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除了在快手開通直播業(yè)務，雪蕾今年還計劃重點在快手發(fā)力，通過加入快品牌計劃，和官方平臺以及達人主播共同開發(fā)新品，促成更深入的合作。曹東智認為，品牌在快手的整體規(guī)劃應該從整個生態(tài)的角度出發(fā)，圍繞整個生態(tài)伙伴去開展業(yè)務，而不僅僅關(guān)心品牌賬號在平臺有多少粉絲，積累了多少私域流量。
“針對快品牌計劃，我們會設計符合快手用戶需求特征的產(chǎn)品，整個產(chǎn)品規(guī)劃、定價也會相匹配。舉例來說，我們推出一款產(chǎn)品的時候，會同時有套裝、單支、小樣套盒等規(guī)格的設計，那么小樣套盒更多的是給用戶做前期的測試體驗，正裝的產(chǎn)品會給主播進行銷售，一些套盒包裝可能會配合整個快手平臺做一些大型活動。在具體規(guī)劃產(chǎn)品線的時候，就會思考品牌如何與主播、平臺更好地合作，給用戶帶來更高的價值。”
曹東智介紹說，香水類產(chǎn)品在整個美妝類目里比較特殊，因為不像護膚品、美妝產(chǎn)品可以展示使用效果，香水產(chǎn)品只能靠主播去描述香水的氣味特征，對主播的專業(yè)素養(yǎng)要求還比較高。“我們在合作主播方面更關(guān)注的是主播的私域運營情況，關(guān)注其粉絲群體是不是有比較強的購物需求。一般會通過主播的直播間了解用戶的需求和反饋，這對接下來開發(fā)優(yōu)化產(chǎn)品也非常有幫助。”
他最后告訴億邦動力，今年品牌會投入更多精力運營線上業(yè)務，即使是品牌線下門店的運營，也會把運營重心從傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品體驗業(yè)態(tài)，導購在門店場景的直播會逐漸走向常態(tài)化，同時通過在線上的布局形成完整的新零售閉環(huán)。
迪柯文：秒榜更適合實體店度過冷啟動期
迪柯文是一家成立于1998年的老牌箱包企業(yè)，目前在北京紅橋、國瑞、萬達、銀泰等大型商場有十幾家品牌直營店，受疫情影響，線下實體店的生意也受到一定沖擊。
目前，各大商場陸續(xù)推出扶持政策，支持商家開展在線直播電商業(yè)務，迪柯文箱包總經(jīng)理郭育彤也對轉(zhuǎn)型線上早有打算。“我們?nèi)ツ昃徒佑|了快手，經(jīng)過一段時間的運營，感覺直播帶貨的效果還不錯。所以現(xiàn)在門店陸續(xù)復工營業(yè)，我們也計劃多開通一些快手賬號，加強店鋪直播這部分業(yè)務。”她說。
此前出于保護品牌直營店的想法，迪柯文箱包并沒有在電商業(yè)務上投入太多精力運營。如今商場的客流量每況愈下，再加上今年的疫情影響，線下門店的經(jīng)營更是受到不小的挑戰(zhàn)，今年郭育彤決定將品牌的運營重心放在快手上。
“箱包類的商品在快手上屬于客單價比較高的，不過我們屬于前店后廠的經(jīng)營模式，可以拿到一手貨源，性價比還是比較高的;而且線下還有十幾家直營店，售后服務也比較有保障，所以這些優(yōu)勢還是比較容易得到老鐵們認可的。”
郭育彤告訴億邦動力，2018年底她就接觸到一些快手主播來工廠考察，想要尋求合作，也是在那個時候?qū)焓钟辛顺醪搅私�，而網(wǎng)紅達人的帶貨能力也讓她看到直播電商的商機。
“我們做箱包實體店也有二十多年了，在線下也積累了很多回頭客，所以開通快手賬號后就把這些VIP老顧客通過微信群倒流到快手上，此外還通過秒榜的方式從大主播的粉絲群里吸引一部分潛在客戶。”
據(jù)了解，目前迪柯文箱包在快手有兩個賬號，有專門的運營團隊負責直播和售后服務，粉絲總數(shù)超過40萬，“一般情況下，每天店鋪直播時長要達到6個小時，直播間日銷量可以達到100多單;如果是和大主播掛榜連麥，一場直播就能達到幾千單的銷量，而往常店鋪的日銷量最多也只有七八十單。”郭育彤介紹說。
除了常規(guī)的短視頻和直播運營，郭育彤很早就掌握了快手掛榜賣貨的玩法，并且認可這種方式帶來的流量轉(zhuǎn)化。她觀察認為，旅行箱這這類產(chǎn)品并不適合和主播合作批量帶貨，更適合通過秒榜的形式，從大主播直播間里篩選自己的目標消費人群，然后吸引到自己的直播間里做轉(zhuǎn)化。
“我們感覺快手平臺更多的是網(wǎng)紅達人來引導消費，所以對于我們實體企業(yè)來說，通過給大主播刷禮物獲得掛榜連麥的機會，就可以發(fā)揮我們的產(chǎn)品解說優(yōu)勢，獲得老鐵們的信任。”
此外，郭育彤和團隊還在嘗試根據(jù)快手用戶的需求特點定制年輕時尚、高性價比的的箱包產(chǎn)品，也希望有機會加入“快品牌”計劃，進一步發(fā)展民族自有品牌。“我們也是從2003年非典過來的，對于箱包行業(yè)來說，疫情過后返工返校、商務旅行對箱包的需求也會有所增加，所以對行業(yè)發(fā)展還是有信心的”她說。
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