事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)家裝的重點(diǎn)在于“家裝”而不在“互聯(lián)網(wǎng)”，當(dāng)前家裝行業(yè)的痛點(diǎn)和難題如何解決，側(cè)重點(diǎn)不需要過多區(qū)分是通過線上還是線下達(dá)成，而是如何將一線二線已成型的、優(yōu)質(zhì)的、標(biāo)準(zhǔn)化的家裝服務(wù)精準(zhǔn)提供給遍布全國(guó)的下沉市場(chǎng)消費(fèi)者。對(duì)家裝行業(yè)內(nèi)的相關(guān)企業(yè)而言，重點(diǎn)在于如何啃下這塊“帶著骨頭的”肥肉。
先人一步，是挖掘這片藍(lán)海事半功倍的招數(shù)。而這一步，依靠家裝企業(yè)是無法邁出的。與電商渠道復(fù)制性強(qiáng)截然相反，家裝行業(yè)有著明顯的地域差別和管理模式多樣化。
從目前行業(yè)現(xiàn)狀來看，裝修公司的工藝和生產(chǎn)效率有著明顯的局限性，無法延伸出較大的管理半徑，在裝配式工藝還未普及的今天，眾多優(yōu)秀裝修企業(yè)局限于一線、二線城市及周邊成為強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域性公司，廣闊的下沉市場(chǎng)依舊停留在家庭作坊式裝企時(shí)代。
下沉市場(chǎng)的開拓，有兩大難題橫亙?cè)诩已b行業(yè)面前：
1.如何在幅員遼闊的全國(guó)市場(chǎng)建立高效化、標(biāo)準(zhǔn)化的家裝規(guī)范，滿足一戶一標(biāo)準(zhǔn)的用戶需求？
不同地區(qū)造就了不同的生活習(xí)慣，也培育出了區(qū)域化明顯的家裝需求。家裝行業(yè)的下沉不僅要解決如何將一二線城市高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)和良好的產(chǎn)品服務(wù)體系覆蓋至三線及以下市場(chǎng)的問題，還要落實(shí)并完成本地化。只有在區(qū)域地理范疇上打造強(qiáng)大品牌，才能更好的服務(wù)下沉市場(chǎng)用戶。
家裝行業(yè)需要跨出本地化的局限，實(shí)現(xiàn)更大地理范圍的擴(kuò)張才能從一二線城市“走到”下沉市場(chǎng)。但相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)各區(qū)域內(nèi)，管理效率最佳、用戶口碑最優(yōu)的裝企產(chǎn)值均集中在5000萬到2億元左右。
這主要是由于裝修公司的有效管理半徑限制，跨區(qū)域或同時(shí)開工項(xiàng)目過多，其相應(yīng)的管理能力和供應(yīng)鏈要求會(huì)呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，由此也引發(fā)出第2個(gè)難題。
2. 不同城市級(jí)別的家裝市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈完整度不同，如何打造全行業(yè)屬性的供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)下沉市場(chǎng)的裝修成本與質(zhì)量比肩一線？
互聯(lián)網(wǎng)家裝與傳統(tǒng)家裝相比最重要的是互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)工具的運(yùn)用，而互聯(lián)網(wǎng)工具主要是通過互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)。在家裝行業(yè)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的意義有兩點(diǎn)，一是精準(zhǔn)匹配家裝企業(yè)與用戶的需求；二是整合供應(yīng)鏈。
對(duì)于專注下沉市場(chǎng)的裝修公司而言，供應(yīng)鏈越強(qiáng)則工期越短、毛利率越高，企業(yè)深耕下沉市場(chǎng)的動(dòng)力也越足。單獨(dú)一家裝修公司來整合供應(yīng)鏈很難形成規(guī)模化效應(yīng)，且即使是大型裝修公司也難以承擔(dān)搭建全國(guó)范圍的供應(yīng)鏈體系成本，供應(yīng)鏈整合壁壘如此之高，只有專業(yè)的平臺(tái)才能完成專業(yè)的供應(yīng)鏈搭建，這也使家裝行業(yè)的市場(chǎng)下沉主體落在了互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)身上。
