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考點二：特殊時期如何賣貨？
答題要點：私域流量、打折促銷
從2月1日左右開始，可以看到幾乎所有國產(chǎn)運動品牌的員工都在自己的微信朋友圈做這么一件事情——賣貨。雖說有的員工發(fā)朋友圈頻次不高，但也有人跟微商一樣每天刷屏發(fā)布產(chǎn)品圖和購買鏈接。
值得注意的是，大多數(shù)品牌都采用了CPS分成的分銷方式，即每位員工都會擁有自己的二維碼。若通過某位員工的二維碼形成了交易，則這名員工將從這筆交易中獲得一定比例的分成。
據(jù)361°方面向懶熊體育透露，目前其微信小程序商城的分銷員已經(jīng)超過10000名;而匹克方面則表示，公司上至管理層和職能部門、下至經(jīng)銷商和銷售終端員工，都被號召起來在自己的朋友圈賣貨，總?cè)藬?shù)預(yù)計也過萬。
疫情期間某國產(chǎn)運動品牌旗下門店組建的線上銷售群。
此外，也有部分品牌以城市、街區(qū)為單位，組建起了線上賣貨微信群。這類賣貨群往往由品牌門店發(fā)起，一旦形成訂單，就會直接從門店發(fā)貨至消費者，而并非跟往常一樣從品牌在各地的電商大倉發(fā)貨。
當(dāng)然，目前情況下，刺激銷售的最直接做法還是降價打折。根據(jù)各品牌在天貓、京東以及微信小程序商城等電商渠道的公開信息可以發(fā)現(xiàn)，各品牌在1月底至2月初普遍進(jìn)行了一波折扣促銷，而這個打折時間也與疫情開始大規(guī)模爆發(fā)的時間段相吻合。經(jīng)懶熊體育向多個國產(chǎn)運動品牌求證，疫情影響下他們確實對電商渠道的折扣活動進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整。
2月9日前后，各國產(chǎn)運動品牌圍繞2月14日的情人節(jié)主題，又開啟了新一輪的電商折扣。以天貓平臺為例，各家產(chǎn)品在已有折扣基礎(chǔ)上，有的還能疊加滿減優(yōu)惠券，力度最大的折后入手價在5折以下。若加入店鋪會員，則還能額外享受最高100元的疊加優(yōu)惠。這樣的促銷力度，對于本就定價較低的國產(chǎn)品牌來說，讓利幅度不可謂不大。
除了打折促銷清貨，部分品牌還計劃將原定于3月甚至更往后發(fā)售的新品“提檔”至2月發(fā)售。“消費者還是需要新品的刺激，如果長時間沒有新品出來，可能消費者就把你這個品牌遺忘了。”匹克方面在接受懶熊體育采訪時表示，“所以現(xiàn)在只能是把工廠停工前已經(jīng)做出來的部分新品提前發(fā)售。”
情人節(jié)促銷期結(jié)束之后，國產(chǎn)運動品牌的打折促銷之路仍未結(jié)束。根據(jù)各家品牌的線上店鋪信息，在經(jīng)過一個周末的休憩之后，大多數(shù)品牌又將在2月17日前后開始新一輪的折扣，打折方案和力度跟之前雖有些許差別，但總體來說促銷策略并未發(fā)生變化。
位于福建晉江的多家國產(chǎn)運動品牌工廠尚無法全面開工。
歸根結(jié)底，各家國產(chǎn)運動品牌目前的“自救”措施還是面臨著兩大“硬傷”。
第一，工廠何時能重新運轉(zhuǎn)仍然是未知數(shù)。懶熊體育了解到，由于大多數(shù)國產(chǎn)運動品牌的工廠集中在福建晉江一帶，而晉江目前是新冠肺炎疫情的敏感地區(qū)，當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門對工廠的復(fù)工控制得很緊，各單位需要報備審核之后，才能按批次逐漸復(fù)工。再加上當(dāng)?shù)氐牟簧傩S近期被臨時“借調(diào)”去生產(chǎn)口罩，企業(yè)的正常生產(chǎn)仍然未能恢復(fù)。這對于國產(chǎn)運動品牌來說是一個暫時無法邁過的坎。
第二，從目前各家品牌已經(jīng)采取的應(yīng)對方案來看，尚無具有明顯差異化打法的品牌冒頭。不管是從內(nèi)容上還是促銷手段上，同質(zhì)化都比較嚴(yán)重，大多以健身視頻和傳統(tǒng)的打折促銷為主。
因此，在現(xiàn)階段貨品供應(yīng)和消費需求都極其有限的情況下，如何搶占僅有的這塊小“蛋糕”，是各家需要好好思考的問題。
沒有一個冬天不可逾越，沒有一個春天不會來臨。希望春天來臨的時候，我們的國產(chǎn)運動品牌都能做好準(zhǔn)備。
�。▉碓矗簯行荏w育 作者：萬雨芯） 共2頁 上一頁 [1] [2] 關(guān)注公號：redshcom 關(guān)注更多: 運動品牌 |
