在鐵路總公司“不再免費(fèi)贈(zèng)送礦泉水”一紙通知下，背靠中鐵快運(yùn)過了7年多“滋潤”日子的西藏5100，失去了業(yè)績護(hù)城河。通知出臺(tái)后，7月27日，西藏5100股價(jià)一路走跌，收盤暴跌12.7%，收報(bào)2.2港元/股。
而在2014年之前，主打高端水的西藏5100可謂順風(fēng)順?biāo)?006年成立，成立1年就獲得中國鐵路總公司的天量訂單，5年后香港上市；其營收在2008年到2013年的6年間更是增長600%。
同時(shí)其賣水的毛利率也幾乎讓人瞠目，2009至2013年，“西藏5100”毛利率分別為58%、64%、79%、81%和73%。而根據(jù)2014年出版的《中國礦泉水行業(yè)報(bào)告》，這個(gè)行業(yè)的平均毛利率在20%左右。
在利潤的護(hù)城河消失前后，西藏5100已經(jīng)在著手轉(zhuǎn)型，礦泉水產(chǎn)品在開拓零售渠道，同時(shí)也在通過并購豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低單一產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，但記者了解到，目前其仍然依靠大客戶，零售渠道銷量一般，業(yè)內(nèi)人士對此并不看好。
采購協(xié)議是其業(yè)績“晴雨表”
“和中鐵結(jié)束采購合作，是公司戰(zhàn)略調(diào)整的一步，5100冰川礦泉水定位是高端水，而免費(fèi)贈(zèng)送影響消費(fèi)者對公司高端品牌的認(rèn)知。”西藏5100冰川礦泉水北京管理平臺(tái)一負(fù)責(zé)大客戶業(yè)務(wù)的銷售人員對記者表示。
而實(shí)際上，中鐵快運(yùn)的采購協(xié)議可謂是西藏5100業(yè)績的“晴雨表”。
受未同中鐵快運(yùn)簽署采購協(xié)議的半年“空窗期”影響，2014年西藏5100的業(yè)績下滑，礦泉水業(yè)務(wù)銷量額更是銳減3成。根據(jù)西藏5100的2014年報(bào)，公司總銷售額為7.73億元，同比下降2%；凈利潤為3.43億元，同比下滑22.16%。這背后是，5100礦泉水業(yè)務(wù)的銷量及銷售額相比2013年分別下降了22%和32%。
另外，根據(jù)公開資料，其2013年年報(bào)中披露的銷售凈利率是58.58%，2014年則是49.79%。這種下滑或與2014年協(xié)議斷檔有關(guān)。
“由于舊采購合同于2013年12月31日期滿后，在2014年上半年對中鐵快運(yùn)暫停了瓶裝礦泉水供應(yīng)。而新中鐵快運(yùn)采購合同下的瓶裝礦泉水售價(jià)相對較低。” 西藏5100曾公告稱。
對此的另一注解是，2014年公司向中鐵快運(yùn)銷售瓶裝礦泉水的銷售額占集團(tuán)總銷售額7.73億元的13%，與2013年的41%相比已經(jīng)大幅下滑。
“不再免費(fèi)贈(zèng)送礦泉水”通知由中國鐵路總公司于7月25日下發(fā)，通知要求全國各高鐵站將不再向乘坐動(dòng)車組列車的旅客提供免費(fèi)礦泉水，旅客飲用水改由車站、列車提供。而不再免費(fèi)提供5100礦泉水的公開說法是鐵總與西藏5100協(xié)議到期了。
2006年青藏鐵路開通以后，自2007年，西藏5100便與中鐵快運(yùn)簽署采購協(xié)議，向鐵路系統(tǒng)供應(yīng)5100礦泉水。動(dòng)車、高鐵乘客均可憑車票在候車大廳免費(fèi)領(lǐng)取一瓶330毫升的西藏5100冰川礦泉水。該礦泉水由中國鐵路總公司直屬企業(yè)中鐵快運(yùn)向在香港上市的西藏5100采購。
2013年底舊的采購協(xié)議到期，在采購協(xié)議到期半年之后，雙方才簽署新協(xié)議，且新協(xié)議下中鐵快運(yùn)將采購價(jià)格壓低，并只續(xù)簽一年，而不是如往常的三年一簽。此次到期的采購合同正是這份協(xié)議，即2014年6月西藏5100與中鐵快運(yùn)簽訂的一年期協(xié)議。在協(xié)議中中鐵快運(yùn)承諾2014年7月至2015年6月期間，向西藏5100購買5萬噸礦泉水。
成立一年攬得鐵道部大單，利潤率遠(yuǎn)高于平均水平
實(shí)際上，西藏5100的起步發(fā)展，完全得益于大客戶中鐵快運(yùn)。
2006年7月，西藏5100完成生產(chǎn)線、工廠建設(shè)。而僅一年后，2007年6月，鐵道部運(yùn)輸局和青藏鐵路公司負(fù)責(zé)人便專程赴藏，與西藏自治區(qū)黨委和政府及西藏5100就礦泉水進(jìn)入全國動(dòng)車組事宜進(jìn)行考察和商談。商談結(jié)果，2007年，西藏5100與中鐵快運(yùn)正式建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，5100的產(chǎn)品被允許從2007年至2010年12月31日在高鐵和動(dòng)車上為約2億乘客提供瓶裝水。
靠著“壟斷”高鐵和動(dòng)車礦泉水的銷售，成立于2006年的西藏發(fā)展，由成立當(dāng)年的銷售額僅1190萬，暴增至2008年的1.19億，其年均利潤增長率高達(dá)40%。
從2008年開始，中鐵快運(yùn)便一直是西藏5100礦泉水最大的銷售額客戶。公司2008~2010年分別銷售礦泉水34417噸、60683噸及81576噸，中鐵快運(yùn)銷售的瓶裝礦泉水分別占其總銷售量的90.9%、89.7%、89.5%，而占其銷售額的比例則分別為76.8%、81%及80.5%。
上市當(dāng)年，即2011年，公司的營收已經(jīng)飆至6.33億元。2011年西藏5100赴香港上市時(shí)，在招股書中其稱已占據(jù)了中國高端礦泉水市場28.5%的市場份額，但實(shí)際上，2011年西藏5100礦泉水零售渠道銷量只占總銷量14%，近90%的銷售額由中鐵快運(yùn)貢獻(xiàn)。
而在西藏5100上市后，中鐵快運(yùn)的采購額雖開始下降，但仍為西藏5100貢獻(xiàn)著巨量的銷售額。年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2011年，西藏5100全年總銷售額6.33億元，中鐵快運(yùn)占比62%；2012年銷售額6.82億元，中鐵快運(yùn)占比47%；2013年，西藏5100全年總銷售額7.87億元，中鐵快運(yùn)銷售額占比41%。
據(jù)公開資料，2011年到2015年6月，中鐵快運(yùn)累計(jì)采購超過20萬噸，以330ml的瓶裝包裝計(jì)算，相當(dāng)于每年至少購買約1.5億瓶。
據(jù)中投顧問的研究報(bào)告顯示，從利潤率來看，國內(nèi)礦泉水的平均利潤率僅為3.85%，而高端礦泉水的利潤率大概為普通水的6~7倍。但西藏5100的50%左右的銷售凈利潤率要遠(yuǎn)高于高端礦泉水的平均利潤率水平。
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