回歸直營
當(dāng)初蔣興永面臨困境的時(shí)候，余惠勇眼前也有一個(gè)選擇：繼續(xù)加盟模式還是回購加盟店，轉(zhuǎn)型做自營。
1996年，余惠勇還是深圳市愛地綠色食品總匯有限公司的銷售部經(jīng)理，因?yàn)榕既徊邉澚?a target=_blank>山東紅富士蘋果的直銷，點(diǎn)燃了他做水果連鎖的夢(mèng)想。
當(dāng)時(shí)連鎖概念在中國剛剛興起，標(biāo)志事件就是1996年沃爾瑪進(jìn)入中國。但全國，甚至全世界沒有水果的連鎖。傳統(tǒng)水果零售業(yè)態(tài)主要包括街邊小攤、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、超市以及兼營水果的便利店。余惠勇感覺這是個(gè)大機(jī)會(huì)。
2001年余惠勇辭職創(chuàng)立百果園，第一家店對(duì)行業(yè)內(nèi)同行影響非常大。隨之也帶來了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，百果園開到第四家店時(shí)，深圳有30多個(gè)品牌在跟進(jìn)。
開第四家店的時(shí)候，余惠勇發(fā)現(xiàn)，雖然生意很火爆，但公司并不賺錢。他分析，水果這類商品用直營店可能不合適，加盟的模式可能更調(diào)動(dòng)積極性。開到第六家店時(shí)百果園發(fā)起了加盟。
加盟一直開到了70多家，2007年，加盟店的問題隨之出現(xiàn)。水果這類產(chǎn)品，外觀看起來差不多，但品質(zhì)差異卻很大，差價(jià)也大。加盟商總會(huì)在利益的驅(qū)動(dòng)下采用價(jià)格便宜的貨，私采現(xiàn)象屢禁不止。
對(duì)加盟模式來說，加盟商和總部之間的信任是最重要的。信任關(guān)系一旦出現(xiàn)破損，品質(zhì)沒法把控，品牌就難以建立。到2007年，這種信任關(guān)系還是建立不起來：加盟商總是懷疑總部加高價(jià)，采的產(chǎn)品也比其它家貴，于是私采現(xiàn)象更加嚴(yán)重。
如果錯(cuò)了方向，停止就是進(jìn)步，調(diào)轉(zhuǎn)方向很難，但不得不做。對(duì)余惠勇來說，這是非常痛苦的一件事，最終重新下決心：開直營店，同時(shí)下沉到店里去摸管理模式。從2007年開始，百果園停止加盟，經(jīng)營步入正軌后開始回購加盟店。第三年基本回購了所有加盟店，全部收回來做自營。
經(jīng)過一段摸索之后，余惠勇發(fā)現(xiàn)，直營店可以盈利的。剛開始不盈利是因?yàn)闆]有摸出一套管理方法，零售的技術(shù)還沒有掌握。在2003年，余惠勇就反思過，為什么水果連鎖行業(yè)在全世界都沒有成功的案例？他總結(jié)了兩點(diǎn)：行業(yè)的短板和專業(yè)人才的缺乏。行業(yè)短板在于連鎖要求的標(biāo)準(zhǔn)化和水果產(chǎn)品的極不標(biāo)準(zhǔn)，這一矛盾是制約水果連鎖發(fā)展的根本原因；很少有專門從事水果種植及經(jīng)營的人才，只能靠培養(yǎng)。余惠勇認(rèn)識(shí)到，未來的競(jìng)爭(zhēng)一定在供應(yīng)鏈上。從2003年開始，他的主要精力就放在貨源和產(chǎn)品供應(yīng)一端。
“雖然那個(gè)時(shí)候很艱難，但至少方向是沒有錯(cuò)的。我們的大方向是，所有果品都必須從源頭開始掌控，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈要打通：從種植到銷售終端。”余惠勇說。他認(rèn)為好的水果是種出來，而不是市場(chǎng)買來的。從某種意義上講，滲透到產(chǎn)業(yè)上游也是不得不為之，國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展落后，不缺水果，但缺優(yōu)質(zhì)、安全放心的水果。
在全國繼續(xù)開店同時(shí)，通過管理環(huán)節(jié)優(yōu)化降低損耗率和成本，當(dāng)然根源還是要回到種植端。農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)成本很高，但總是高投入低產(chǎn)出，百果園想通過科技手段去降低生產(chǎn)成本。“對(duì)果業(yè)來講，真正的大頭在生產(chǎn)端，這是我們?yōu)槭裁匆獜脑搭^開始管控的根本原因。”余惠勇說。
水果傻瓜
毗鄰白領(lǐng)工作聚集的望京SOHO，百果園融科橄欖城店是百果園開在北京的第一家店。店里水果大部分為包裝水果，中等偏高價(jià)位，實(shí)行不好吃“三無退貨”原則（無實(shí)物、無小票、無理由）。“中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，有足夠的中產(chǎn)階級(jí)數(shù)量了，他們需要也消費(fèi)得起優(yōu)質(zhì)水果。所以我們堅(jiān)持三無退貨嘛，這是基于品質(zhì)，雙方之間的信任。”許典信說，他對(duì)北京眾多的生鮮O2O有一個(gè)疑問：供貨渠道和產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定嗎？
