以往傍鐵老大等國企賣礦泉水，毛利率連續(xù)多年高達70%，遠超行業(yè)平均水平，去年以來開始大力開拓零售渠道
在鐵路總公司“不再免費贈送礦泉水”一紙通知下，背靠中鐵快運過了7年多“滋潤”日子的西藏5100，失去了業(yè)績護城河。通知出臺后，7月27日，西藏5100股價一路走跌，收盤暴跌12.7%，收報2.2港元/股。
而在2014年之前，主打高端水的西藏5100可謂順風順水。2006年成立，成立1年就獲得中國鐵路總公司的天量訂單，5年后香港上市；其營收在2008年到2013年的6年間更是增長600%。
同時其賣水的毛利率也幾乎讓人瞠目，2009至2013年，“西藏5100”毛利率分別為58%、64%、79%、81%和73%。而根據(jù)2014年出版的《中國礦泉水行業(yè)報告》，這個行業(yè)的平均毛利率在20%左右。
在利潤的護城河消失前后，西藏5100已經(jīng)在著手轉型，礦泉水產(chǎn)品在開拓零售渠道，同時也在通過并購豐富產(chǎn)品結構，降低單一產(chǎn)品風險，但記者了解到，目前其仍然依靠大客戶，零售渠道銷量一般，業(yè)內(nèi)人士對此并不看好。
采購協(xié)議是其業(yè)績“晴雨表”
“和中鐵結束采購合作，是公司戰(zhàn)略調(diào)整的一步，5100冰川礦泉水定位是高端水，而免費贈送影響消費者對公司高端品牌的認知。”西藏5100冰川礦泉水北京管理平臺一負責大客戶業(yè)務的銷售人員對記者表示。
而實際上，中鐵快運的采購協(xié)議可謂是西藏5100業(yè)績的“晴雨表”。
受未同中鐵快運簽署采購協(xié)議的半年“空窗期”影響，2014年西藏5100的業(yè)績下滑，礦泉水業(yè)務銷量額更是銳減3成。根據(jù)西藏5100的2014年報，公司總銷售額為7.73億元，同比下降2%；凈利潤為3.43億元，同比下滑22.16%。這背后是，5100礦泉水業(yè)務的銷量及銷售額相比2013年分別下降了22%和32%。
另外，根據(jù)公開資料，其2013年年報中披露的銷售凈利率是58.58%，2014年則是49.79%。這種下滑或與2014年協(xié)議斷檔有關。
“由于舊采購合同于2013年12月31日期滿后，在2014年上半年對中鐵快運暫停了瓶裝礦泉水供應。而新中鐵快運采購合同下的瓶裝礦泉水售價相對較低。” 西藏5100曾公告稱。
對此的另一注解是，2014年公司向中鐵快運銷售瓶裝礦泉水的銷售額占集團總銷售額7.73億元的13%，與2013年的41%相比已經(jīng)大幅下滑。
“不再免費贈送礦泉水”通知由中國鐵路總公司于7月25日下發(fā)，通知要求全國各高鐵站將不再向乘坐動車組列車的旅客提供免費礦泉水，旅客飲用水改由車站、列車提供。而不再免費提供5100礦泉水的公開說法是鐵總與西藏5100協(xié)議到期了。
2006年青藏鐵路開通以后，自2007年，西藏5100便與中鐵快運簽署采購協(xié)議，向鐵路系統(tǒng)供應5100礦泉水。動車、高鐵乘客均可憑車票在候車大廳免費領取一瓶330毫升的西藏5100冰川礦泉水。該礦泉水由中國鐵路總公司直屬企業(yè)中鐵快運向在香港上市的西藏5100采購。
2013年底舊的采購協(xié)議到期，在采購協(xié)議到期半年之后，雙方才簽署新協(xié)議，且新協(xié)議下中鐵快運將采購價格壓低，并只續(xù)簽一年，而不是如往常的三年一簽。此次到期的采購合同正是這份協(xié)議，即2014年6月西藏5100與中鐵快運簽訂的一年期協(xié)議。在協(xié)議中中鐵快運承諾2014年7月至2015年6月期間，向西藏5100購買5萬噸礦泉水。
成立一年攬得鐵道部大單，利潤率遠高于平均水平
實際上，西藏5100的起步發(fā)展，完全得益于大客戶中鐵快運。
2006年7月，西藏5100完成生產(chǎn)線、工廠建設。而僅一年后，2007年6月，鐵道部運輸局和青藏鐵路公司負責人便專程赴藏，與西藏自治區(qū)黨委和政府及西藏5100就礦泉水進入全國動車組事宜進行考察和商談。商談結果，2007年，西藏5100與中鐵快運正式建立戰(zhàn)略合作關系，5100的產(chǎn)品被允許從2007年至2010年12月31日在高鐵和動車上為約2億乘客提供瓶裝水。
靠著“壟斷”高鐵和動車礦泉水的銷售，成立于2006年的西藏發(fā)展，由成立當年的銷售額僅1190萬，暴增至2008年的1.19億，其年均利潤增長率高達40%。
從2008年開始，中鐵快運便一直是西藏5100礦泉水最大的銷售額客戶。公司2008~2010年分別銷售礦泉水34417噸、60683噸及81576噸，中鐵快運銷售的瓶裝礦泉水分別占其總銷售量的90.9%、89.7%、89.5%，而占其銷售額的比例則分別為76.8%、81%及80.5%。
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