大家好，我今天將為大家分享兩件事情：
第一，我們要不要去做下沉市場(chǎng)？
第二，如何去做下沉市場(chǎng)？
一、要不要做下沉市場(chǎng)？
1.消費(fèi)分級(jí)
我們做不做下沉市場(chǎng)，首先需要清楚消費(fèi)分級(jí)的問(wèn)題。
消費(fèi)分級(jí)可以分為消費(fèi)升級(jí)與消費(fèi)降級(jí)，根據(jù)一系列原因，大家對(duì)此會(huì)有不同的定義和解釋。
最近一段時(shí)間，整體經(jīng)濟(jì)放緩，大家會(huì)更多地關(guān)注于消費(fèi)降級(jí)的定義。在此之前，則更多的關(guān)注于消費(fèi)升級(jí)。
不過(guò)，對(duì)于商家，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，消費(fèi)升級(jí)還是消費(fèi)降級(jí)，體現(xiàn)在其目標(biāo)市場(chǎng)究竟是更高端的中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)，還是相對(duì)較低消費(fèi)能力但更廣闊的下沉市場(chǎng)。
從用戶(hù)的角度來(lái)看，當(dāng)用戶(hù)愿意嘗試用不同的消費(fèi)方式去購(gòu)買(mǎi)新的消費(fèi)品時(shí)，在一定程度上就是消費(fèi)升級(jí)。這跟你是什么樣的收入水平，處于幾線(xiàn)城市都沒(méi)有關(guān)系。
雖然最近經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，但中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)向好，消費(fèi)者的消費(fèi)能力也必然是趨于增長(zhǎng)的水平。所以在今天也好，或在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，都會(huì)處于消費(fèi)升級(jí)的環(huán)境之中。
2.新零售適用于下沉市場(chǎng)
對(duì)于新零售，大家也會(huì)有不同的解讀和定義，比如：
從人貨場(chǎng)方面對(duì)新零售進(jìn)行重構(gòu)；
它是線(xiàn)上線(xiàn)下的融合；
它是會(huì)員數(shù)據(jù)與庫(kù)存的數(shù)據(jù)打通等。
就這樣，使得新零售變成了一個(gè)相對(duì)高大上的名詞，針對(duì)的也是消費(fèi)升級(jí)的高端市場(chǎng)。
于我而言，新零售與高端無(wú)關(guān)，與技術(shù)無(wú)關(guān)，我對(duì)新零售的定義是：通過(guò)更多的參與感、使用更高的效率，讓線(xiàn)下消費(fèi)者獲得更好的消費(fèi)體驗(yàn)。因?yàn)閺南M(fèi)者角度來(lái)看，他們更關(guān)注的是體驗(yàn)和效率。
綜上來(lái)看，我得出的結(jié)論是：
新零售適用于下沉市場(chǎng)。
今天，很多企業(yè)，包括新的電商企業(yè)，已經(jīng)證明在下沉市場(chǎng)消費(fèi)者愿意用新的消費(fèi)方式去購(gòu)買(mǎi)新的消費(fèi)品。
同時(shí)，所有的商家、所有的創(chuàng)業(yè)者也愿意為消費(fèi)者提供更好的消費(fèi)體驗(yàn)，給他們更多的參與感，提供更加高效的消費(fèi)形式。
3.下沉市場(chǎng)的人群畫(huà)像
既然新零售適用于下沉市場(chǎng)，那目標(biāo)客群是什么樣的？在剛才一番解釋下，大家肯定認(rèn)為下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者無(wú)非就是中低收入人群，中老年的消費(fèi)人口。
今天，我會(huì)對(duì)其進(jìn)行更精細(xì)的定位。
① 小鎮(zhèn)青年
對(duì)于年輕消費(fèi)者們，我用“小鎮(zhèn)青年”來(lái)描述，他們一個(gè)很大的特點(diǎn)就是手機(jī)不離手。因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使得一部手機(jī)就可以滿(mǎn)足社交、購(gòu)物、娛樂(lè)等的所有需求，也由此產(chǎn)生了兩個(gè)關(guān)鍵詞：宅和網(wǎng)紅。
所謂宅，就是在家里躺床上就可以買(mǎi)到想要的東西、獲得想要的資訊。
所謂網(wǎng)紅，就是通過(guò)手機(jī)就可以打破地域限制、物理限制，在互聯(lián)網(wǎng)上獲得更多商品的信息、更多娛樂(lè)的信息，同時(shí)也會(huì)得到一些更多的需求信息。
② 全職奶奶
我把老年消費(fèi)者更進(jìn)一步細(xì)化為全職奶奶，全職奶奶最大的特點(diǎn)就是有很多空閑的時(shí)間，它一般有兩個(gè)需求：
社交需求