實(shí)際上，訂單數(shù)及頻率有限的生鮮O2O采購量并不足以與農(nóng)場(chǎng)基地合作，業(yè)內(nèi)多半將前端采購交給批發(fā)市場(chǎng)，引入第三方渠道，這意味著，產(chǎn)地直供已經(jīng)變成“曲供”。許典信介紹，以臺(tái)灣出口日本的水果為例，日本采購方一般都要進(jìn)入生產(chǎn)基地做品控，涉及農(nóng)藥化肥的規(guī)范需要雙方共同簽訂。
水果是有差異的，如果不能區(qū)分出來，差異就會(huì)變成一種困擾。到底什么才是好水果？標(biāo)準(zhǔn)體系如何建立？
百果園店內(nèi)的水果有自己的標(biāo)準(zhǔn)和體系，主要依據(jù)市場(chǎng)制定，也會(huì)隨著市場(chǎng)的變化而調(diào)整。好水果的標(biāo)準(zhǔn)首先從內(nèi)在品質(zhì)開始，根據(jù)內(nèi)在品質(zhì)的好壞分出四個(gè)等級(jí)，然后根據(jù)大中小，一共十二個(gè)等級(jí)，這是百果園分級(jí)的基本方法。不同水果的等級(jí)分類也不一樣，都有不同的關(guān)鍵指標(biāo)。
糖度是最主要也是最易量化的指標(biāo)，以冬棗為例，目前市場(chǎng)上糖度最低標(biāo)準(zhǔn)為15度，百果園市場(chǎng)部將標(biāo)準(zhǔn)定在18-22度之間作為基礎(chǔ)指標(biāo)；江西橙的市場(chǎng)糖度在10-12度，市場(chǎng)部據(jù)此提出要求：做糖度12.5度以上的橙子。
除了糖度，還有風(fēng)味，耐屬性，化渣性，口感等指標(biāo)，這些都難以量化，只能靠品嘗。如果將水果的糖度比喻成女孩子的三圍，那風(fēng)味與口感則是她們的氣質(zhì)和韻味：風(fēng)味是每種水果應(yīng)該有的味道，口感屬于一個(gè)綜合性的指標(biāo)，可以從外觀判斷，也能由內(nèi)在決定。
云南種冰糖臍橙的很多，品牌只有褚橙一個(gè)。在市場(chǎng)上，百果園比較成熟的是海南冰糖蜜瓜和江西冰糖橙，貿(mào)易商和消費(fèi)者都比較認(rèn)可。
冰糖蜜瓜是許典信和余惠勇在海南偶然發(fā)現(xiàn)的品種，這個(gè)品種在臺(tái)灣是一個(gè)被淘汰的品種，因?yàn)榕_(tái)灣人更喜歡軟肉濃香型，這個(gè)瓜屬于半脆清香型，在臺(tái)灣市場(chǎng)太小，很多瓜農(nóng)也就不再種了。有個(gè)海南瓜農(nóng)種出來后，拿來找百果園銷售。余惠勇吃了一口，感覺這瓜有前景，值得發(fā)展。但瓜農(nóng)的產(chǎn)量并不多，跟不上市場(chǎng)。于是百果園的子公司——王品果業(yè)海南分公司開始從育苗到大棚試驗(yàn)介入技術(shù)。
一般人們認(rèn)為經(jīng)營鏈和物流鏈決定了損耗率高低。實(shí)際上，直接反映經(jīng)營者對(duì)供應(yīng)鏈掌控力的標(biāo)志是水果損耗率的高低。根本的決定在前端，即種植端。以獼猴桃為例，進(jìn)口獼猴桃損耗率非常低，由于內(nèi)在品質(zhì)好，常溫下兩到三天就可以軟化，庫架上再放兩到三天也可以；國產(chǎn)獼猴桃由于在生產(chǎn)端品控不好，要么過生，要么過熟，一軟就爛。
一般來說，進(jìn)口獼猴桃能放一星期，國產(chǎn)獼猴桃放兩天就不行。“總的來講，我們的綜合損耗率能控制在5%，行業(yè)內(nèi)一般在10%，減少的這五個(gè)點(diǎn)主要就是我們從源頭上去控制。”余惠勇說。
在互聯(lián)網(wǎng)思維盛行的今天，爆品戰(zhàn)略是最深入人心的競(jìng)爭(zhēng)策略之一。在水果領(lǐng)域，中國有褚橙，日本有木村蘋果。褚橙靠奇人和故事，木村蘋果純靠一顆顆蘋果。在東京白金臺(tái)一家只有資深老饕才知道的餐廳，預(yù)約用餐起碼等上半年，餐廳的招牌菜之一就是木村先生的蘋果湯，主廚井口久對(duì)蘋果的評(píng)價(jià)是：不會(huì)爛的蘋果，凝聚了種植者的靈魂。買他的蘋果極其困難：用他的蘋果制成的蘋果汁，有三分之一被某大人物包下了。一般的蘋果切開后很快就會(huì)變成咖啡色，然后開始腐爛。然而木村蘋果不會(huì)爛，只會(huì)枯萎般越縮越小，最后變成淡紅色的果干，散發(fā)出甜蜜的香氣。
木村蘋果的例子直接證明了生產(chǎn)對(duì)水果損耗率的決定性影響。自身營養(yǎng)平衡生產(chǎn)出來的果實(shí)，細(xì)胞非常健康，果實(shí)也就更加耐存。更重要的是，木村蘋果的例子鼓舞著余惠勇，讓他覺得即使沒有褚橙那樣可遇不可求的傳奇故事，百果園也可以找到自己的“木村蘋果”。
工作之余，余惠勇經(jīng)常跟百果園的員工分享一本描寫木村蘋果的書，這本書的名字就叫：《這一生，至少當(dāng)一次傻瓜》。來源：中國企業(yè)家 作者：呂泓霖
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