11月19日，雨夾雪，北京開始降溫。不過，對今年8月剛剛進(jìn)軍北京市場的百果園來說，京城資本寒冬還與它無關(guān)。在國門地標(biāo)當(dāng)代MOMA的云階行館，繼9月獲得天圖資本領(lǐng)投的4億元A輪融資后，氣勢正盛的百果園宣布：與果多美以注資、換股等方式并購重組。
作為一家2001年起步于深圳的企業(yè)，百果園在水果領(lǐng)域耕耘14年后才迎來了自己的爆發(fā)期。短短幾個月內(nèi)，完成第一輪融資；并購地區(qū)最大的同業(yè)者；同時宣布2017年計(jì)劃在全國開到3000家店。這對百果園創(chuàng)始人兼董事長余惠勇來說，其實(shí)是一個遲來的春天。
微信昵稱“水果先生”的余惠勇，從零售的角度，把百果園定義為一家水果專營連鎖的專業(yè)公司。百果園目前的采購渠道分成五類，第一類是投資的種植基地，目前在全國有6個基地；第二類，百果園做研發(fā)，農(nóng)場按照要求做OEM（代工），全部包銷；第三類，沒有延伸到種植這塊，按照百果園的采購標(biāo)準(zhǔn)，到源頭采購；第四類，則是跟供應(yīng)商和貿(mào)易商訂購；第五類，從批發(fā)市場采購。
目前，前兩類采購渠道占采購量的20%左右，第三類占45%左右，第四類占25%，第五類10%。進(jìn)口水果占采購總量的40%-50%。余惠勇透露，未來主要的方向是第二類：自己研發(fā)，農(nóng)場代工。往上游投入更多技術(shù)和資金，以此達(dá)到效益增加。這是在一片紅海市場中實(shí)現(xiàn)差異化競爭的方式，也是應(yīng)對消費(fèi)轉(zhuǎn)型和中產(chǎn)階級社會的策略。百果園想要探索一條現(xiàn)代果業(yè)發(fā)展的路。“我們希望作為現(xiàn)代果業(yè)的先行者，嘗試打通整個產(chǎn)業(yè)鏈，從上游開始，一直到銷售。”余惠勇對《中國企業(yè)家》表示。
百果園剛進(jìn)北京時，有媒體預(yù)言：京城水果市場將迎來南北派大比拼�？上В嗣袢罕娤猜剺芬姷臒X大戰(zhàn)沒燒幾張，雙方反而達(dá)成了戰(zhàn)略合作。百果園并購果多美更看重資源互補(bǔ)。百果園主要定位中高端精品水果市場，目前全國有1200多家連鎖門店，全部為直營店；果多美在北京市場有接近50家連鎖門店，主要定位于大眾消費(fèi)水果市場。
并購后，兩家將分別向中高端消費(fèi)和大眾消費(fèi)市場滲透，百果園將繼續(xù)在北京市場開店，果多美也將啟動全國擴(kuò)張。據(jù)了解，百果園和果多美將保持雙品牌獨(dú)立運(yùn)營，兩個團(tuán)隊(duì)獨(dú)立運(yùn)營，保持原有的架構(gòu)暫時不變。后期，兩個團(tuán)隊(duì)將就連鎖和零售兩個核心技術(shù)部分展開交流合作。
按照余惠勇的計(jì)劃，百果園2016年將在北京、武漢、成都市場完成600家門店建設(shè)，從2017年開始，每年增加門店不少于1000家，其中北京市場最終要擴(kuò)充到1000家，全國總門店數(shù)不少于10000家。
其實(shí)，兩家企業(yè)的合作還有一個行業(yè)背景：電商的勢力已經(jīng)擴(kuò)展到了線下。雖說每年“貓狗大戰(zhàn)”格外引人注目，但與其說阿里和京東在斗，還不如說他們的靶心都指向線下實(shí)體零售業(yè)，以排山倒海之勢吸引了絕大多數(shù)消費(fèi)者的眼球，嚴(yán)重透支購買力。在眾多競爭激烈的垂直領(lǐng)域中，生鮮電商是線上線下交火最激烈領(lǐng)域之一。不過，目前生鮮電商領(lǐng)域還沒有寡頭出現(xiàn)。
余沒被生鮮電商的氣勢唬住。他很早開始關(guān)注電商，相信并堅(jiān)持未來一體化商業(yè)模式，也就是強(qiáng)調(diào)線上線下融合轉(zhuǎn)換。雖然純粹的線下企業(yè)一定會被淘汰，但從今年的線上線下融合的趨勢來看，如果實(shí)體企業(yè)放棄已有的線下和產(chǎn)品優(yōu)勢，孤注一擲的聚焦互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，無異于腹背受敵。
