前幾天，我跟一個(gè)做電商的朋友聊天，說(shuō)電商賣家（貓店+C店）目前就3個(gè)新興推廣渠道：抖音短視頻、淘寶直播、微信社群。
之所以沒(méi)快手，因?yàn)榭焓謿w根結(jié)底還是騰訊系，主播基本自己找供應(yīng)鏈，對(duì)阿里依賴度比較低；相比之下，抖音站隊(duì)阿里，70億框架協(xié)議可不是白簽的，要給人導(dǎo)流，你們懂的。
“抖音短視頻、淘寶直播、微信社群”三個(gè)新渠道，做好一個(gè)即可。其中，低客單快銷品適合走抖音淘客、微高客單適合做抖音達(dá)人+信息流；基本所有產(chǎn)品都適合跑淘寶直播，前提是對(duì)接到靠譜的MCN或找學(xué)校合作（這個(gè)是新合作模式，下面會(huì)具體講）；
微信社群，今年不火了，但“微信直播”的橫空出世，直接為社群創(chuàng)造了一個(gè)全新的賣貨場(chǎng)景，還有很有想象力的，這個(gè)事唯一的變量是微信團(tuán)隊(duì)對(duì)微信直播項(xiàng)目的推進(jìn)速度。
回到本文主題，抖音短視頻、淘寶直播、微信社群，但凡做好一個(gè)就了不起了，而本案例竟然同時(shí)做好了淘寶直播+微信社群，結(jié)果很明顯，短短半年時(shí)間，從月銷9萬(wàn)干到月銷200萬(wàn)，直接看數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)不騙人。
C家+貓店銷量截圖200萬(wàn)+/月，客單2500+
更要命的是，本案商家賣的并非服裝鞋帽大類，也不是容易起量的快銷品，而是零售價(jià)2000+的耐用品：琴，樂(lè)器！他們到底怎么操盤(pán)的？（為避免廣告嫌疑，品牌用X代替）
第一步，先看整體操盤(pán)思路
X品牌，曾經(jīng)的類目第一，因?yàn)閮?nèi)部原因這幾年一路下滑，月銷一度跌到9萬(wàn)，老板很不甘心，要知道，X品牌已經(jīng)沉淀了20年，不但質(zhì)量上乘，價(jià)格也比同類賣家更有優(yōu)勢(shì)。所以從今年5月份，他們重新確定了4個(gè)發(fā)展思路：
1、定盤(pán)分析：Y品牌是淘寶最大的同類產(chǎn)品銷售商，中低客單產(chǎn)品SKU遠(yuǎn)超同行，在中低端市場(chǎng)X品牌沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，所以果斷放棄，主打中高端產(chǎn)品線。
2、引流成交：因?yàn)橹鞔蛑懈邇r(jià)，所以傳統(tǒng)的站內(nèi)成交方式，如直通車、鉆展、淘客刷單等“即時(shí)成交”不太適合X品牌，必須啟用新媒體與用戶深度溝通，且最好提供附加價(jià)值，才能支撐起產(chǎn)品高價(jià)，順理成章的，淘寶直播是最佳溝通與引流路徑，而直播導(dǎo)流到微信持續(xù)輸出附加價(jià)值，兩者結(jié)合起來(lái)，才是完美銷售方案。
3、沉淀：賣出產(chǎn)品不算結(jié)束，X品牌多做了一個(gè)動(dòng)作：建立社群。此舉有兩個(gè)目的：第一、對(duì)于看了直播，加了微信，但未成交客戶：拉進(jìn)社群，教他/她們學(xué)琴，培養(yǎng)使用習(xí)慣，在學(xué)習(xí)過(guò)程中產(chǎn)生自然成交。第二、對(duì)于已成交客戶：拉進(jìn)社群，還是教他/她們學(xué)琴并提供產(chǎn)品售后服務(wù)，建立深度聯(lián)系，為下一步分銷做準(zhǔn)備。
4、裂變與分銷：琴，畢竟是耐用品，復(fù)購(gòu)就不要想了，擴(kuò)大盤(pán)子的路徑只有兩個(gè)，一是老帶新，裂變新用戶，二是招代理做分銷……而做到這兩點(diǎn)的前提是，持續(xù)輸出附加價(jià)值，做好產(chǎn)品售后服務(wù)。實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況是，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間精細(xì)化運(yùn)營(yíng)后，X品牌的粉絲粘性逐漸提高，很多認(rèn)可品牌價(jià)值觀的粉絲主動(dòng)咨詢代理事宜，順勢(shì)而為即可。
第二步，落地?cái)?shù)據(jù)復(fù)盤(pán)
寫(xiě)了一大堆思路，很多人又要說(shuō)“光說(shuō)不落地了”，很好，就等這句話了，實(shí)操說(shuō)3個(gè)核心：第一、淘寶直播導(dǎo)流；第二、微信群運(yùn)營(yíng)；第三、裂變與分銷……然后直接上落地?cái)?shù)據(jù)與截圖。
1、關(guān)于淘寶直播
現(xiàn)在的電商賣家，要做淘寶直播一般有三種方式：
1、自己招聘、培養(yǎng)主播。
2、與MCN機(jī)構(gòu)合作，一般有3種合作方式：代運(yùn)營(yíng)模式，機(jī)構(gòu)出固定主播幫商家全程直播，服務(wù)費(fèi)每月2萬(wàn)以上，另提銷售額5-10個(gè)點(diǎn)�？游毁M(fèi)+傭金模式：商家出錢（坑位費(fèi)）買主播直播時(shí)長(zhǎng)并按銷售額分成，一般大主播3-5分鐘，提銷售額20-30個(gè)點(diǎn)；供貨模式，商家給機(jī)構(gòu)供貨，直播時(shí)長(zhǎng)、頻率與開(kāi)播時(shí)間由機(jī)構(gòu)自己排期，0服務(wù)費(fèi)，提銷售額20-30個(gè)點(diǎn)。
3、校企合作，現(xiàn)在很多大學(xué)為解決學(xué)生就業(yè)問(wèn)題，培養(yǎng)學(xué)生成為主播，幫商家賣貨，直播按小時(shí)收費(fèi)，一般20-30/小時(shí)，另提銷售額5個(gè)點(diǎn)。
本案例的淘寶直播由商家自己招聘，就一個(gè)主播，5月以前基本是象征性開(kāi)播，主要目的是迎合平臺(tái)需要與開(kāi)通浮現(xiàn)權(quán)。5-10月，平均每天播8小時(shí)以上，直播內(nèi)容腳本：彈一首曲子教一套指法介紹產(chǎn)品彈一首曲子教一套指法介紹產(chǎn)品，如此反復(fù)循環(huán)，下面是直播時(shí)的照片與直播流量后臺(tái)截圖。
直播現(xiàn)場(chǎng)照片
X品牌直播流量變化
從上圖可以看出，X品牌的直播流量在5月份以后有一個(gè)明顯的增長(zhǎng)曲線，原因在于每天堅(jiān)持開(kāi)播。直播間來(lái)人，由主播口播讓觀眾加老師個(gè)人微信號(hào)，商家8個(gè)微信號(hào)，每天加滿一個(gè)200人群。說(shuō)到這里，問(wèn)題來(lái)了，為何觀眾會(huì)積極主動(dòng)加老師微信呢？這里面有個(gè)設(shè)計(jì)：加微信可以跟老師免費(fèi)學(xué)琴，于是，你懂的。
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