大家可以看到現(xiàn)在廣場(chǎng)舞盛行，說(shuō)明在娛樂(lè)之外他們對(duì)于購(gòu)物、對(duì)于消費(fèi)，更多的是關(guān)注一個(gè)社交的場(chǎng)景。這就是為什么老年消費(fèi)者更習(xí)慣于去菜市購(gòu)物，因?yàn)樗麄儠?huì)跟菜販有更多交互的場(chǎng)景。
老年人他也希望在購(gòu)物之余能夠跟同齡人有更多的交流、更多的溝通。正是因?yàn)檫@種相互交流方式的存在與被需要，使得新的電商購(gòu)物方式，包括拼團(tuán)、社區(qū)拼團(tuán)等在老年人中盛行。
關(guān)鍵的日常職能就是照顧孫輩小孩
現(xiàn)在，很多年輕父母忙于工作，很少有時(shí)間自己帶孩子，大部分照顧小孩的任務(wù)就交給了老人們。
這些老人們生長(zhǎng)于資源匱乏的時(shí)代，基本上養(yǎng)成了勤儉節(jié)約的習(xí)慣。但是，隨著當(dāng)今整體消費(fèi)能力升級(jí)和和整體收入增長(zhǎng)之后，他們對(duì)于子女后代，愿意投入更多的成本和更多的精力為他們提供更好的商品。
如果將盒馬與這兩個(gè)人群關(guān)聯(lián)在一起，那么盒馬對(duì)于消費(fèi)者購(gòu)物的定義將能進(jìn)行很好的連接。
首先，對(duì)小鎮(zhèn)青年而言，第一個(gè)重要要素就是買(mǎi)得到。
從這點(diǎn)出發(fā)，盒馬要進(jìn)入這樣的市場(chǎng)，就必須保證很宅的小鎮(zhèn)青年在家里通過(guò)手機(jī)點(diǎn)一點(diǎn)盒馬購(gòu)物就能買(mǎi)到自己需要的商品，所以我們要滿(mǎn)足他們購(gòu)買(mǎi)便利這樣一個(gè)需求。
因此我對(duì)“買(mǎi)得到”進(jìn)行了這樣的定義：當(dāng)他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上、在手機(jī)端看到商品時(shí)，無(wú)論是網(wǎng)紅商品，還是休閑零食，都可以通過(guò)盒馬的品牌，通過(guò)現(xiàn)有的供應(yīng)鏈，將這些商品迅速在盒馬APP中找到。
其次，對(duì)于全職奶奶而言，保證兩點(diǎn)：第一，提供社交場(chǎng)景；第二，保證食材新鮮安全。
前面提到，全職奶奶需要有社交場(chǎng)景，需要在線(xiàn)下跟同齡人、跟商戶(hù)有更多的交流，所以，我們完全可以在線(xiàn)上為他們提供更多的、類(lèi)似于拼團(tuán)這樣的電商購(gòu)買(mǎi)方式，提供好的購(gòu)物體驗(yàn)，保證他們?cè)诰�(xiàn)上線(xiàn)下都能買(mǎi)得開(kāi)心。
另外，他們?yōu)榱藢O輩們的健康與成長(zhǎng)，又將食品是否安全、是否新鮮、是否有營(yíng)養(yǎng)擺在了生鮮消費(fèi)主要的位置，所以在這點(diǎn)上又要保證他們買(mǎi)得放心。
如果把你的宗旨和要給消費(fèi)者帶來(lái)的體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)與下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的具體畫(huà)像放在一起，是完全契合的。
綜上，在考慮要不要做下沉市場(chǎng)時(shí)，試著把你的宗旨和要給消費(fèi)者帶來(lái)的體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)與下沉市場(chǎng)消費(fèi)者的具體畫(huà)像放在一起，看是否完全契合，這樣答案自然明確。
二、如何去做下沉市場(chǎng)？
在項(xiàng)目立項(xiàng)之前，我們的總裁并沒(méi)有給出明確的方向和目標(biāo)，沒(méi)有告訴我如何去做好下沉市場(chǎng)，唯一告訴我的就是一句話(huà)： 盒馬mini，盒馬菜市，都是在現(xiàn)有的盒馬體系中進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)。
對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)無(wú)非關(guān)注三句話(huà)：
短期關(guān)注頂層設(shè)計(jì)，中期看效率，長(zhǎng)期靠商品力。
這是零售的一個(gè)本質(zhì)。
1.盒馬發(fā)展過(guò)程中的四條線(xiàn)路
在考慮新的業(yè)態(tài)如何去做時(shí)，先要復(fù)盤(pán)盒馬發(fā)展過(guò)程中的四條線(xiàn)路：
�、貰2C模式
盒馬最早是從B端直接到C端用戶(hù)的方式進(jìn)行的。 這種方式的優(yōu)點(diǎn)是覆蓋范圍廣，只要是物流可配送到的地方都是配送半徑。 不過(guò)，劣勢(shì)也很明顯，履約時(shí)效差，商品的豐富度不足。
共2頁(yè) [1] [2] 下一頁(yè)
關(guān)注公號(hào)：redshcom 關(guān)注更多: 下沉市場(chǎng)
