沃爾瑪山姆會員店如何應對Costco入華？唯有加速搶占市場份額！
5月8日，Costco宣布將于2020年落地中國首家門店，這則消息無疑觸動了老對手沃爾瑪?shù)拿舾猩窠?jīng)。半個月后，同樣作為倉儲式會員店業(yè)態(tài)的沃爾瑪山姆會員店宣布開設(shè)獨立于門店的“云倉”體系，在上海上線京東到家開通1小時送達業(yè)務。
Costco于2014年起便與阿里達成戰(zhàn)略合作，隨后開出其天貓旗艦店�？紤]到沃爾瑪持有10%京東股權(quán)，它與Costco分別站隊騰訊、阿里系或成為未來格局。
《第三只眼看零售》認為，此次山姆會員店鋪設(shè)云倉體系，實際上是以一種成本更低、復制更快、消費頻次更高的方式搶灘市場，從而攔截Costco。這也是山姆會員店入華后首次提速圈占市場，其一以貫之的打法或?qū)⒕痛烁淖儭?/p>
所謂成本較低，是指綜合物業(yè)成本、人力成本以及運營成本等方面來看，開設(shè)云倉遠低于開設(shè)山姆會員店門店。以沃爾瑪此前上線的前置倉數(shù)據(jù)對比為例，其坪效相當于門店9倍，由此可以推測山姆會員店上線云倉的性價比不會太低。
在可復制性方面，云倉的拓展速度明顯高于山姆會員店門店。舉例來說，在山姆會員店客群聚集的上海主要區(qū)域，它大約只需要1至兩年，即可能開辟出10座云倉，并以3公里為半徑服務目標客群。它相當于山姆會員店派出的一組輕騎兵，從而避開物業(yè)、團隊等開設(shè)門店時必須解決的制約因素。數(shù)據(jù)顯示，山姆會員店入華22年來僅開出19家門店，月底將在成都落地第20家。
最后，云倉上線后山姆會員店將會有部分商品進行拆包銷售，其線上平臺也會在山姆APP提供次日達的基礎(chǔ)上，增設(shè)云倉半徑3公里范圍內(nèi)的一小時送達。這意味著，它將消費場景從周末時段的家庭式一站式購買擴充到工作日中的高頻次即時消費。
山姆APP+京東旗艦店+京東到家云倉
定位不同獲取差異化增量
2014年是Costco與阿里達成戰(zhàn)略合作，開設(shè)天貓旗艦店的節(jié)點。沃爾瑪也在這一年上線APP，隨后衍生出京東旗艦店、山姆APP等相關(guān)線上布局。如果說Costco通過天貓國際旗艦店是為試水中國市場，山姆會員店更像是為現(xiàn)有會員提供次日達配送服務，線上增量相對較少。直到此次山姆會員店開設(shè)云倉、上線京東到家，其線上布局才逐漸清晰，并形成差異化定位。
山姆會員店將其自營APP定位為目的性極強的工具性APP，即主要服務于現(xiàn)有會員，為其提供次日送達服務，更多是作為業(yè)態(tài)補充。為此，山姆APP運營初期是從門店向線上引流，并通過微信渠道、京東以及線下實體店客流完成客群積累。山姆會員商店電商及跨境電商高級副總裁陳志宇透露，從復購率和獲客成本上來講，山姆APP非常具有生命力，它是山姆電商平臺中品類最全、盈利最多、銷量最大的一個。
山姆京東旗艦店的衍生價值更強，并承擔多個角色。在已有山姆門店的城市，京東的流量優(yōu)勢可以為門店帶來新增客流。例如在2017年“雙十一”推廣期間，山姆京東通過雙會籍活動從線上招募的新會員人數(shù)占山姆全國整體新會員的50%。在山姆未進駐城市，京東旗艦店承擔了塑造品牌認知度、獲取線上增量的功能。而且，通過數(shù)據(jù)積累，山姆會員店相當于對目標城市取得初步了解，例如綜合用戶配送地址選取客群聚集區(qū)提升新店選址的準確性。
陳志宇表示，“當京東上的訂單積累一段時間，我們會綜合考慮復購率、商品類別等因素。同時，開設(shè)一個門店需要準備很長時間，例如通過幾年評估相關(guān)數(shù)據(jù)。但我們發(fā)現(xiàn)，包括沈陽等地決策開店的物業(yè)選址，應該說比較準確。”
可以看出，山姆會員店運營線上的思路逐漸由重向輕轉(zhuǎn)化，例如山姆在運營京東旗艦店時省去了山姆APP所需的末端配送、運營支持等環(huán)節(jié)。在會員維護、數(shù)據(jù)分析、商品調(diào)整等方面，也有京東提供相關(guān)支持。但是，從山姆會員店線上整體的布局思路來說，二者之間并無本質(zhì)性區(qū)別。
但當山姆會員店開設(shè)“云倉”、上線京東到家，即開辟出一個全新的購物場景。陳志宇告訴《第三只眼看零售》，京東到家上線的山姆會員店產(chǎn)品將會以高品質(zhì)生鮮為主，同時將日化洗護、食品百貨等相關(guān)商品拆包配送，總體精選800個到1000個SKU，從而滿足消費者在工作日時段的高頻次即時性購買。
也就是說，京東到家會為山姆會員店帶來區(qū)別于以往客群的線上增量，例如其開放非會員購買渠道，即放低了消費者選擇山姆會員店的體驗門檻。同時，這種增量有兩層含義：其一，在距離門店較近區(qū)域的會員，使用山姆京東到家服務后，購買頻次會相對提高；其二，在云倉覆蓋但又離門店有一定距離的區(qū)域，其服務客群也相當于新增流量。
《第三只眼看零售》了解到，這一舉措為山姆會員店開辟出一條低成本、易復制、強調(diào)高頻購買的銷售渠道。以上海為例，山姆會員店可以通過云倉在短期內(nèi)實現(xiàn)主要區(qū)域全覆蓋。當云倉達到一定體量，其配送、率約成本或?qū)⑦M一步降低。同時，云倉體系也將成為山姆會員店觸達最后一公里的重要網(wǎng)點。
共3頁 [1] [2] [3] 下一頁
山姆會員店福州店升級開業(yè) 生鮮區(qū)面積增加近40%
山姆會員店關(guān)閉美國63家店 但在華卻是另一種存在
傳沃爾瑪關(guān)閉63家山姆會員店 將改造為電商中心
為開新店拼了！山姆會員店上海洽談6個發(fā)展意向
沃爾瑪加速數(shù)字轉(zhuǎn)型：關(guān)閉63間山姆會員店裁員1萬人
搜索更多: 山姆會員店
