變革之中的零售本質(zhì)
相信絕大多數(shù)的零售人都一直堅(jiān)守著這樣一句話：“零售的本質(zhì)就是商品與服務(wù)”。這句話，在大賣(mài)場(chǎng)的紅利時(shí)代我們講，在傳統(tǒng)零售受到電商巨大沖擊的時(shí)代我們也講。那么在將來(lái)的某一天，當(dāng)Costco真正在中國(guó)拔地而起的時(shí)候，我們還能夠繼續(xù)“固守”住這份“初心”，不做進(jìn)化么？
面對(duì)電商的強(qiáng)烈挑戰(zhàn)，以及消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的零售升級(jí)需求，當(dāng)下的中國(guó)傳統(tǒng)零售，正努力做著從短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“大而全”向商品“相對(duì)豐富時(shí)代”所需求的“小而美”的改變。落腳點(diǎn)是提供更專(zhuān)業(yè)細(xì)分的商品、更貼心的服務(wù)體驗(yàn)以及更多樣性的消費(fèi)場(chǎng)景。專(zhuān)業(yè)性、性?xún)r(jià)比、便捷性和購(gòu)物綜合體驗(yàn)是此次變革的核芯內(nèi)容。學(xué)習(xí)的對(duì)象以東南亞為主，尤以日本最為突出（便利店、品類(lèi)專(zhuān)業(yè)店、Shopping mall等）
現(xiàn)在的Costco，跟其初始形態(tài)相比，我認(rèn)為它已經(jīng)完成了從最初的倉(cāng)儲(chǔ)批發(fā)賣(mài)場(chǎng)向“中產(chǎn)階級(jí)生活代理”的蛻變。脫離了簡(jiǎn)單的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)模式，會(huì)員費(fèi)與消費(fèi)金融成為其盈利的主要來(lái)源。從簡(jiǎn)單的經(jīng)營(yíng)商品和提供服務(wù)變革到了博取“價(jià)值趨同“； 起自購(gòu)物，擴(kuò)散至品質(zhì)生活，升華于“利益共同體”。
先解釋一下為什么要加上”中產(chǎn)階級(jí)的”這個(gè)定語(yǔ)？首先是由于Costco的選址、會(huì)員費(fèi)以及量販制的銷(xiāo)售模式（大包裝為主），決定了其定位的主要客群是中產(chǎn)階級(jí)家庭(而非單身族或低收入者)。他們時(shí)間成本高，對(duì)商品要求高品質(zhì)與性?xún)r(jià)比，需求量大，需要一站式夠足，購(gòu)買(mǎi)力驚人；其次，4000左右的SKU設(shè)置注定了其只能走精英路線，而非沃爾瑪動(dòng)輒幾萬(wàn)乃至10萬(wàn)SKU的長(zhǎng)尾路線。比如雷軍所癡迷的新秀麗套箱，不到人民幣1000元，經(jīng)常是一到貨就被一搶而空。擺這類(lèi)商品的TG臺(tái)，一般只會(huì)提供兩種選擇：一款是新秀麗的兩件套，要么就是SWISS GEAR的三件套箱，充分顯示了Costco爆款選品的特性。
Costco永遠(yuǎn)和您是站一邊的
現(xiàn)在我們來(lái)看看Costco是如何將自己和顧客捆綁成“利益共同體的”：
“我和你是站一邊的，而不是和工廠和供應(yīng)商！“
我竭盡所能，以最低價(jià)格嚴(yán)選給會(huì)員高品質(zhì)的商品，將省下來(lái)的錢(qián)回饋給我的會(huì)員；
我竭盡所能，不斷尋找顧客感興趣的新商品和服務(wù)，讓他們永遠(yuǎn)不覺(jué)得單調(diào)和無(wú)趣；
我竭盡所能，設(shè)計(jì)和制造各類(lèi)自有品牌產(chǎn)品，性?xún)r(jià)比高過(guò)市面絕大多數(shù)品牌；
我竭盡所能，保證質(zhì)量，哪怕是吃了一半的餅干，只要你不滿意，隨時(shí)退貨和退款；
我竭盡所能，提供給我的會(huì)員各類(lèi)免費(fèi)服務(wù)，從安裝輪胎到視力檢查；
我竭盡所能，為我的會(huì)員提供各類(lèi)品質(zhì)生活產(chǎn)品，最便宜的電影票請(qǐng)?jiān)谖疫@里購(gòu)買(mǎi)；
……
那么，顧客需要做什么才能享受這所有的一切呢？
是的，你僅僅需要每年按時(shí)支付會(huì)員費(fèi)而已，剩下的，就交給Costco吧！
簡(jiǎn)而言之，Costco通過(guò)將近20年的努力，獲得了顧客的信任和認(rèn)同，讓美加廣大的中產(chǎn)階級(jí)家庭覺(jué)得，Costco就是他們品質(zhì)生活的代言人：
它是我們自己人，它值得信賴(lài)；
它知道我們需要什么，它已經(jīng)幫我們挑選好了；
它對(duì)品質(zhì)的要求，比我們還苛刻；
它了解我們的好奇心，不斷提供大量試吃和免費(fèi)體驗(yàn)；
它給我們的價(jià)格一定是市面上的賣(mài)場(chǎng)里面最低的；
它會(huì)考慮到我們生活的方方面面，并提供可靠的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和服務(wù)；
它提供給我的實(shí)惠，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我每年繳納的會(huì)員費(fèi)；
……
2015年，Costco的付費(fèi)會(huì)員總數(shù)已經(jīng)超過(guò)了8103萬(wàn)，其中高級(jí)精英會(huì)員（在Costco消費(fèi)會(huì)有2%現(xiàn)金回饋，年費(fèi)為110美金/年，普通會(huì)員為55美金/年）占比為40%左右，年會(huì)員費(fèi)收入約為25億美元，會(huì)員續(xù)費(fèi)率在美加達(dá)到了91%，全球水平也有87%。
細(xì)思極恐，這樣的信任，是多么可怕的顧客粘性。反過(guò)頭來(lái)看，如今的電商也好，實(shí)體零售也罷，各個(gè)都是費(fèi)了九牛二虎之力，使用各種大數(shù)據(jù)分析、各種會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)、各種廣告轟炸、各種異業(yè)拓展，所追求的不就是顧客的粘性嗎？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是不怕您不買(mǎi)，就怕您不來(lái)。然而這一點(diǎn)，似乎Costco很容易的就做到了，只運(yùn)用了極簡(jiǎn)的模式，但比絕大多數(shù)人做的好得多。
共3頁(yè) 上一頁(yè) [1] [2] [3] 下一頁(yè)
被沃爾瑪收購(gòu)后 Jet.com逐步淘汰Costco產(chǎn)品
探訪思考巴菲特愛(ài)股神奇超市COSTCO
前有Costco后有ALDI，愛(ài)爾蘭超市巨頭SuperValu如何突圍
網(wǎng)傳Costco最快2018年就要來(lái)中國(guó)開(kāi)店
新財(cái)報(bào)不及預(yù)期 Costco會(huì)員費(fèi)漲價(jià)能救場(chǎng)嗎？
搜索更多: Costco
