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快手相對比抖音在直播電商方面起步更早，并且平臺為了維系頭部網(wǎng)紅長期活躍以及生存能力主動配備了快手小店作為扶持工具，這使得快手從直播打賞模式之中逐漸探索出電商模式，蓋過了早期其希望摸索信息流廣告模式的方向�？焓直旧韼ж浬鷳B(tài)具有老鐵用戶氛圍，以及給UP主相對的私域化的粉絲流量，因而快手在2020年的前進(jìn)方向似乎是“賦能企業(yè)”模式（這本來是淘寶直播最應(yīng)該做的），包括快手官方與格力、網(wǎng)易、寺庫等名牌企業(yè)做直播帶貨那樣，其目的是通過不斷與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品合作來升維其直播電商產(chǎn)品的品質(zhì)，并且在這個過程中對辛巴、散打哥這些頭部網(wǎng)紅家族發(fā)起人進(jìn)行“冷處理”，并不在希望弱去中心化生態(tài)之中出現(xiàn)壟斷老鐵流量的“寡頭”，但二人都已經(jīng)回歸。
而抖音即使沒有直播電商模式憑借字節(jié)跳動的信息流廣告以及豐富的內(nèi)容生態(tài)之中的直播音浪分成也可以獲取巨額的現(xiàn)金流，而電商實際上是抖音所要做的企業(yè)生態(tài)之一，但是不如抖音藍(lán)V注冊那么明顯。羅永浩作為名人直播一個人頂一堆網(wǎng)紅，既可以培養(yǎng)抖音用戶看直播消費(fèi)習(xí)慣，也可以對企業(yè)產(chǎn)生強(qiáng)烈的入駐抖音的“招商效果”。在疫情期間，抖音曾發(fā)布“抖音援鄂復(fù)蘇計劃”對所有湖北企業(yè)免費(fèi)開通直播的權(quán)限并給予流量扶持。而阿星也經(jīng)常遇到一些創(chuàng)業(yè)者咨詢?nèi)绾螀⒓佣兑糁辈ж浀呐嘤?xùn)交流。
直播電商火爆與企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型剛需結(jié)合在一起，導(dǎo)致很多企業(yè)希望能夠把直播帶貨與社交電商、小程序電商、私域電商結(jié)合起來，目前除了拼多多、京東、蘑菇街等騰訊系電商在自家的小程序開通直播外，微盟等生態(tài)服務(wù)商為其所服務(wù)的企業(yè)客戶的商家小程序開通直播帶貨功能，并且舉辦了小程序的生態(tài)之中首場直播帶貨節(jié)616，相對于上述直播帶貨模式的區(qū)別是，能夠分享社群、朋友圈，加入了裂變、拼團(tuán)等模式，并培育起企業(yè)的自己的私域流量，而逐漸擺脫了對名人直播帶貨的依賴。
三、企業(yè)應(yīng)做好私域直播的常態(tài)化，再偶爾沖一兩把名人帶貨
名人直播實際上只是平臺第一波造勢的策略，各大平臺自然也不會把全部希望捆綁在一兩個頭部網(wǎng)紅身上，甚至對企業(yè)來說低價促銷模式也是不可持續(xù)的，最終名人、明星直播帶貨風(fēng)口整體降溫之后，我們會看到最終堅守以開直播模式賣貨的還是商家（客服以及個體老板們），或是現(xiàn)在應(yīng)該讓直播帶貨回歸到常態(tài)。
阿星之所以對于“私域直播”情有獨鐘，是因為“私域直播”并不需要坑位費(fèi)，不必向平臺或者帶貨網(wǎng)紅分傭，也不需要依賴平臺分發(fā)流量，但又充分結(jié)合了直播活動的視覺沖擊性、帶貨直播的講解推薦和引導(dǎo)以及互動搶紅包的優(yōu)勢。
當(dāng)然這并不否認(rèn)“公域流量”做直播的作用，但是要抱著一種交學(xué)費(fèi)學(xué)習(xí)全員直播以及品牌曝光的心態(tài)，在這個過程之中盡量做到漲粉關(guān)注自己直播間與銷量同等重要的原則，并且盡量通過低價爆款來轉(zhuǎn)化新關(guān)注直播間的“寶寶”，而每一單發(fā)貨都可以引導(dǎo)用戶關(guān)注店家的私人微信或企業(yè)微信客戶號，不能讓客戶就像斷了線的風(fēng)箏，目前拼多多很多網(wǎng)店前期更多是為了拉升一兩個低于成本價的爆品賺人氣為主，做電商也要做好階段化虧本的準(zhǔn)備。
對于大公司有完整線下銷售隊伍的大公司而言做直播的目的則要轉(zhuǎn)變?yōu)榘炎约旱膶?dǎo)購員就地轉(zhuǎn)化為線上職業(yè)帶貨人員隊伍，而公司自身轉(zhuǎn)變?yōu)閹ж?ldquo;MCN”，公司提供產(chǎn)品、活動策劃、售后及流量共享等。而直播的確也是門店數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級的起步，比如在懂車帝上，按汽車名牌為各地的4S店的直播提供流量，也是典型賦能線下模式。
對一般中小企業(yè)而言做直播帶貨不想被割韭菜基本穩(wěn)妥的做法就是通過運(yùn)營小程序的直播功能，把此前存量客戶、會員以及自然獲客的流量轉(zhuǎn)化關(guān)注小程序直播間之中，通過直播帶貨對產(chǎn)品讓利、發(fā)券等活動回饋老顧客形成復(fù)購，并且鼓勵用戶參加抽獎、核銷優(yōu)惠券、拉好友拼團(tuán)、參加限時折扣秒殺等活動，目前類似微盟這樣生態(tài)服務(wù)商在商家數(shù)字化能力上已經(jīng)開發(fā)了很多工具，企業(yè)直接外包就可以了。
而在私域直播常態(tài)化基礎(chǔ)上之上，可以選擇與目標(biāo)客戶重合度高、粉絲精準(zhǔn)并且對于產(chǎn)品有充分理解的網(wǎng)紅或者垂直KOL參加直播帶貨，還可以供應(yīng)鏈上下游老板聯(lián)合直播帶貨模式。
名人帶貨模式把直播電商帶向了風(fēng)口，但是企業(yè)參與直播帶貨才是常態(tài)，或許擺脫了對明星和網(wǎng)紅以及低價的依賴，企業(yè)才能真正充分掌握和用好直播這個帶貨工具。
來源: 品途商業(yè)評論 李星 共2頁 上一頁 [1] [2] 關(guān)注公號：redshcom 關(guān)注更多: 直播電商 |
