前幾天,我跟一個(gè)做電商的朋友聊天,說(shuō)電商賣家(貓店+C店)目前就3個(gè)新興推廣渠道:抖音短視頻、淘寶直播、微信社群。
之所以沒(méi)快手,因?yàn)榭焓謿w根結(jié)底還是騰訊系,主播基本自己找供應(yīng)鏈,對(duì)阿里依賴度比較低;相比之下,抖音站隊(duì)阿里,70億框架協(xié)議可不是白簽的,要給人導(dǎo)流,你們懂的。
“抖音短視頻、淘寶直播、微信社群”三個(gè)新渠道,做好一個(gè)即可。其中,低客單快銷品適合走抖音淘客、微高客單適合做抖音達(dá)人+信息流;基本所有產(chǎn)品都適合跑淘寶直播,前提是對(duì)接到靠譜的MCN或找學(xué)校合作(這個(gè)是新合作模式,下面會(huì)具體講);
微信社群,今年不火了,但“微信直播”的橫空出世,直接為社群創(chuàng)造了一個(gè)全新的賣貨場(chǎng)景,還有很有想象力的,這個(gè)事唯一的變量是微信團(tuán)隊(duì)對(duì)微信直播項(xiàng)目的推進(jìn)速度。
回到本文主題,抖音短視頻、淘寶直播、微信社群,但凡做好一個(gè)就了不起了,而本案例竟然同時(shí)做好了淘寶直播+微信社群,結(jié)果很明顯,短短半年時(shí)間,從月銷9萬(wàn)干到月銷200萬(wàn),直接看數(shù)據(jù),數(shù)據(jù)不騙人。
C家+貓店銷量截圖200萬(wàn)+/月,客單2500+
更要命的是,本案商家賣的并非服裝鞋帽大類,也不是容易起量的快銷品,而是零售價(jià)2000+的耐用品:琴,樂(lè)器!他們到底怎么操盤(pán)的?(為避免廣告嫌疑,品牌用X代替)
第一步,先看整體操盤(pán)思路
X品牌,曾經(jīng)的類目第一,因?yàn)閮?nèi)部原因這幾年一路下滑,月銷一度跌到9萬(wàn),老板很不甘心,要知道,X品牌已經(jīng)沉淀了20年,不但質(zhì)量上乘,價(jià)格也比同類賣家更有優(yōu)勢(shì)。所以從今年5月份,他們重新確定了4個(gè)發(fā)展思路:
1、定盤(pán)分析:Y品牌是淘寶最大的同類產(chǎn)品銷售商,中低客單產(chǎn)品SKU遠(yuǎn)超同行,在中低端市場(chǎng)X品牌沒(méi)有優(yōu)勢(shì),所以果斷放棄,主打中高端產(chǎn)品線。
2、引流成交:因?yàn)橹鞔蛑懈邇r(jià),所以傳統(tǒng)的站內(nèi)成交方式,如直通車、鉆展、淘客刷單等“即時(shí)成交”不太適合X品牌,必須啟用新媒體與用戶深度溝通,且最好提供附加價(jià)值,才能支撐起產(chǎn)品高價(jià),順理成章的,淘寶直播是最佳溝通與引流路徑,而直播導(dǎo)流到微信持續(xù)輸出附加價(jià)值,兩者結(jié)合起來(lái),才是完美銷售方案。
3、沉淀:賣出產(chǎn)品不算結(jié)束,X品牌多做了一個(gè)動(dòng)作:建立社群。此舉有兩個(gè)目的:第一、對(duì)于看了直播,加了微信,但未成交客戶:拉進(jìn)社群,教他/她們學(xué)琴,培養(yǎng)使用習(xí)慣,在學(xué)習(xí)過(guò)程中產(chǎn)生自然成交。第二、對(duì)于已成交客戶:拉進(jìn)社群,還是教他/她們學(xué)琴并提供產(chǎn)品售后服務(wù),建立深度聯(lián)系,為下一步分銷做準(zhǔn)備。
4、裂變與分銷:琴,畢竟是耐用品,復(fù)購(gòu)就不要想了,擴(kuò)大盤(pán)子的路徑只有兩個(gè),一是老帶新,裂變新用戶,二是招代理做分銷……而做到這兩點(diǎn)的前提是,持續(xù)輸出附加價(jià)值,做好產(chǎn)品售后服務(wù)。實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況是,在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間精細(xì)化運(yùn)營(yíng)后,X品牌的粉絲粘性逐漸提高,很多認(rèn)可品牌價(jià)值觀的粉絲主動(dòng)咨詢代理事宜,順勢(shì)而為即可。
第二步,落地?cái)?shù)據(jù)復(fù)盤(pán)
寫(xiě)了一大堆思路,很多人又要說(shuō)“光說(shuō)不落地了”,很好,就等這句話了,實(shí)操說(shuō)3個(gè)核心:第一、淘寶直播導(dǎo)流;第二、微信群運(yùn)營(yíng);第三、裂變與分銷……然后直接上落地?cái)?shù)據(jù)與截圖。
1、關(guān)于淘寶直播
現(xiàn)在的電商賣家,要做淘寶直播一般有三種方式:
1、自己招聘、培養(yǎng)主播。
2、與MCN機(jī)構(gòu)合作,一般有3種合作方式:代運(yùn)營(yíng)模式,機(jī)構(gòu)出固定主播幫商家全程直播,服務(wù)費(fèi)每月2萬(wàn)以上,另提銷售額5-10個(gè)點(diǎn)?游毁M(fèi)+傭金模式:商家出錢(坑位費(fèi))買主播直播時(shí)長(zhǎng)并按銷售額分成,一般大主播3-5分鐘,提銷售額20-30個(gè)點(diǎn);供貨模式,商家給機(jī)構(gòu)供貨,直播時(shí)長(zhǎng)、頻率與開(kāi)播時(shí)間由機(jī)構(gòu)自己排期,0服務(wù)費(fèi),提銷售額20-30個(gè)點(diǎn)。
3、校企合作,現(xiàn)在很多大學(xué)為解決學(xué)生就業(yè)問(wèn)題,培養(yǎng)學(xué)生成為主播,幫商家賣貨,直播按小時(shí)收費(fèi),一般20-30/小時(shí),另提銷售額5個(gè)點(diǎn)。
本案例的淘寶直播由商家自己招聘,就一個(gè)主播,5月以前基本是象征性開(kāi)播,主要目的是迎合平臺(tái)需要與開(kāi)通浮現(xiàn)權(quán)。5-10月,平均每天播8小時(shí)以上,直播內(nèi)容腳本:彈一首曲子教一套指法介紹產(chǎn)品彈一首曲子教一套指法介紹產(chǎn)品,如此反復(fù)循環(huán),下面是直播時(shí)的照片與直播流量后臺(tái)截圖。
直播現(xiàn)場(chǎng)照片
X品牌直播流量變化
從上圖可以看出,X品牌的直播流量在5月份以后有一個(gè)明顯的增長(zhǎng)曲線,原因在于每天堅(jiān)持開(kāi)播。直播間來(lái)人,由主播口播讓觀眾加老師個(gè)人微信號(hào),商家8個(gè)微信號(hào),每天加滿一個(gè)200人群。說(shuō)到這里,問(wèn)題來(lái)了,為何觀眾會(huì)積極主動(dòng)加老師微信呢?這里面有個(gè)設(shè)計(jì):加微信可以跟老師免費(fèi)學(xué)琴,于是,你懂的。
共2頁(yè) [1] [2] 下一頁(yè)
關(guān)注公號(hào):redshcom 關(guān)注更多: 社群