除了鐵總，還有國企大客戶
中鐵快運(yùn)的天量訂單，使得西藏5100在不到10年內(nèi)扶搖直上，市場占有率位居高端水市場前列。而同中鐵快運(yùn)的大訂單采購模式，也被其復(fù)制到其他企業(yè)上。
2014年8月，西藏5100同中石化簽署戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，利用中石化旗下易捷便利店銷售5100西藏冰川礦泉水。
西藏5100水資源招股說明書則披露，“公司目標(biāo)團(tuán)購客戶包括鐵路運(yùn)輸運(yùn)營商、商業(yè)銀行、航空公司、政府機(jī)構(gòu)以及其他擁有非常龐大中高收入客戶基礎(chǔ)并對產(chǎn)品有顯著大批量購買需求的中國主要企業(yè)。”
從2011年開始，西藏5100持續(xù)開拓了中國郵政、中國航空、中移動(dòng)、BP石油等多個(gè)新的機(jī)構(gòu)客戶，其還與建銀國際及工銀國際控股訂立戰(zhàn)略合作協(xié)議。與中鐵快運(yùn)一樣，國航向乘客提供5100產(chǎn)品作為機(jī)艙服務(wù)的一部分；中油碧辟合資公司和其他團(tuán)購客戶以5100的產(chǎn)品作為禮品贈(zèng)送他們的長期客戶，并且通過旗下龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷5100產(chǎn)品。
上述國企，在西藏5100上市初期，都與其有著關(guān)聯(lián)關(guān)系。2010年下半年，西藏5100公司曾引進(jìn)乘勝、百駿、茅臺(tái)等多家戰(zhàn)略投資者。2011年6月13日，西藏5100分別給上述機(jī)構(gòu)配發(fā)及發(fā)行股份，作為收購西藏5100的代價(jià)。其中，乘勝為工銀國際控股的間接全資子公司，工銀國際為中國工商銀行的全資金融機(jī)構(gòu)。百駿為建銀國際控股的間接全資子公司，建銀國際為建設(shè)銀行旗下的全資附屬投資銀行。不過建銀國際、工銀國際目前已退出西藏5100。
西藏5100的銷售人員也證實(shí)，雖然公司正在拓展包括商超、酒店、食肆等零售渠道，但機(jī)構(gòu)、大企業(yè)客戶仍是公司銷售主要渠道。
而在各種充滿官方色彩的會(huì)議活動(dòng)上，西藏5100也身影頻現(xiàn)。
“5100這種依靠央企大客戶渠道，在三公消費(fèi)透明化，政策環(huán)境收緊的當(dāng)下，銷量可能會(huì)愈來愈困難，畢竟這種水價(jià)格不菲。”飲料行業(yè)資深專家陳瑋對新京報(bào)記者表示。
利潤護(hù)城河消失，西藏5100謀轉(zhuǎn)型
事實(shí)上，2013年同中鐵快運(yùn)采購合同到期半年后才重新簽訂新采購合同一事已使西藏5100認(rèn)識(shí)到對大客戶中鐵快運(yùn)高度依賴的風(fēng)險(xiǎn)。近兩年，西藏5100開始圖謀戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，通過并購豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開拓零售渠道，包括增加了低檔水和青稞啤酒的銷售。
在西藏5100的2014年報(bào)中，其表示將繼續(xù)加強(qiáng)市場化推廣，充分利用分銷渠道，同經(jīng)銷商保持緊密合作，并投放更多資源用于拓展由第三方擁有的零售網(wǎng)絡(luò)。
其2014年年報(bào)還顯示，礦泉水業(yè)務(wù)分部的零售渠道收入占其總收入比重由2013年的28%增加至2014年的51%。此前兩年該比重一直維持在28%。礦泉水業(yè)務(wù)分部的零售渠道（由第三方擁有）的范圍由2013年的86個(gè)城市拓展至2014年的105個(gè)城市；經(jīng)銷商由228個(gè)增加至264個(gè)；零售銷售網(wǎng)點(diǎn)8053個(gè)增加到9577個(gè)。
不過西藏5100的銷售人員表示，目前北京地區(qū)有5100礦泉水售賣的大型商超只有家樂福、沃爾瑪、華聯(lián)。新京報(bào)記者實(shí)地走訪，5100的瓶裝水比其他同類售價(jià)偏高。商場人員也對新京報(bào)記者表示，5100水銷量一般。
“5100礦泉水售價(jià)比其他品牌的高端水都要貴，從消費(fèi)者剛需角度說，走零售渠道效果可能并不好，除非它降價(jià)。”陳瑋對新京報(bào)記者表示。
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