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對此，李治銀的觀點一針見血：“上述情況確實存在，但是在顧客與導購沒有建立信任關系的時候，更多的是因為品牌而非導購個人去購買產(chǎn)品。從企業(yè)的角度來說，通過企業(yè)微信將顧客信息納入私域流量池才有可能實現(xiàn)轉化，否則導購離職會造成用戶的流失。”
零售君將調(diào)研范圍擴大，通過線下門店走訪以及線上社群調(diào)查，結果顯示大部分顧客會選擇添加企業(yè)微信而非個人微信，但這也是基于其對購物體驗以及對產(chǎn)品認可的情況下，也就是說，導購的專業(yè)度以及服務態(tài)度會在第一次成交中起到重要作用。
但是對于有品牌認知度的顧客來說，無所謂添加企業(yè)微信還是個人微信。
“我只是有個更便捷的通道來獲取產(chǎn)品信息。我不會去看導購的朋友圈，但是他們每季推送的新款還是很適合我的。我現(xiàn)在會選擇的品牌不多，通常是盯著幾個品牌反復購買。”億萍對零售君說。她是一家擬上市公司高管，身邊的高知女性也幾乎是相同的理念。
“一般一個導購在行業(yè)內(nèi)干3~5年，如果細心經(jīng)營的話，會有一批忠實用戶。但是這也僅限于在同一個品牌，消費者會選擇向她而非向其他導購購買產(chǎn)品。如果該導購跳槽到其他品牌也能帶走顧客的話，那么她實際上具備了脫離平臺而成為超級導購的能力。”新零售分析師龐浩向零售君表示。
3.
品牌力是核心
從上述調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)，多數(shù)情況下，導購個人并不會影響消費者的購買決策，特別是對于有品牌忠誠度的消費者。
其實，零售業(yè)發(fā)展到今天，幾乎在各個細分賽道上都有不少競爭者，但市場空間有限。峰瑞資本創(chuàng)始人李豐表示：“在存量市場中，消費者對產(chǎn)品的辨識度更高，誰產(chǎn)品力強，誰更容易勝出。”
“現(xiàn)在很多品牌方都有流量焦慮，最近幾年出現(xiàn)了很多營銷熱詞，背后都是這種焦慮的體現(xiàn)。其實所有熱詞都可以理解為解決流量問題的方法論，回歸到商業(yè)本身，只有持續(xù)創(chuàng)造價值這一件事。”李豐進一步解釋道。
也就是說，由產(chǎn)品和服務所創(chuàng)造的價值才是吸引消費者的核心因素。
那么什么是真正的私域流量？
資深品牌營銷人尋空認為品牌是最大的私域流量。
他舉了一個例子：當消費者準備在淘寶或京東購買一雙鞋時，如果在搜索框輸入的是“運動鞋”，那么下面出現(xiàn)的運動鞋可能有耐克做的廣告，這是公域流量。如果搜索的是耐克，那么就意味著，這名消費者已經(jīng)是耐克的私域流量了，這個私域流量是由品牌本身帶來的。
一旦通過過硬的產(chǎn)品、一流的服務，以及廣告、營銷，長期建立了知名度，讓消費者形成了對品牌的認知度、好感度和信任度，那么就形成了品牌相對穩(wěn)固的私域流量。
零售君進行了街頭采訪以驗證尋空的觀點。“我可能會因為優(yōu)惠活動而進入某個品牌群，但是通常享受完優(yōu)惠就退群了。但是會留下一些品牌，我會關注這些品牌的公眾號，也會逛它們的旗艦店。”受訪者安然向零售君表示，她代表的是一線城市的年輕消費群體。
對于30歲以上的中產(chǎn)及以上消費者來說，品牌不僅體現(xiàn)個人的喜好和價值觀，更是身份和地位的象征。
為導購賦能實際上也是為了提升品牌力，更好地傳遞品牌價值。但是導購在使用工具時，容易陷入工具人的誤區(qū)，被動地接受工具上的指令，無法真正起到鏈接消費者的作用。
中歐國際工商學院教授忻榕認為，為導購賦能要發(fā)揮其主觀動力，讓他有自信能夠調(diào)配企業(yè)資源以滿足用戶需求�，F(xiàn)在品牌追求的是千人千面，對于用戶不同的需求，要允許導購嘗試新的方式來服務他們。以用戶思維而非流量思維去服務客戶，才能持續(xù)性地創(chuàng)造價值。
來源：新零售商業(yè)評論 王浠源 共2頁 上一頁 [1] [2] 關注公號：redshcom 關注更多: 私域流量 |
