最近半年，一直有個(gè)問題讓我百思不得其解，我?guī)缀鯁柋榱松磉吤恳粋�(gè)做“抖音直播”的朋友，十個(gè)人，九個(gè)人虧錢（即使賺錢也是一堆庫存），但奇怪的是大家依然喪心病狂、飛蛾撲火，瘋狂探討與研究抖音直播，這事就他媽離譜。
跟大家算個(gè)賬�，F(xiàn)在，你搞抖音直播，流量端，直播間流量全靠砸feed流廣告硬買；轉(zhuǎn)化端，能在直播間賣的動(dòng)的產(chǎn)品，必須超級(jí)性價(jià)比。要么一樣的產(chǎn)品，價(jià)格更低；要么一樣的價(jià)格，產(chǎn)品更好…那我就問你，商家的利潤在哪？這玩意怎么賺錢？
“付費(fèi)買流量再賣低毛利產(chǎn)品”這種模式，跟尼瑪商家參加聚劃算，還要花一大筆錢做直通車、鉆展廣告有什么區(qū)別？唯一的區(qū)別是，淘寶起碼還有復(fù)購；而抖音粉絲百分百公域?qū)傩�，你下次開播她未必來；即便想復(fù)購，也很難找到入口。
說到這里，很多專業(yè)賣課、搞培訓(xùn)要罵娘了，他們說，第一、我身邊有很多成功案例啊，你說話太絕對(duì)了，就放屁。第二、以前的直營不就是花錢買流量做轉(zhuǎn)化嗎？商業(yè)邏輯完全一樣啊？第三、拉低feed流廣告成本，有利差不是一樣賺錢嗎？
第一、瞎子都看的出來，直播是個(gè)很容易出GMV，做平臺(tái)估值的東西，所以它必然要扶持那5%的頭部，做所謂的標(biāo)桿與show case，讓更多商家看到希望，吸引他們踴躍參與，道理就跟搞加盟連鎖的一定要在一線城市的黃金地段，開家金碧輝煌的旗艦店一樣，懂么？有空了解一下“幸存者偏差”，哥。
第二、抖音直播與直營真就截然不同，流量端，直營用戶是看完產(chǎn)品廣告主動(dòng)添加，購買意向強(qiáng)烈；決定用戶進(jìn)直播間的因素太多，并不精準(zhǔn)。轉(zhuǎn)化端，直營賣的是高毛利產(chǎn)品，直播賣的都是些啥，就不說了；留存端，直營流量是私域?qū)傩�，后續(xù)轉(zhuǎn)化與復(fù)購可直接拉低流量成本，你再看看直播？尤其抖音，完全以內(nèi)容為核心的算法機(jī)制，使得“IP”失去意義，除非你的作品每次都能上熱門。
所以我也很贊同匡扶會(huì)社群他們經(jīng)常聊到的一個(gè)觀點(diǎn)，現(xiàn)在絕大部分搞抖音直播的都在戰(zhàn)略虧損，偷偷摸摸做私域流量的每天落袋為安。
第三、拉低feed流廣告成本的方法有兩個(gè)：1、不斷優(yōu)化投放參數(shù)、提高投放技巧；2、不斷提高主播專業(yè)能力，匹配更強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，單位流量產(chǎn)出更高GMV…所以你覺得小微企業(yè)、小商家能搞定哪個(gè)？反之，具備以上能力的商家為啥要做抖音直播呢？做快手直播搞IP或做私域流量，它不香嗎？為啥要花錢做“既不確定，又沒留存”的買賣？賭博好玩么？
所以，對(duì)于小微企業(yè)與小商家，無論從哪個(gè)角度，“抖音直播賣貨”都不是個(gè)好生意。做第三方服務(wù)的除外，畢竟現(xiàn)在大把企業(yè)往里面扔錢，參加學(xué)習(xí)他們大方的離譜。
當(dāng)然了，沒必要一桿子打死所有人，不是說抖音直播完全沒機(jī)會(huì)，我看到以下6種企業(yè)正在賺錢或即將要賺錢：
1、培訓(xùn)賣課或開戶代理商等第三方服務(wù)公司。這幫人除了人力與辦公，幾乎沒啥成本，賺錢沒問題。
2、頭部5%大主播。像老熟人@朱瓜瓜這類頭部主播，有基礎(chǔ)有實(shí)力，恰好被歷史選中了，不賺錢沒天理。
3、就沒想過穩(wěn)定與長久的無人直播團(tuán)隊(duì)。像抖音這種故意露BUG，讓商家小鉆空子并形成自發(fā)傳播的JZ平臺(tái)，此類技術(shù)型選手非常吃香，活該他們賺錢。
4、具備精細(xì)化運(yùn)營能力，本來就牛逼的老牌企業(yè)或團(tuán)隊(duì)，例如昨晚匡扶會(huì)三群的@大帥，自有工廠供應(yīng)鏈加之運(yùn)營能力彪悍，feed流打直播，ROI做到1：10+沒毛病。
5、大牌產(chǎn)品品牌。記得最近看過一則外媒消息，稱目前中國消費(fèi)品行業(yè)集中度普遍超過70%，其實(shí)個(gè)人認(rèn)為遠(yuǎn)不止。即便在“自媒體瓦解官媒、個(gè)體粉碎權(quán)威、話語權(quán)被再次分配”的新時(shí)代，行業(yè)頭部與KOL自媒體依然只為傳統(tǒng)大牌服務(wù)，他們?cè)谕品?ldquo;權(quán)威”獲得話語權(quán)后，自己淪為了維護(hù)大牌利益的“權(quán)威”。毫無推動(dòng)新物種、新國貨、新品牌的勇氣與能力。新品牌、小商家與其合作，難于登天。這就是中國的創(chuàng)業(yè)現(xiàn)狀：做正規(guī)生意，難有出頭之日；搞歪門邪道，往往雞犬升天。
6、超級(jí)幸運(yùn)者。這類人之所以存在，是因?yàn)樗麄儽仨氁嬖�，抖音一定要讓他們存在。就像一個(gè)普通用戶，總會(huì)莫名其妙的爆一兩條視頻，然后接到他們代理商打過來的推銷電話一個(gè)道理，給你個(gè)免費(fèi)的，讓你爽一下，再賣東西。例如老匡一朋友，8月份說他只投了1000塊的dou+，開直播，當(dāng)天賣了90萬貨。毫無疑問，接下來他打算瘋狂砸錢…而這就是一個(gè)典型的“戰(zhàn)略性虧損故事”的開端。
今天我們暫時(shí)聊到這里，觀點(diǎn)很明確，對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型過來，毫無電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，且抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)的小微企業(yè)或小商家，抖音直播賣貨不是個(gè)好生意。大家可以有不同意見，但是對(duì)不起，我不接受。
來源：匡方
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