(diǎn)，對(duì)中國傳統(tǒng)零售業(yè)的批評(píng)，是非常有道理的。
人只要說了一次謊，就要再說一百個(gè)謊來彌補(bǔ)第一個(gè)謊言的漏洞。進(jìn)場費(fèi)、上架費(fèi)就是那第一個(gè)謊言，隨之引發(fā)一系列零供關(guān)系的惡習(xí)。用侯毅的話來說，行業(yè)“堂而皇之”的建立起一套制度——渠道管理：KA渠道、批發(fā)渠道、餐飲渠道。供應(yīng)商對(duì)不同渠道制定不同規(guī)格、不同價(jià)格的商品，還有荒謬可笑至極的所謂“不得串貨”。
侯毅認(rèn)為，這是傳統(tǒng)供應(yīng)商為了維持利益和特權(quán)的“灰色”制度發(fā)明，這話真沒冤枉供應(yīng)端這個(gè)行業(yè)。當(dāng)然，供應(yīng)商會(huì)真覺得冤案，不同渠道有不同的準(zhǔn)入門檻。供應(yīng)商在不同渠道的進(jìn)入成本和回報(bào)價(jià)值不同，KA渠道負(fù)責(zé)做業(yè)績做影響力、餐飲渠道負(fù)責(zé)出利潤、批發(fā)負(fù)責(zé)走量。分渠道管理的中國特色制度發(fā)明，也不能全賴供應(yīng)商。
這是此前中國零供關(guān)系彼此依賴、彼此博弈、彼此算計(jì)的結(jié)果。
這種渠道管理的目的，本質(zhì)在于利用商業(yè)終端不夠發(fā)達(dá)，物資供應(yīng)相對(duì)短缺，人為制造的商品流通不對(duì)稱關(guān)系。
供應(yīng)商在此前的社會(huì)商品流通行業(yè)中，扮演者強(qiáng)勢(shì)者的角色。就像上世紀(jì)80年代的價(jià)格雙規(guī)制時(shí)期，誰手上有盤條（鋼鐵）誰稱王。
一旦物質(zhì)供應(yīng)充沛甚至過剩，誰有客戶誰稱王。零售商是整個(gè)商品流通中，唯一對(duì)接著終端顧客的經(jīng)營單位。上架費(fèi)，成為零售商對(duì)供應(yīng)商發(fā)起議價(jià)權(quán)的主要手段。醫(yī)藥廠家代表圍繞著醫(yī)生轉(zhuǎn)，供貨商銷售圍繞著采購轉(zhuǎn)。零售業(yè)的采購人員吃回扣等各種貪污腐敗現(xiàn)象，層出不窮。
也因?yàn)檫@樣，中國電商對(duì)中國零售業(yè)的沖擊之強(qiáng)，也是全球獨(dú)一無二的現(xiàn)象。電商這種打破一切渠道邊界，可以讓商品從源頭直接對(duì)接終端顧客。傳統(tǒng)零售業(yè)供應(yīng)商和零售商合謀的渠道管理，失效了。
以往層層關(guān)系的供應(yīng)體系，是中國階段性市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然現(xiàn)象。它是生產(chǎn)力水平、社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施不夠完善、跨行業(yè)協(xié)同配合有限（比如物流業(yè)對(duì)零售業(yè)的影響）、消費(fèi)需求力，以及社會(huì)消費(fèi)購買力變化的階段性綜合結(jié)果。
現(xiàn)在整個(gè)商業(yè)大環(huán)境、大配套都在改變。如果零供關(guān)系在利益分配和轉(zhuǎn)移上的博弈本質(zhì)不變，零售業(yè)主要圍繞著商品做運(yùn)營的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就不可能有所進(jìn)步提升。所以，侯毅才會(huì)說，解決零供關(guān)系的本質(zhì)，也是回歸零售的本質(zhì)。提升中國零售業(yè)整體水平，先從改變零供關(guān)系開始。
2
盒馬3年后的商品結(jié)構(gòu)，要有一半以上自有商品
腐敗，是零供雙方博弈關(guān)系的產(chǎn)物。反腐敗，是買手制的附帶產(chǎn)物。雖然侯毅堅(jiān)持認(rèn)為，零售企業(yè)的買手制，是解決腐敗問題的唯一手段。
再次強(qiáng)調(diào)一遍，零售業(yè)的買手制不是為了解決腐敗而發(fā)明的制度。買手制的第一價(jià)值，還是要實(shí)現(xiàn)商品采購作為整個(gè)零售經(jīng)營效率和體驗(yàn)解決的第一驅(qū)動(dòng)力。
不然，買手制會(huì)非常尬。表面上看，供貨商不用付零售商進(jìn)場費(fèi)，零售商可以拿到供貨商最低價(jià)，雙方都有好處。
實(shí)際上，單純意義上的買手制，供貨商會(huì)非常樂意接受。這等于是讓庫存積壓風(fēng)險(xiǎn)，完全轉(zhuǎn)移到下游零售商。
此前零售商不傻，他們有他們的考量。要不然，買手制能拿拿到更低采購價(jià)，還能杜絕腐敗，徹底給零售商省錢的好招，此前的零售商，怎么就不做呢？
拋開進(jìn)銷、寄銷等傳統(tǒng)零售采購模式，買手制的進(jìn)步，體現(xiàn)在綜合要素更統(tǒng)一的選品策略、品質(zhì)和價(jià)格兼顧的供應(yīng)商篩選、買手對(duì)商品動(dòng)銷的業(yè)績結(jié)果負(fù)責(zé)。以及，零供雙方，不是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，利益博弈的關(guān)系。
把買手制落實(shí)在消費(fèi)者體驗(yàn)放大來看，可以用餐飲業(yè)舉例。一家餐飲企業(yè)，出于獨(dú)家菜譜的硬產(chǎn)品理念需要，從食材到餐盤，都是在一個(gè)“產(chǎn)品”理念下定制采購。因?yàn)椴捅P尺寸和造型，完整貼合菜品的造型。消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為，這價(jià)餐廳很高級(jí)，菜品值得信賴。
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