出海與在地化
快手創(chuàng)始人宿華曾經(jīng)以為快手出海很簡(jiǎn)單：“我們56個(gè)民族都做了，出海做幾十個(gè)國(guó)家有什么難的？”
結(jié)果當(dāng)時(shí)200多人的快手海外團(tuán)隊(duì)，一口氣包攬了20余個(gè)國(guó)家的出海業(yè)務(wù)，隔空指揮。只在巴西等寥寥幾個(gè)重點(diǎn)國(guó)家，建立了本地運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
結(jié)果文化差異讓快手“賠了夫人又折兵”。在北美投入大力氣的zynn，被北美網(wǎng)民狠狠薅了一波拉新的羊毛后，又迅速因?yàn)橥茝V方式和內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的簡(jiǎn)單粗暴而喪失流量，連續(xù)數(shù)月負(fù)增長(zhǎng)后無(wú)奈正式關(guān)閉。
東亞市場(chǎng)上憑借韓國(guó)明星代言而短暫爆紅的Kwai，也在熱度鼎盛時(shí)暴露出運(yùn)營(yíng)粗放的短板，從單月下載量破千萬(wàn)到沉寂無(wú)聲，終究也不過(guò)是幾個(gè)月時(shí)間。
沒(méi)有強(qiáng)力產(chǎn)品玩法和運(yùn)營(yíng)策略，內(nèi)容平臺(tái)的出海往往與補(bǔ)貼高度綁定：補(bǔ)貼富足，則流量喜人，推廣暫停，不進(jìn)反退。
在整個(gè)過(guò)程中，全球化布局和在地化運(yùn)營(yíng)成為一體兩面的關(guān)鍵。缺少了任何一點(diǎn)，都難以在不同文化背景的市場(chǎng)打開(kāi)局面。“Lazada和Shopee這樣的大平臺(tái)，做了很多年，其實(shí)本土化都還沒(méi)有達(dá)到很高的程度。”
李佳琦早年憑借短視頻切片出圈，成功樹(shù)立“口紅一哥”的人設(shè)，以更易傳播的短視頻反哺直播間流量。而小楊哥在此基礎(chǔ)上做得更遠(yuǎn)，有高達(dá)2000人獲得了授權(quán)，對(duì)直播片段進(jìn)行二次剪輯，而這些二創(chuàng)切片中內(nèi)含小黃車(chē)訂單，為直播帶貨在引流和轉(zhuǎn)化上開(kāi)拓了一條新路。
這樣成熟老練的運(yùn)營(yíng)模式，是國(guó)內(nèi)直播帶貨行業(yè)發(fā)展的直接體現(xiàn)。另一方面海外相應(yīng)生態(tài)位空缺，Tik Tok等企業(yè)電商出海取得進(jìn)展，商業(yè)化沒(méi)有完全釋放，藍(lán)海市場(chǎng)存在機(jī)會(huì)。
憑借小楊哥的搞笑功力，能否打開(kāi)海外市場(chǎng)？類似的運(yùn)營(yíng)方式，從抖音遷移到Tik Tok后會(huì)否水土不服？在切實(shí)運(yùn)營(yíng)跑出案例前，都尤是未知數(shù)。
以小楊哥為代表的頭部達(dá)人出海，其優(yōu)勢(shì)在于充沛的短視頻直播運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、強(qiáng)供應(yīng)鏈能力與國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施配套的完善。但內(nèi)容出海，涉及到海外復(fù)雜市場(chǎng)在文化價(jià)值觀念等等因素，在地化的艱難必須納入考量。
價(jià)格力打造競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)
此外，放眼頭部平臺(tái)出海，聲名赫赫的Shein有著海量SKU、極快的上新速度等等優(yōu)勢(shì)，但究其根本，還是依托國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈打造的價(jià)格力勝過(guò)了一眾快時(shí)尚巨頭，俘獲了海外年輕客戶群體。
拼多多旗下的Temu作為當(dāng)下大廠出海最成功的電商平臺(tái)之一，在超級(jí)碗上一擲千金播放了總計(jì)一分鐘的廣告，主打的概念“像億萬(wàn)富豪一樣購(gòu)物”，正是主打性價(jià)比與價(jià)格力。
這樣的定位選擇不是巧合，而是綜合考量后中國(guó)企業(yè)出海的最優(yōu)解。小楊哥直播間一直以低客單價(jià)在業(yè)內(nèi)聞名，花式砍價(jià)是節(jié)目效果，也是競(jìng)爭(zhēng)底牌。但這些生活日用、零食飲料等貨品，扣除跨境的關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)后，還能剩下多少價(jià)格力，將高度考驗(yàn)三只羊網(wǎng)絡(luò)的操盤(pán)手腕。
過(guò)去一年，越來(lái)越多的帶貨主播涌入Tik Tok，試圖分一杯電商的新羹。有數(shù)據(jù)顯示Tik Tok已擁有超過(guò)10億的月活躍用戶，其中近三成的用戶在觀看視頻之后有意向完成交易行為。
憑借著Tik Tok爆發(fā)式增長(zhǎng)帶來(lái)的想象空間，和平臺(tái)深耕電商潛力的目標(biāo)、決心，這一藍(lán)海賽道還會(huì)源源不斷地吸引后來(lái)者入局。在頭部和中腰部不斷試錯(cuò)探路下，直播電商出海的路徑會(huì)日漸清晰。
以東南亞市場(chǎng)為例，這一Tik Tok重點(diǎn)發(fā)力的區(qū)域，在跨境電商領(lǐng)域保持著月均復(fù)合增長(zhǎng)90%的迅猛勢(shì)頭，遠(yuǎn)超其他電商平臺(tái)。而銷量增長(zhǎng)勢(shì)頭外，是更多基礎(chǔ)設(shè)施的完備：在雅加達(dá)這類東南亞的大城市，部分跨境商品甚至能夠?qū)崿F(xiàn)48小時(shí)內(nèi)送達(dá)。
交個(gè)朋友直播間把出海第一站選在了更近、更成熟的東南亞市場(chǎng)。以阿里、京東為代表的電商巨頭，也在此布局了全鏈路的出海方案，在供給端、運(yùn)營(yíng)端、交付端到履約端等關(guān)鍵環(huán)節(jié)為不同企業(yè)提供降本增效的解決方案。
巨頭試水、頭部達(dá)人出海，為整個(gè)行業(yè)的跨境嘗試，起到了前人栽樹(shù)后人乘涼的效果。文化、生態(tài)和習(xí)慣等在地化挑戰(zhàn)需要時(shí)間沉淀，當(dāng)下的出海潮流與國(guó)內(nèi)巨頭布局相呼應(yīng)，更多機(jī)會(huì)還等待發(fā)掘。
來(lái)源：電商報(bào)Pro 吳昕
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