8月22日，香港，最近一直飽受關(guān)注的SOHO中國董事長潘石屹出現(xiàn)在SOHO中國2017年中期業(yè)績發(fā)布會上。一身筆挺西裝、一副黑邊工藝眼鏡再加上標志性的笑容， “老潘”看起來心情不錯。
2012年8月從散售模式轉(zhuǎn)型持有收租，及至2015年推出共享空間—SOHO 3Q向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，經(jīng)歷多年業(yè)績持續(xù)下滑的SOHO中國，終于向投資者交出了一份不錯的成績單。財報顯示，2017年上半年，公司實現(xiàn)營業(yè)額10.7億元人民幣（單位下同），同比增長47%；租金收入約8.18億元，同比上升17%；凈利潤約39.82億元，同比增長565%。
“現(xiàn)在是2017年8月份，到2012年8月份，正好5年時間。回過頭來，更可以看清楚我們5年前的決定是對的還是錯的，5年前這個時候，你跟媒體、分析人員說不信你，但今天都不用說，從給他們分的紅就可以看得出來，證明SOHO中國轉(zhuǎn)型是成功的。”潘石屹在接受時代周報記者采訪時，回顧一手主導(dǎo)的SOHO 5年轉(zhuǎn)型之路，臉上帶著“得意”。
但當被媒體問及公司變賣旗下資產(chǎn)之后的資金去向時，潘石屹的表情開始變得嚴肅。2014-2016年三年時間，潘石屹通過出售旗下業(yè)務(wù)套現(xiàn)236億元。在這段時間內(nèi)，SOHO中國并未購置一個新項目。
潘石屹解釋說，項目變現(xiàn)的錢，一部分是還了貸款，一部分是用于公司從重資產(chǎn)模式向輕資產(chǎn)模式、平臺化共享經(jīng)濟模式（SOHO 3Q）發(fā)展。
3Q是除潘石屹外，業(yè)績會上另一個主角。短短25分鐘業(yè)績解析中，有超過15分鐘是在介紹3Q，公司還特意在現(xiàn)場播了一段3分鐘短片來推介它。業(yè)績會前的8月9日，潘石屹從杭州出發(fā)，途經(jīng)南京、深圳，最后抵達廣州，其目的便是為3Q “背書”。潘石屹還稱，SOHO中國出售項目所得資金也將用于3Q的擴張及利益分紅。
在潘石屹看來，SOHO 3Q業(yè)務(wù)目前還處在成長中，尚不能稱之為成功。他告訴時代周報記者，我們到現(xiàn)在還不披露營收數(shù)據(jù)，是因為3Q今天的盈利狀況還不是非常的大，它還只是一個實驗室。
SOHO中國在產(chǎn)品推廣上基本是按潘石屹個人意思進行，并且絕大一部分由其個人“主持”。在普通人的眼里，潘石屹是一位成功的房地產(chǎn)開發(fā)商，也是一個傳奇。而這次推出3Q，他需要再續(xù)傳奇。
告別散售
SOHO中國2012年中期業(yè)績會上，潘石屹宣布公司從散售模式轉(zhuǎn)為持有收租，并稱三年后，公司的盈利將主要來源于租金收入；5年后，現(xiàn)有150萬平方米物業(yè)的租金年收入將超過40億元。
在高調(diào)宣布轉(zhuǎn)型的同時，SOHO中國還宣布了一份并不亮麗的半年報。中期業(yè)績的營業(yè)收入為（人民幣，下同）12.22億元，同比下降54%；核心利潤為6.13 億元，同比下降65%；合約銷售額為60億元，同比減少27%，遠低于年初制定的銷售目標230億元；在此之前，SOHO中國營收已呈現(xiàn)明顯下滑趨勢。2010年，SOHO中國的銷售額達到歷史最高的238億元，2011年受地產(chǎn)調(diào)控影響，SOHO中國銷售額攔腰斬至109億元。
數(shù)字背后，宣告著SOHO中國實行17年的散售模式將無法再持續(xù)。所謂散售即開發(fā)商不持有物業(yè)，而是全部分割為產(chǎn)權(quán)式小商鋪分散出售，對企業(yè)而言，其優(yōu)勢在于加快資金回籠，最大程度提升資金使用效率。更為重要的是，這種分散出售的方式滿足了富裕人群的投資性需求。
