社區(qū)團(tuán)購(gòu)在近期陷入了巨大爭(zhēng)論中，雖然各自角度不同，但回到基本話題中來(lái)，問(wèn)題多是：社區(qū)團(tuán)購(gòu)的關(guān)鍵到底是什么？該競(jìng)爭(zhēng)的核心點(diǎn)又是什么？
見(jiàn)實(shí)在舊文重發(fā)之余（為什么社區(qū)團(tuán)購(gòu)這么火？高榕零售投資模型一張圖說(shuō)透大賽道），也約到叮咚買(mǎi)菜副總裁熊衛(wèi)，深聊這些問(wèn)題。在他看來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)在資本、技術(shù)、業(yè)務(wù)能力三大方面展開(kāi)的競(jìng)爭(zhēng)，都是為了優(yōu)化B端效率、優(yōu)化C端效率、優(yōu)化C端體驗(yàn)三者之一的關(guān)鍵問(wèn)題。不論是哪一個(gè)解決，都有著巨大價(jià)值。
而目前，水果、生鮮、食品這三大品類(lèi)的在線化率不足5%。這是個(gè)高頻剛需市場(chǎng)，卻在線率很低。因此才引來(lái)無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)從2018年初開(kāi)始進(jìn)入。至今為止，許多團(tuán)隊(duì)仍在聚焦這些商品的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題、時(shí)效性問(wèn)題。
但這個(gè)賽道卻難有絕對(duì)巨頭，就是那種一個(gè)賽道一家企業(yè)，類(lèi)似美團(tuán)、滴滴這樣。如興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)很大，卻仍然有無(wú)數(shù)新資本、新團(tuán)隊(duì)進(jìn)入和崛起。
熊衛(wèi)對(duì)此認(rèn)為，這是因?yàn)閲?guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)長(zhǎng)時(shí)間分散，非常依賴于本地市場(chǎng)，也導(dǎo)致目前為止沒(méi)有一個(gè)生鮮行業(yè)的產(chǎn)業(yè)巨頭，即便是中糧、永輝這樣的大牌，市值和體量也很有限。
這次和熊衛(wèi)深聊了近三個(gè)小時(shí)。聊天不僅聚焦于他對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的理解和觀察，還深聊到叮咚買(mǎi)菜自身發(fā)展的邏輯，及叮咚買(mǎi)菜內(nèi)部總結(jié)的運(yùn)營(yíng)模型和方法論。即便精編之后也長(zhǎng)達(dá)萬(wàn)字。干脆見(jiàn)實(shí)將內(nèi)容一分為二，按不同主題梳理。今天先出第一篇，后續(xù)幾天關(guān)于叮咚的方法論將會(huì)全文釋放，希望能給關(guān)注這一賽道的你帶來(lái)新啟發(fā)。如下，Enjoy：
見(jiàn)實(shí)：最近幾天很多行業(yè)群里都在討論有關(guān)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的話題，你個(gè)人是怎么理解的？
熊衛(wèi)：現(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)發(fā)展到了2.0版本，跟之前的有好東西、每日一淘等社區(qū)團(tuán)不太一樣。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)2.0基本上是興盛優(yōu)選趟出來(lái)的模式，其好處是：第一，他改造了傳統(tǒng)電商的供應(yīng)鏈，使整個(gè)流程更短、成本更低。第二，優(yōu)化了夫妻店的效率，讓他們可以去賣(mài)很多原本門(mén)店里沒(méi)有的SKU，同時(shí)還給他們帶來(lái)了很多流量和用戶。
之前的社區(qū)團(tuán)購(gòu)你可以理解為微商邏輯，比較依賴團(tuán)長(zhǎng)，因?yàn)閳F(tuán)長(zhǎng)代表著流量，起到了帶貨的作用，所以團(tuán)長(zhǎng)可以拿到30%以上的傭金。從選品和銷(xiāo)售方面來(lái)看，團(tuán)長(zhǎng)都比較傾向于所謂的大規(guī)格高毛利商品。
現(xiàn)在的社群團(tuán)購(gòu)更多是平臺(tái)屬性，團(tuán)長(zhǎng)不再需要提供流量，主要任務(wù)變成了提供場(chǎng)地、分揀商品和提供服務(wù)的作用，團(tuán)長(zhǎng)沒(méi)有那么重要了，商品屬于低毛利走量的模式。因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)是統(tǒng)一分發(fā)，社區(qū)的訂單密度越大，單件商品的物流成本就越小，成本大概就幾毛錢(qián)。
