是等等，還是立刻開(kāi)播？
2019年這個(gè)“雙十一”購(gòu)物節(jié)讓劉懷明感到前所未有的焦灼。
直播，像颶風(fēng)一樣吹進(jìn)了廣州各大批發(fā)市場(chǎng)，開(kāi)始打破這些超級(jí)檔口原本的交易默契。劉懷明，就是廣州萬(wàn)佳服裝批發(fā)市場(chǎng)里檔口老板中的一員。
2018年，淘寶直播平臺(tái)帶貨是千億，廣州專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)年交易額是萬(wàn)億。雙方在小心翼翼地驗(yàn)證彼此的力量。盡管江浙一帶以電商之都的優(yōu)勢(shì)先進(jìn)入直播市場(chǎng)，但珠三角的商貿(mào)基礎(chǔ)讓這些超級(jí)檔口以及他們背后的主人相信，還有更靠近心臟的爭(zhēng)奪空間。“沒(méi)有一個(gè)市場(chǎng)比得上我們。”郭長(zhǎng)棋說(shuō)。
在中山隆興工業(yè)區(qū)，一座兩層高的服裝城內(nèi)客量稀少，18個(gè)直播間正在等待主播入場(chǎng)。工廠就在旁邊，源源不斷地供應(yīng)直播間的訂單。50歲的郭長(zhǎng)棋依然帶著閩商的闖勁，從公司前線退到幕后準(zhǔn)備第二次創(chuàng)業(yè)，試圖在中山打造一個(gè)網(wǎng)紅帶貨王國(guó)。如果這個(gè)模式成功，他想推廣給更多珠三角的中小企業(yè)。郭長(zhǎng)棋還有一個(gè)身份，廣東省服裝商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)。
因此，比起“口紅一哥”李佳琦，郭長(zhǎng)棋更關(guān)注“淘寶直播一姐”薇婭。薇婭背后，她的丈夫董海鋒帶領(lǐng)的200多人組成的謙尋直播團(tuán)隊(duì)，與40多家超半數(shù)在廣州、深圳、東莞、中山的工廠供應(yīng)商配合，讓郭長(zhǎng)棋感興趣。在珠三角，薇婭有不同的參考意義。
10月29日，距離“雙十一”還有小半月，羅春被邀請(qǐng)去了在北京快手總部的一場(chǎng)閉門(mén)會(huì)議。他是眾多為淘寶直播基地提供運(yùn)營(yíng)服務(wù)，而沒(méi)有進(jìn)入淘榜單的直播機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人之一。同期被邀請(qǐng)的還有進(jìn)入淘寶2018年直播機(jī)構(gòu)榜單中的廣東肇慶四會(huì)玉器城淘寶基地負(fù)責(zé)人，以及廣州萬(wàn)佳批發(fā)市場(chǎng)直播中心的負(fù)責(zé)人。
11月8日，董海鋒的又一個(gè)凌晨會(huì)議，他和薇婭的“雙十一”已經(jīng)開(kāi)始……
往返在杭州與廣州之間的電商企業(yè)、直播機(jī)構(gòu)以及廠商打開(kāi)了珠三角工廠的觸角。
超級(jí)檔口的試探
好幾天了。劉懷明總是望著對(duì)面的檔口。
10月31日上午11點(diǎn)左右，一個(gè)身影穿越廣場(chǎng)上扛著大包小包編織口袋的人群，沖進(jìn)了劉懷明的視線。綁好頭發(fā)、撥散了劉海，站上一個(gè)圓柱臺(tái)，正前方數(shù)十個(gè)手機(jī)立在支架上等著她。“要開(kāi)始了，今天直播的人好像沒(méi)之前多，樓上又開(kāi)了一家。”劉懷明對(duì)旁邊的人說(shuō)。他終于坐不住了，起身走上了廣州萬(wàn)佳服裝批發(fā)市場(chǎng)四樓的直播中心。“你們開(kāi)始炒作到一天營(yíng)業(yè)額達(dá)到20多萬(wàn)，周期大概是多久，半年、三個(gè)月？”劉懷明坐下來(lái)就接二連三的拋出問(wèn)題。“怎么收費(fèi)？”“一開(kāi)始就可以，我們收營(yíng)業(yè)額的10%。”直播中心負(fù)責(zé)人的回答很平靜。一個(gè)上午，他們接待的人大部分都在問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。中心的前身是批發(fā)市場(chǎng)的一個(gè)視頻部門(mén)。今年1月，直播帶貨走紅后，這里又成為孵化主播和直播的基地。“一開(kāi)始就可以？”劉懷明有點(diǎn)意外，直播平臺(tái)主要是淘寶、快手、抖音，帶貨能力通常由主播、平臺(tái)流量以及產(chǎn)品共同決定。
按照服裝帶貨的行情，在淘寶直播，“頭部”主播一般指粉絲量在80萬(wàn)左右，一場(chǎng)的帶貨能力在80萬(wàn)到100萬(wàn)之間，“腰部”主播粉絲量在20萬(wàn)左右，一場(chǎng)帶貨大約是在20萬(wàn)左右。如果有帶貨節(jié)之類(lèi)的活動(dòng)配合，操作好的團(tuán)隊(duì)可以把這個(gè)帶貨量再翻幾倍。
批發(fā)市場(chǎng)里的直播風(fēng)氣大約從一年前開(kāi)始，最早是一些外面來(lái)的主播拿著手機(jī)在檔口之間穿梭、帶貨。這種形式被稱(chēng)為“走播”，但在市場(chǎng)里并不是特別受歡迎。“這是破壞規(guī)矩的。”劉懷明嫌棄走播的質(zhì)素太差。“我們一個(gè)檔口，幾平米年租金就是一百萬(wàn)，自己的工廠、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)各種投入一年就要三四百萬(wàn)。”
