紅商網(wǎng)訊：9月6日,宣布與山東步長解除總經(jīng)銷協(xié)議后5天,中恒集團(600252.SH)在廣州召開了全國營銷合作發(fā)展大會,確保今年能夠?qū)崿F(xiàn)預期目標。
去年11月5日,中恒集團子公司梧州制藥與山東步長醫(yī)藥公司簽訂經(jīng)銷協(xié)議。根據(jù)協(xié)議,梧州制藥2011年含稅銷售收入須完成23億元,但截至今年6月30日,中恒集團制藥板塊僅實現(xiàn)營業(yè)總收入6.37 億元,與目標相距甚遠。
“我們有信心完成今年2億支以上注射用血栓通的銷售,實現(xiàn)年度6億元利潤指標,明年血栓通的銷售量將在今年的基礎上增長20%到30%.”中恒集團董事長許淑清預計,交接工作可在9月20日前全部完成。
此外,中恒集團還在會議上與廣州醫(yī)藥集團、九州通(600998.SH)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。合作協(xié)議的具體內(nèi)容并沒有具體披露,但記者通過多方了解到,中恒集團與廣州醫(yī)藥集團的戰(zhàn)略合作重點在于藥品科技研發(fā),與九州通的重點合作領域為藥品配售流通。
但市場對中恒集團重整河山再出發(fā)前景的憂慮似乎尚未完全消除。是日,中恒集團股價收盤下跌了3.41%.
分手背后:經(jīng)銷商逼宮
成也蕭何敗也蕭何。深圳一家私募投資總監(jiān)開玩笑地告訴記者,“步長,步長,沒想到步長與中恒的合作時間會如此短暫,真的是合作不長啊”。
2010年11月5日,梧州制藥與山東步長簽訂了《產(chǎn)品總經(jīng)銷協(xié)議》,梧州制藥將其生產(chǎn)的全部產(chǎn)品在中國大陸的總經(jīng)銷權(quán)授予步長醫(yī)藥,山東步長則須向梧州制藥支付銷售保證金人民幣3億元,并完成梧州制藥2011年含稅銷售收入23億元,2012年度含稅銷售收入30億元,以后三年每年遞增。
當時便有人提出過質(zhì)疑,梧州制藥的主打產(chǎn)品注射用血栓通與山東步長的丹紅注射液存在競爭,中恒怎么愿意把自己的主力產(chǎn)品交給一個競爭對手來銷售?而且23億的銷售目標,保證金僅約定3億元,山東步長的違約成本實在很低。
當時許淑清與步長集團董事長趙步長稱,血栓通和丹紅注射液市場定位不同,而且丹紅注射液并沒有進國家基本藥物目錄,不會形成競爭。
“簽約前一個多月,我們就已經(jīng)開始與步長合作了,當時效果很不錯。”許淑清表示,企業(yè)同時需要顧及種植、生產(chǎn)、銷售等多個環(huán)節(jié),精力實在有限,因此她一直想找一個專業(yè)的合作伙伴將部分流程分離出去。“例如生產(chǎn),我們都有嘗試找外面的企業(yè)代工。”
按照最初的協(xié)議,中恒和步長的協(xié)議期限為自2010年12月1日起至2015年11月30日止共五年。但是最終,雙方的結(jié)合僅維持不足10個月。其中,經(jīng)銷商的逼宮是主要原因。
“每次都要經(jīng)過步長的層層批準,感覺在執(zhí)行上沒有以前中恒那么直接。”一位中恒的經(jīng)銷商對本報表示,自從中恒將總代交給步長以來,由于中間多了一層經(jīng)營者,導致其利潤大約減少了5%,而且每次到步長拿貨都要面對不同程度的提價,經(jīng)銷商因此“意見很大”。
中恒也在其公告中承認,“血栓通產(chǎn)品的營銷系統(tǒng)在山東步長醫(yī)藥公司的管理下存在問題繁多,與各地區(qū)經(jīng)銷商之間矛盾日益惡化。”
今年6月,山東步長重新調(diào)整了營銷隊伍和網(wǎng)絡,由山東步長醫(yī)藥公司銷售注射用丹紅產(chǎn)品的營銷隊伍來銷售血栓通產(chǎn)品,“但是步長忽視了血栓通與丹紅是同類產(chǎn)品,在銷售的過程中容易形成自我競爭、相互排斥,無法實現(xiàn)銷售的增長點。”最終,中恒不得不承認與步長的競爭關(guān)系。
據(jù)了解,今年上半年95%以上的銷售額都由注射用血栓通原有銷售渠道實現(xiàn),步長強大的分銷能力并未對中恒有所幫助。
據(jù)許淑清透露,盡管公司早已意識到丹紅與血栓通有所重合,但是考慮到丹紅并沒有進基本藥物,丹紅撤出來的市場血栓通可以迅速補上,所以才愿意與步長合作。
“最初我們設想是2/3的銷售都是由步長完成,但最后95%都是靠自己,那合作就沒有意義了。”許淑清說。
而合作的另一方山東步長卻認為,根本無法完成約定的血栓通全年約2.5億支的銷量。據(jù)了解,成立于2001年5月的山東步長,2009年就實現(xiàn)營業(yè)收入48億元,凈利潤9億元。 |