百果園的最大優(yōu)勢在哪里？從A輪融資資金的使用方向可以找到答案：滲透到果業(yè)上游端生產(chǎn)的供應(yīng)鏈。余惠勇說，除了配送中心和IT系統(tǒng)的建設(shè)，4億元融資的最大頭仍然要花在供應(yīng)鏈的深耕上。天圖資本首席投資官馮衛(wèi)東對百果園的規(guī)劃是：此輪融資幫助百果園向外擴(kuò)張，迅速占領(lǐng)市場；三到五年內(nèi)上市。
余惠勇認(rèn)為，惟有將傳統(tǒng)優(yōu)勢發(fā)揮到極致，才有可能使電商加入你的游戲，以達(dá)到平衡共存與共贏。而百果園多年前埋下的諸多伏筆，正可以為今天的熱鬧資本故事作為注腳。
冬棗守護(hù)者
“今年怕是個暖冬啊。”在去云南宜良冬棗基地的路上，許典信望著車窗外的大太陽感嘆了一句。云南的雨季是七八月份，九月份之后很少下雨，這段時間也是農(nóng)業(yè)的黃金季節(jié)。他擔(dān)心暖冬會造成冬棗類的冬季作物沒法低溫休眠，導(dǎo)致來年開春萌芽開花不整齊。
做了30多年果業(yè)的臺灣人許典信是百果園的技術(shù)總監(jiān)，業(yè)內(nèi)的果樹養(yǎng)護(hù)高手，每個月要花三周時間全國跑，指導(dǎo)百果園散布在各地基地的農(nóng)業(yè)技術(shù)。
從昆明走國道324線，一個小時就能到宜良。宜良屬昆明的近郊縣，也是昆明通往滇東南的交通要塞和商品聚散地，歷史上有“滇中糧倉”美譽(yù)，由于氣候和地理?xiàng)l件不錯，比較適宜農(nóng)業(yè)發(fā)展。這座縣城也和中國很多小縣城一樣，已經(jīng)幾乎看不到本來的面貌。它處于城鎮(zhèn)化的初始階段，大多是新建的高樓，稀稀落落，隨處可見施工場地，十字路口的紅綠燈基本是個擺設(shè)。
冬棗基地的負(fù)責(zé)人蔣興永正守在基地里監(jiān)督大棚的改技和車間擴(kuò)建。2000多畝的這塊冬棗基地，是百果園的一個合作基地：百果園提供技術(shù)指導(dǎo)，不參與運(yùn)營，基地的冬棗主要供百果園，達(dá)不到百果園標(biāo)準(zhǔn)的再供給山姆會員店等渠道。
蔣興永早在90年代末就開始在云南種冬棗，2001年成立蔣氏棗園。一開始種金絲棗，也種過瓜類品種。2007年是蔣興永的一個大坎：基地投了800多萬，沒有市場和技術(shù)，也不知道市場需要什么品種，只能慢慢摸索嘗試，金絲棗個頭比不過北方品種；規(guī)模性的棗子品種和試驗(yàn)的品類種了不少，但產(chǎn)量低且不抗�。号c北方相比，云南的冬天沒有霜降，但病蟲害更多。
那時候，一身外債的蔣興永蹲在地里，感覺自己站不起來：吃飯的錢都沒了，怎么跟家里十幾口人交代？
2009年，百果園的開發(fā)部總監(jiān)謝凌云通過朋友介紹找到了蔣興永，雙方開始合作。蔣信任百果園主要在兩個瞬間：打完要賬的電話后十分鐘，對方財(cái)務(wù)就打錢過來，蔣心里想的就一個字兒：中！第二年去百果園公司考察，全國的店鋪不少，位置也不錯，蔣一看更有戲。
合作期間，余惠勇來過宜良冬棗基地兩次，蔣興永對他的第一印象很深刻：一到基地就直接到地里掏農(nóng)家肥，同時給出了自己的看法。“他懂種植，所以很好交流。”蔣興永回憶說。
百果園技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)來第一個著手解決的就是病蟲害問題，基地在病蟲害防治技術(shù)上比較弱。農(nóng)業(yè)的技術(shù)是活的，同樣一套技術(shù)不一定適合每年的管理。氣候在變，遇上風(fēng)不調(diào)雨不順的年份，技術(shù)都要做調(diào)整。隨著雙方信任加深，許典信在技術(shù)團(tuán)隊(duì)中挑了一個徒弟常駐宜良。
許典信每個月來一次宜良的冬棗基地，第一次見面就跟蔣興永強(qiáng)調(diào)有機(jī)肥的重要性。做了30多年果業(yè)，他習(xí)慣了把水果當(dāng)人一樣看，想要健康必須得營養(yǎng)均衡。“什么樣的有機(jī)肥對果樹最好？大魚大肉也要有青菜蘿卜。”許典信認(rèn)為，國內(nèi)有機(jī)肥料廠生產(chǎn)的有機(jī)肥，大部分是糞便類和堆肥，嚴(yán)格意義上并不能稱作有機(jī)肥，而僅是有機(jī)之材，太單一，營養(yǎng)也不完整。