家裝行業(yè)落地下沉市場(chǎng)的關(guān)鍵“四路”
如果說拼多多代表了電商領(lǐng)域下沉的最優(yōu)方式，那么家裝行業(yè)的市場(chǎng)下沉方式則可通過觀察互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的舉措看到相應(yīng)趨勢(shì)。萬變不離其宗，家裝行業(yè)的下沉目標(biāo)是將一線二線已成型的、優(yōu)質(zhì)的、標(biāo)準(zhǔn)化的家裝服務(wù)精準(zhǔn)提供給遍布全國(guó)的下沉市場(chǎng)消費(fèi)者。
通過總結(jié)齊家網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的下沉戰(zhàn)略，可以看出目前主流的“四路”出擊：
1.整合供應(yīng)鏈
供應(yīng)鏈的整合是按照不同區(qū)域進(jìn)行、還是按照不同建材品類整合，需要全行業(yè)一起嘗試。目前較為成功的是齊家網(wǎng)的嘗試：打造專業(yè)化的B2B平臺(tái)，裝企與材料商與平臺(tái)實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)高效對(duì)接，減少裝企的負(fù)擔(dān)。
2.合伙人計(jì)劃
有著優(yōu)質(zhì)服務(wù)的品牌也難以將自身的優(yōu)勢(shì)在全國(guó)萬千鄉(xiāng)村全面鋪開，采用合伙人計(jì)劃則能將品牌穿透力網(wǎng)絡(luò)化輻射，達(dá)到管理能力下沉的目的。據(jù)悉，在齊家網(wǎng)前不久發(fā)布的新年度戰(zhàn)略中，COP（城市合伙人）將成為發(fā)力下沉市場(chǎng)的重點(diǎn)模式之一。
3.采用標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化要求規(guī)范裝企
優(yōu)質(zhì)的家裝公司落地下沉市場(chǎng)，作為“星火”逐漸“點(diǎn)燃”全國(guó)的高品質(zhì)家裝市場(chǎng)，下沉市場(chǎng)的家裝規(guī)范不能與一二線城市的標(biāo)準(zhǔn)有天壤之別。在這一領(lǐng)域，齊家網(wǎng)推出了業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的裝企分級(jí)，并將前百裝企選入重點(diǎn)扶持名單，借助互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的內(nèi)容和服務(wù)生態(tài)協(xié)助裝修公司，輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容幫助裝修公司構(gòu)建口碑、提升品牌。
4.新零售
觀察新零售在不同領(lǐng)域的表現(xiàn)可以判斷出，新零售模式能推進(jìn)家裝產(chǎn)品供求兩端對(duì)接效率的提升，這其中齊家網(wǎng)也先行一步，創(chuàng)造Nola品牌試水新零售。當(dāng)下不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)，眾多互聯(lián)網(wǎng)巨頭也開始布局家裝行業(yè)，攜手業(yè)內(nèi)企業(yè)打造數(shù)字化品牌門店。“線上購物，線下體驗(yàn)”的新零售模式打通了線上線下的障礙，滿足了不同地區(qū)、不同消費(fèi)需求的偏好。
下沉市場(chǎng)直面的是占據(jù)這個(gè)國(guó)家大多數(shù)的人口，他們有著對(duì)提高生活質(zhì)量的強(qiáng)烈需求，這一龐大市場(chǎng)既蘊(yùn)含著無限的機(jī)遇，也決定了我們這個(gè)大國(guó)的前景與人民的幸福感。而對(duì)于各個(gè)行業(yè)來說，誰能在這一廣闊無垠的國(guó)土中插旗最多，誰就更有機(jī)會(huì)演變?yōu)榫揞^的雛形。
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