所以現(xiàn)在大量資本進(jìn)入，主要在做兩個(gè)事情：第一，培養(yǎng)用戶習(xí)慣，吸引更多用戶來(lái)自己的平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)；第二，做小區(qū)的訂單密度，因?yàn)樾^(qū)密度決定了他們物流成本和效率。
見(jiàn)實(shí)：現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到哪個(gè)階段了？
熊衛(wèi)：目前整個(gè)行業(yè)的發(fā)展才剛開(kāi)始，還屬于大資本跑馬圈地，小玩家被淘汰的階段。但還沒(méi)到始整頓秩序的階段，也沒(méi)有開(kāi)始往上游繼續(xù)深入，那些更重要的事情還沒(méi)人去做，例如優(yōu)化物流和優(yōu)化生產(chǎn)環(huán)節(jié)。
見(jiàn)實(shí)：這3年行業(yè)調(diào)整變化，銷(xiāo)聲匿跡的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)不少，實(shí)際活下來(lái)的并不多，背后是什么因素導(dǎo)致的？
熊衛(wèi)：這個(gè)過(guò)程中其實(shí)有兩段邏輯：
第一階段，社區(qū)團(tuán)購(gòu)初期的流量是去中心化的，流量非常稀缺，而主要流量都來(lái)自團(tuán)長(zhǎng)，這使得很多公司都在拼命從其他公司挖團(tuán)長(zhǎng)。如果團(tuán)長(zhǎng)頻繁換平臺(tái)，導(dǎo)致的問(wèn)題是整個(gè)團(tuán)長(zhǎng)群體信譽(yù)的整體下降。
除此以外，團(tuán)長(zhǎng)管理、供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)只要有一件沒(méi)做好，就會(huì)被逐漸淘汰，最后可能就剩下幾家公司了。
第二個(gè)階段，興盛優(yōu)選的模式跑出來(lái)后，巨頭進(jìn)場(chǎng)玩的是燒錢(qián)養(yǎng)流量的模式，他們根本不在意團(tuán)長(zhǎng)的那些流量。
舉個(gè)例子，以前的團(tuán)長(zhǎng)都會(huì)選擇主賣(mài)單價(jià)在80元以上的商品，從中抽傭30%紅利，很少選擇5元的單品，利潤(rùn)太薄。巨頭會(huì)選擇低單價(jià)的商品，因?yàn)橛脩舻倪x擇成本很低。
甚至，巨頭為了增加用戶粘性和小區(qū)的覆蓋度，會(huì)將進(jìn)價(jià)5塊錢(qián)的標(biāo)準(zhǔn)引流商品（如盒裝牛奶）虧5元賣(mài)出去，用戶肯定愿意買(mǎi)單，但以前那些高毛利的社區(qū)團(tuán)購(gòu)基本就活不下去了。
見(jiàn)實(shí)：現(xiàn)在拼多多、阿里、美團(tuán)、京東都在搶社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道，大家看到的機(jī)會(huì)都是什么樣的？跟你們看到的機(jī)會(huì)一樣嗎？
熊衛(wèi)：大家看到的機(jī)會(huì)應(yīng)該都是一樣，就是生鮮市場(chǎng)高頻剛需，但在線率卻很低的問(wèn)題。只是各自的運(yùn)營(yíng)思路可能取決于每個(gè)公司的基因特點(diǎn)和擅長(zhǎng)點(diǎn)。
現(xiàn)在能看到社區(qū)團(tuán)購(gòu)的擴(kuò)張速度最快，因?yàn)樗麄兊腟KU少，還是次日達(dá)，運(yùn)營(yíng)相對(duì)很輕，不存在太多運(yùn)力和倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題。例如，他們誰(shuí)都沒(méi)有去建設(shè)冷鏈物流。
他們還是用平臺(tái)思路去做，而叮咚買(mǎi)菜的前置倉(cāng)屬于自營(yíng)思路。我們沒(méi)有那么多資本去跟社區(qū)團(tuán)購(gòu)那樣燒錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)。
我們只能去做別人不愿意干，更需要耗費(fèi)功夫的工作，在農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)、物流方面下更多的功夫，未來(lái)才可能有生存空間。否則，只要砸錢(qián)就能砸出來(lái)的方式，我們肯定活不下去。
見(jiàn)實(shí)：最近很多認(rèn)為資本的燒錢(qián)模式進(jìn)入社區(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)老百姓是沒(méi)有價(jià)值的，反而是與民爭(zhēng)利，最后可能跟共享單車(chē)那樣弄得一地雞毛，你怎么看這個(gè)問(wèn)題？
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