“全國(guó)陷入停工狀態(tài)20多天，交貨期扼住了紡織服裝企業(yè)的喉嚨。”
春節(jié)前，浙江紹興的一家面料貿(mào)易商收到了來(lái)自泰國(guó)客戶的消息，要求把1萬(wàn)米的布料訂單減少到5千米。
另一個(gè)客戶智利零售集團(tuán)盛世客（Cencosud）的訂單交貨期在4月。復(fù)工延遲了20天，為了按時(shí)交貨，2月底和3月成了這家面料商的關(guān)鍵期。
“除交貨期難趕之外，有些客戶對(duì)訂單量做出了調(diào)整，有的減量50%，有的減量20%~30%。”該紹興面料貿(mào)易商負(fù)責(zé)人劉總告訴零售君，“眾多意外支出和收入減少導(dǎo)致企業(yè)的利潤(rùn)快速下滑。之前利潤(rùn)在30%的訂單，現(xiàn)在可能只有10%了，有些訂單甚至只能保本。”
企業(yè)趕期、交貨壓力大
全國(guó)陷入停工狀態(tài)20多天，交貨期扼住了紡織服裝企業(yè)的喉嚨。
位于浙江紹興的奧坤紡織在年前接下了美國(guó)某大型輕奢服裝品牌的面料采購(gòu)訂單，現(xiàn)在交貨成了問(wèn)題。
雖然在年前準(zhǔn)備了生產(chǎn)原材料，但復(fù)工后發(fā)現(xiàn)紗線、配布等原材料還是嚴(yán)重不足。
復(fù)工后，只能一邊靠著原來(lái)的備貨，一邊等待著上游供應(yīng)商的生產(chǎn)線復(fù)工后，新的紗線和配布能夠到位。
奧坤紡織的品控主管李芳告訴零售君，沒(méi)有交出去的部分，哪怕是現(xiàn)在開(kāi)工也趕不及了。經(jīng)過(guò)協(xié)商，公司只好選擇空運(yùn)方式，把衣服盡快運(yùn)出去。
按照原來(lái)的合同約定，這批衣服計(jì)劃用海運(yùn)送到美國(guó)，而且運(yùn)費(fèi)由客戶自理。相較于海運(yùn)，空運(yùn)雖然速度快了，但是貴太多。一般而言，從中國(guó)到美國(guó)目的港，海運(yùn)大約需要1個(gè)月，空運(yùn)僅需1周，但價(jià)格上，空運(yùn)比海運(yùn)高出8~9倍。
“如果是空運(yùn)面料的話，相當(dāng)于這個(gè)單子白做；如果空運(yùn)成衣，基本就是全部虧損。”李芳無(wú)奈地說(shuō)，“大家都不愿意選擇空運(yùn)，但是現(xiàn)在是特殊情況，實(shí)在是沒(méi)有辦法。”
另外，由于最終能交付的實(shí)際數(shù)量與合同規(guī)定數(shù)量有出入，公司還要承擔(dān)一筆短裝費(fèi)（more or less clause）。
“短裝費(fèi)這種情況，我們也是頭一次遇到。”李芳表示，如果原先和客戶約定3000件的成衣，最終只交貨2500件，公司需按照合同價(jià)格將少裝的500件賠付給買(mǎi)方。
品牌方自救，出路在何處
不可否認(rèn)的是這次疫情給服裝零售產(chǎn)業(yè)帶來(lái)巨大沖擊。春節(jié)期間是冬季服裝庫(kù)存消化的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，年后則是春季服裝上新的重要時(shí)刻。
太平鳥(niǎo)在全國(guó)有4500家門(mén)店，包括太平鳥(niǎo)女裝、男裝、樂(lè)町女裝、MiniPeace童裝和MATERIAL GIRL女裝等品牌。
有超過(guò)半數(shù)的門(mén)店在初一之后臨時(shí)閉店，線下客流近乎歸零。從初二開(kāi)始，太平鳥(niǎo)女裝就專門(mén)成立營(yíng)銷小組，進(jìn)入了線上營(yíng)銷，后續(xù)太平鳥(niǎo)旗下事業(yè)部也開(kāi)始跟進(jìn)。
太平鳥(niǎo)寧波天一中心的店長(zhǎng)潘潘回憶說(shuō)，從鐘南山院士的第一次發(fā)聲開(kāi)始，光顧門(mén)店的客人越來(lái)越少……團(tuán)隊(duì)覺(jué)得這樣不行。
原本很多導(dǎo)購(gòu)因?yàn)闀?huì)員服務(wù)加過(guò)消費(fèi)者微信，假期一開(kāi)始，大家就憑著賣貨的直覺(jué)，開(kāi)始在線上和消費(fèi)者溝通。同時(shí)，總部和區(qū)域經(jīng)理也協(xié)同開(kāi)始制定銷售應(yīng)對(duì)策略。
“門(mén)店?duì)I業(yè)時(shí)間調(diào)整了，我的業(yè)績(jī)?nèi)绻f(shuō)沒(méi)有影響是不可能的，不過(guò)好在還可以靠線上銷售。”目前仍在貴州老家的潘潘告訴零售君，“我每天能完成8單左右，復(fù)工后也主要是線上遠(yuǎn)程辦公，每天朝九晚六，晚上也會(huì)和客戶溝通，盡量爭(zhēng)取個(gè)人業(yè)績(jī)。”
