瘋狂的利潤(rùn)最大化

　　百安居力求利益最大化，不僅是靠擴(kuò)大市場(chǎng)份額，更是想方設(shè)法從供應(yīng)商、消費(fèi)者身上擠榨油水，這必然就是給自己挖了一個(gè)陷阱，因?yàn)槿�者是一體的，只能共榮，不能獨(dú)大。

　　2003年百安居全國(guó)開(kāi)店，開(kāi)始在全國(guó)大規(guī)模招供應(yīng)商。國(guó)際大牌的身份、全國(guó)開(kāi)店戰(zhàn)略和進(jìn)入其全球采購(gòu)體系的預(yù)期，都讓各個(gè)建材品牌對(duì)百安居趨之若鶩。當(dāng)時(shí)扣點(diǎn)也低，百安居猛增的銷售額確實(shí)展示了它世界500強(qiáng)的非凡實(shí)力。

　　因此，以雅迪爾為代表的眾多品牌越來(lái)越離不開(kāi)百安居了，百安居在哪里開(kāi)店，它們就跟進(jìn)到哪里，產(chǎn)量不夠大，它們就在各地開(kāi)新廠——它們想攀著這棵大樹(shù)從地方品牌一躍成為全國(guó)性品牌。百安居對(duì)這一切都心知肚明，要求在它開(kāi)店的城市所有供應(yīng)商品牌不能有其他的銷售渠道，專賣店、經(jīng)銷商全都必須取消。

　　——這就是百安居“天天低價(jià)”的來(lái)由，它聲稱商品“如發(fā)現(xiàn)有價(jià)格更便宜的，實(shí)行200％賠付”。事實(shí)上哪有第二家可以比較？那么，百安居標(biāo)再高的價(jià)格，消費(fèi)者都會(huì)誤認(rèn)為這是最低價(jià)。

　　然而，隨著百安居變本加厲，返利扣點(diǎn)逐年瘋漲到50％以上，眾多品牌商承受不了了，多數(shù)開(kāi)始虧損，雅迪爾兩年內(nèi)就虧損200多萬(wàn)。百安居還在供應(yīng)商的合同中規(guī)定，可以按需要扣除各種費(fèi)用而不用通知供應(yīng)商，在雅迪爾被拖欠的貨款中，各種費(fèi)用扣款加起來(lái)占去了1200多萬(wàn)元！但是為了保住銷量，許多品牌又不得不忍受下去。

　　百安居還規(guī)定了“保底銷售”。比如一個(gè)品牌，百安居規(guī)定它必須完成5000萬(wàn)元的保底銷售額，如果按扣點(diǎn)30％來(lái)計(jì)算，那么百安居就會(huì)得到1500萬(wàn)的扣點(diǎn)。但假如簽了5000萬(wàn)的銷售額，只完成了3000萬(wàn)，那么供貨商必須掏錢補(bǔ)齊那2000萬(wàn)的30％扣點(diǎn)；如果銷售額超過(guò)5000萬(wàn)，多出的那部分也必須按比例扣點(diǎn)，作為對(duì)賣場(chǎng)的“獎(jiǎng)勵(lì)”。

　　百安居的商業(yè)模式如此危險(xiǎn)，眾多企業(yè)為什么還堅(jiān)持要和百安居合作？原來(lái)，如果不簽訂協(xié)議，百安居就會(huì)把他們清出賣場(chǎng)，所有的貨款也會(huì)被凍結(jié)，供應(yīng)商將血本無(wú)歸；而且百安居開(kāi)店的區(qū)域，供應(yīng)商已經(jīng)沒(méi)有另外的銷售渠道。“依托百安居，我們被卡住了脖子，離開(kāi)百安居，我們以往的銷售渠道已經(jīng)堵死，我們就陷入了這樣一種進(jìn)退維谷的境地。”一些供應(yīng)商無(wú)奈地表示。

　　利益鏈的終端之困

　　一方面，大量中小品牌在百安居忍氣吞聲;另一方面，歐派、海爾、金牌等一線知名品牌的櫥柜在這里根本見(jiàn)不到蹤影。為什么？

　　一位業(yè)內(nèi)人士給出了這樣的解答：“在以百安居為代表的洋超市內(nèi)，高端、低端品牌被一視同仁，不管什么品牌，統(tǒng)一碼放，導(dǎo)致一線品牌排斥進(jìn)超市。品牌附加值較高的、性能卓越的、最新推出的當(dāng)季新品，與低端產(chǎn)品被碼放在同一個(gè)貨架上，使得高端品牌被稀釋、拖累，無(wú)形之中閹割了中國(guó)家居建材行業(yè)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。”

　　“而顧客往往會(huì)簡(jiǎn)單地從價(jià)格上貨比三家，那些價(jià)格較高的知名品牌也就不免淪落為放棄的對(duì)象，而知名度較低、品質(zhì)略遜一籌的低端產(chǎn)品則依仗價(jià)格優(yōu)勢(shì)，往往成功俘獲消費(fèi)者。而這也是大品牌不愛(ài)進(jìn)超市的原因之一。”

　　大量的中小品牌不愿退出百安居，又會(huì)出現(xiàn)什么情況？為了保住利潤(rùn)，供應(yīng)商只能在生產(chǎn)上不斷壓低成本，偷工減料、粗制濫造，最終降低產(chǎn)品質(zhì)量，要么提高價(jià)格，將經(jīng)營(yíng)成本的負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，過(guò)去的低價(jià)也變成了高價(jià)。這就是百安居的高價(jià)產(chǎn)品屢次被曝出質(zhì)量不合格的原因。

　　大量接受百安居裝修服務(wù)的顧客，馬上發(fā)現(xiàn)，它的建材是最貴的、質(zhì)量差的占多數(shù)。尤其是捆綁式指定推薦的產(chǎn)品，幾乎都是名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司。久而久之，會(huì)有好的口碑嗎？

　　百安居的整個(gè)經(jīng)營(yíng)，就這樣一步步惡化，管理也完全失控，百安居變得外強(qiáng)中干。

　　上行下效，不顧長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而一心宰客的企業(yè)文化，很自然會(huì)傳染到企業(yè)的每一個(gè)角落。各地店里一些赤裸裸的索賄行為也悄然滋生，裝潢中心一些工作人員憑借有向客戶推薦產(chǎn)品的權(quán)力，伸手向供應(yīng)商索取私人好處。不給好處的，該品牌可能會(huì)遭到封殺。供應(yīng)商利益沒(méi)有任何保障，百安居今天的規(guī)定，明天就變，每個(gè)人說(shuō)話都算，也不算。

　　百安居強(qiáng)制要求顧客必須購(gòu)買85％的材料和電器，裝潢中心才為顧客提供設(shè)計(jì)和裝修服務(wù)。簽好合同后，百安居給顧客辦理一張消費(fèi)卡，讓顧客存入一定量的材料費(fèi)。讓人吃驚的是，每次顧客買材料時(shí)刷卡埋單，全是由百安居的人操作，連密碼都不需要顧客鍵入。這也就意味著，如果顧客不在場(chǎng)，任何一個(gè)人都可以拿顧客的卡來(lái)給自己買東西!

　　這太不可思議了!但確實(shí)在這家號(hào)稱世界500強(qiáng)的企業(yè)身上發(fā)生了。