許典信不信任有機(jī)肥料廠的東西，他認(rèn)為國內(nèi)有機(jī)肥的概念并不成熟，糞便加在一起烘干就出廠，沒有配方概念，同時存在一個很大的問題：目前大部分污水處理廠的污泥流入到了有機(jī)肥料廠做成有機(jī)肥，再回到土地里面。而且，有機(jī)肥的主要原料——豬糞和雞，里面激素殘留很多，銅和鋅嚴(yán)重超標(biāo)。
在剛開始合作階段，許典信一般會跟基地一起找肥料廠，按照自己的配方和生產(chǎn)工藝規(guī)范，讓工廠代工。一個地區(qū)的基地發(fā)展到一定規(guī)模后，所有技術(shù)轉(zhuǎn)移到基地，考慮自己設(shè)廠，成本和品質(zhì)更加可控。
在合作的第二年，蔣興永的冬棗基本都供給了百果園。隨著百果園在全國的擴(kuò)張，訂單迅速增長。余惠勇對冬棗基地期望很大，前段時間跟蔣興永提了一個目標(biāo)：2018年早熟冬棗供貨10億元。蔣直截了當(dāng)?shù)鼗卮穑赫孀霾坏�。他目前的精力只能保證2018年?duì)幦∽龅揭粌|。
蔣興永也認(rèn)準(zhǔn)了一條道：只做棗，把冬棗列為自己的強(qiáng)項(xiàng)和主業(yè)，只做農(nóng)業(yè)不做生意。“種水果作死的很多，因?yàn)闆]有和大的水果連鎖合作，銷售吃力，不能全身心投入在生產(chǎn)這邊。”蔣興永總結(jié)。
有技術(shù)與資金支持，前幾年在外面都不敢大聲說話的蔣興永，終于有底氣了。他今年跟余惠勇提出了一個暖棚計(jì)劃，通過生產(chǎn)設(shè)施的改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)冬棗的提前上市。“爭取五月份咱們的冬棗就能上市，比北方提前銷售，價格高一點(diǎn)，銷售期也能拉長。”蔣興永很是興奮。他覺得想要實(shí)現(xiàn)效益最大化，除了提高產(chǎn)級，拉開產(chǎn)期也是一種方法。
北方冬棗上市最早一般在6月20日，蔣興永的計(jì)劃是2017年正式開戰(zhàn)，目標(biāo)是到2018年與北方的冬棗產(chǎn)期完全錯開。他不準(zhǔn)備在量上取勝，而是以少取勝，靠產(chǎn)級和錯開的產(chǎn)期。按照這個計(jì)劃，基地在2017或者2018年就能達(dá)到1000萬以上的收入。
蔣興永跟百果園的合作與其它公司不一樣，他透露，由于冬棗收購的價格比市場高，百果園方面一直處于虧損狀態(tài)。在開拓中高端水果市場的前期，百果園承擔(dān)了基地的風(fēng)險(xiǎn)，但蔣興永有信心，由于采季提前了和品種更新的結(jié)合，從明年開始公司的虧損會逐漸減少。
在前期承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的策略源于余惠勇的“技術(shù)先行，先把好東西做出來”的想法。許典信最初也提出過疑問：給農(nóng)戶技術(shù)后，他們自己干或者把貨賣給別人怎么辦？余惠勇的回答是：技術(shù)跟市場要分開，才能全心去生產(chǎn)。如果一開始技術(shù)進(jìn)來就簽訂包銷合同，還沒有建立朋友關(guān)系就先有敵意。
合作中有過失敗的例子，以前百果園在河南有家種冬棗的合作農(nóng)場，起步很早，但現(xiàn)在合作基本都已終止。許典信跟他們談好肥料怎么使用，但農(nóng)場那邊對百果園派進(jìn)去的人沒有信心，經(jīng)常會摻進(jìn)自己的想法，溝通達(dá)不到信任關(guān)系。
現(xiàn)在，蔣興永望著周圍2000多畝棗樹園地，他想起了每年春天掐芽兒，定桿，修剪定型的日子，這些細(xì)致的技術(shù)活兒不放心工人干，每年他都要自己干。未來，他準(zhǔn)備仍與百果園合作。“最困難的時候公司拉了我，得互相信任。”
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