長(zhǎng)年從事線下服裝銷售的潘潘表示，迫于疫情，單一的線上銷售做不到像在門(mén)店里那樣，近距離和伙伴、顧客交流。相比之下，潘潘更喜歡在門(mén)店里通過(guò)實(shí)物了解產(chǎn)品特點(diǎn)，為客戶現(xiàn)場(chǎng)推薦商品的感覺(jué)也更好。
不過(guò)從2019年初開(kāi)始，潘潘就加入到太平鳥(niǎo)的線下門(mén)店直播大軍中。除直播執(zhí)行外，這次逆流而上的銷售經(jīng)驗(yàn)也讓她獲得了不少新技能，包括線上貨品盤(pán)點(diǎn)、朋友圈營(yíng)銷、伙伴的遠(yuǎn)程管理和激勵(lì)，等等。
通過(guò)微信線上會(huì)員專場(chǎng)、社群營(yíng)銷裂變、小程序分銷、不同地區(qū)輪流直播等形式，太平鳥(niǎo)在線上開(kāi)辟了第二銷售陣線，部分挽回了線下閉店的損失。
太平鳥(niǎo)的數(shù)據(jù)顯示，半數(shù)暫停營(yíng)業(yè)的門(mén)店仍有銷售產(chǎn)生，節(jié)后日均總零售額達(dá)1000萬(wàn)元。在一些省份，例如安徽、河南等，微信新粉絲的日轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到10%以上，每日零售新客比例為10%～20%左右。
據(jù)了解，截至2月19日，太平鳥(niǎo)剩下20%的門(mén)店還沒(méi)有營(yíng)業(yè)，但80%以上的門(mén)店通過(guò)新零售開(kāi)啟運(yùn)營(yíng)。
“線下的回暖更多要視疫情走勢(shì)而定。暫停營(yíng)業(yè)的部分門(mén)店已根據(jù)當(dāng)?shù)卣蜕虉?chǎng)指導(dǎo)，有序進(jìn)行營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備。”
太平鳥(niǎo)告訴零售君，萬(wàn)達(dá)、華潤(rùn)、龍湖、印力等商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)已及時(shí)為品牌商提供了租金減免等援助，阿里、騰訊等也為品牌提供了減免平臺(tái)服務(wù)年費(fèi)、智慧零售支持等。
中國(guó)企業(yè)正竭盡所能，攜手共克時(shí)艱。
然而，這場(chǎng)疫情下的小品牌更難熬。漢服店“簪花閣”已經(jīng)復(fù)工，不過(guò)因?yàn)橐咔榈⒄`了一批面料。
去年是暖冬，簪花閣的冬款賣的不好，杭州簪花閣掌柜兼設(shè)計(jì)師小喬姐盤(pán)算著，挨到春天大干一場(chǎng)，畢竟自己的店最擅長(zhǎng)的就是春款漢服，誰(shuí)知受疫情影響，現(xiàn)在只能直接做夏款的貨了，整整丟了一個(gè)季節(jié)。
“不光是生產(chǎn)，之前準(zhǔn)備好的春款設(shè)計(jì)白做了，面料也白囤了，因?yàn)榈矫髂昕赡芫瓦^(guò)時(shí)了。另外，倉(cāng)庫(kù)成本也是一大筆支出。”小喬姐表示。
紡織服裝行業(yè)的供應(yīng)鏈往往是環(huán)環(huán)相扣、一環(huán)接著一環(huán)的，一旦其中的某個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，影響的就是整條供應(yīng)鏈。
以簪花閣制作工藝最簡(jiǎn)單的百褶裙面料的生產(chǎn)為例，在紗線織布、染色、機(jī)器整型、印花一通流程之后，才能獲得基礎(chǔ)面料，這中間涉及好幾個(gè)工廠的協(xié)同合作，一旦其中任何一個(gè)工廠產(chǎn)能缺失，就會(huì)導(dǎo)致面料缺貨。
“現(xiàn)在工廠剛剛開(kāi)始復(fù)工，看架勢(shì)，3月中旬能回到正軌就很好了。”小喬姐表示。
與此同時(shí)，快遞也在這次疫情中受到了影響，由于物流最后一公里還在恢復(fù)期，不少買(mǎi)家收不到貨。一些年前沒(méi)來(lái)得及送的貨出現(xiàn)了丟件的現(xiàn)象。
小喬姐對(duì)零售君說(shuō)，現(xiàn)在的問(wèn)題是盡快把因?yàn)橐咔榈⒄`的遺留問(wèn)題處理完，然后進(jìn)入正常的工作流程，多推出些新品來(lái)吸引顧客。“復(fù)工已經(jīng)開(kāi)啟，只要一切都順暢起來(lái)，我想肯定會(huì)好起來(lái)的。”
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