這決定了SOHO中國的客戶呈現(xiàn)兩大特點，一是可以接受低回報率，但要求風險要低，不能虧本；第二是資金量大，投資標的總價要高。在國內(nèi)金融業(yè)不發(fā)達特別是私人投資渠道匱乏的情況下，這些投資客有力地支撐著SOHO中國散售的生意模式。2008年，在多數(shù)地產(chǎn)商陷入資金危機的時候，潘石屹卻持有超過100億元現(xiàn)金。
但作為一種常見商業(yè)地產(chǎn)運作模式，其是否合適和有效，也一直是業(yè)內(nèi)爭論的焦點之一。一方面SOHO中國把產(chǎn)權(quán)賣給了業(yè)主，然后業(yè)主再出租給商戶，直接的后果便是經(jīng)營權(quán)、管理權(quán)產(chǎn)權(quán)分離導(dǎo)致業(yè)態(tài)混亂。其次便是該模式在缺乏統(tǒng)一的業(yè)態(tài)規(guī)劃的前提下，造成商鋪大量空置，甚至淪為商業(yè)爛尾。
蘭德咨詢總裁宋延慶認為，在散售模式下，作為開發(fā)商的SOHO中國賺取了高額收益，甚至在某種程度上透支了未來的物業(yè)增值收益，進而導(dǎo)致所有者難以獲得預(yù)期投資。在高房租壓力下，經(jīng)營者也難以獲得預(yù)期經(jīng)營收益。大凡單贏的模式，都不可能持續(xù)太久。以大肆收購爛尾樓控制成本，以品牌成功的慣性高價轉(zhuǎn)賣，以散售模式迅速回籠資金，造就SOHO中國高速增長的業(yè)績。
2010年5月，北京官方出臺禁止物業(yè)散售政策，給了SOHO中國“沉痛”一擊。
更讓潘石屹感到頭疼的是其過去賴以成名的“大客戶營銷”，由于經(jīng)濟不景氣，在2011年之后也已風光不再。
在SOHO中國的客戶群體中，鄂爾多斯、溫州、山西等地的能源客戶及其他實體經(jīng)濟老板是其忠實購買者。在位于北京的三里屯SOHO項目，排在前20名的客戶幾乎都是煤老板，單筆成交過億。曾有河北鐵礦老板一次買下兩層共四五十個單元商鋪，成交金額4.5億元。
“但2011年受整體經(jīng)濟下滑沖擊，上述富豪們的財富縮水，無力再一擲千金地大肆買樓。SOHO中國的客戶名單中，這類客戶消失了一大半。”財新網(wǎng)在此前的報道稱。
而在宋延慶看來，除上述原因外，市場布局和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一、項目數(shù)量少會因結(jié)算資源不均衡導(dǎo)致業(yè)績波動大、商業(yè)租售市場的此消彼長都是SOHO中國決定轉(zhuǎn)型的顯性原因。
這迫使潘石屹不得不思考公司下一步的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。在國外長達兩個月的學習交流時間里，潘石屹表示，大量的數(shù)據(jù)、案例在告訴我們，寫字樓的租金整體上漲 了60%，這是從來沒有過的，以往都是上漲5%左右，這是極其反常的現(xiàn)象。”
為此，SOHO中國宣布從散售模式轉(zhuǎn)為持有收租，并列舉了轉(zhuǎn)型的三個原因：持有物業(yè)提升資產(chǎn)價值、盈利穩(wěn)定收窄NAV折讓，以及轉(zhuǎn)售為租可減輕稅負。在潘石屹看來，SOHO中國的轉(zhuǎn)型就是要把土地變成房子之后，把房子再變成一單一單的生意，在具體的每平方米的建筑面積上產(chǎn)生出來更大的價值，讓SOHO中國持有的物業(yè)像能生蛋的雞一樣永遠為公司創(chuàng)造價值。
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