這些有一定規(guī)模的檔口主人，輾轉(zhuǎn)在工廠和國(guó)際時(shí)裝周之間，發(fā)出的貨輻射全國(guó)、銷(xiāo)往海外。他們帶著一些傲氣，但一場(chǎng)20萬(wàn)的銷(xiāo)售額又讓他們心動(dòng)。“現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，出一期新版，基本一星期就全款下架了。即使再上貨，二級(jí)市場(chǎng)也不會(huì)賣(mài)了。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，就很浪費(fèi)，因?yàn)檠邪l(fā)一批新貨需要投入大量的精力。”
劉懷明說(shuō)，壓貨對(duì)他們來(lái)說(shuō)就是虧錢(qián)，動(dòng)則就是上百萬(wàn)，但直播如果沒(méi)有控制好貨量，備多備少，最后壓成庫(kù)存也是虧錢(qián)。
在“走播”的人被趕走后，網(wǎng)紅檔口在批發(fā)市場(chǎng)里仿佛一夜之間就崛起了。幾個(gè)月時(shí)間，直播間里的交易量不斷刷新。
小規(guī)模的檔口反應(yīng)速度更快，因?yàn)榕c團(tuán)隊(duì)磨合的時(shí)間相對(duì)更短。主播的存在很大程度地幫助檔口迅速消貨。因此，在批發(fā)市場(chǎng)里，他們的另一個(gè)名字叫“清道夫”。但開(kāi)直播的檔口越來(lái)越多，主播的數(shù)量急速增加，已經(jīng)分散了單一主播的帶貨能力。“有些是請(qǐng)主播，有些自己播，越來(lái)越多。哪怕每天10萬(wàn)，十天也是100萬(wàn)，當(dāng)然可觀了。”劉懷明說(shuō)，他們有自己生產(chǎn)、銷(xiāo)售節(jié)奏，做直播涉及到調(diào)整生產(chǎn)線，以及產(chǎn)品對(duì)性價(jià)比優(yōu)勢(shì)要更高。劉懷明們躍躍欲試，但又有點(diǎn)擔(dān)心。
劉懷明從直播中心離開(kāi)時(shí)在樓梯轉(zhuǎn)角處停了一會(huì)，立著的宣傳板上寫(xiě)著“歡迎官方服裝產(chǎn)業(yè)帶CEO蒞臨指導(dǎo)”。
萬(wàn)佳服裝批發(fā)市場(chǎng)是廣州眾多專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的其中一個(gè)，因?yàn)橹辈ザ煌姓f(shuō)成了“風(fēng)口”。廣州市商務(wù)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，廣州專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)起步于20世紀(jì)80年代初，到2018年，全市共有713個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，市場(chǎng)商戶逾80萬(wàn)戶，市場(chǎng)年交易總額超萬(wàn)億元，帶動(dòng)300萬(wàn)就業(yè)人群。“原有的業(yè)態(tài)與廣州現(xiàn)在發(fā)展的整個(gè)定位不是太匹配，我們歡迎和支持有一些新模式的導(dǎo)入。”廣州市商務(wù)局人士向經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者表示。政府感受到了直播給批發(fā)市場(chǎng)自發(fā)形成的這種變化。當(dāng)前，廣州市正在推進(jìn)專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型疏解的三年行動(dòng)方案。
工廠旁“素人”直播
直播潮席卷而來(lái)打開(kāi)了廣州乃至周邊城市工廠的觸角。年近五十歲的郭長(zhǎng)棋從經(jīng)營(yíng)了20多年的公司前線退到幕后，把工廠交給了兒子管理。“要做就做最新的，去杭州，學(xué)直播、學(xué)新零售。”郭長(zhǎng)棋說(shuō)，這是第二次創(chuàng)業(yè)。
2018年，整整一年，這位銀發(fā)商人穿梭在杭州和廣州之間，與大量直播行業(yè)的人接觸，研究這個(gè)新風(fēng)向應(yīng)該如何落地。在薇婭、李佳琦這些名字紅遍全網(wǎng)前，郭長(zhǎng)棋對(duì)他們的一場(chǎng)的直播關(guān)注量、交易額已經(jīng)能隨口而出。
今年9月，郭長(zhǎng)棋位于廣東省中山市沙溪鎮(zhèn)隆興工業(yè)區(qū)網(wǎng)紅直播基地開(kāi)業(yè)。“雙十一”來(lái)臨前的一個(gè)中午，這座兩層高的服裝城內(nèi)客量稀少，18個(gè)直播間正在等待主播進(jìn)場(chǎng)，距離百米不到就是服裝工廠。
在直播基地，直播上午場(chǎng)一般9點(diǎn)開(kāi)始，下午場(chǎng)3點(diǎn)開(kāi)始，直播平臺(tái)在淘寶。一個(gè)直播間內(nèi)，配備一臺(tái)電腦、4個(gè)泡燈以及設(shè)備支架，價(jià)值大概在2萬(wàn)-3萬(wàn)元，主播們帶的貨主要是服裝以及地方特產(chǎn)，絕大部分是中山本土工廠供貨，接近成本價(jià)包郵出。
這些主播大多只有幾百個(gè)粉絲，只能算“素人”，譚雅之是其中一位。此前，譚雅之在深圳和中山總共開(kāi)了三間服裝店。2018年開(kāi)始，她明顯感覺(jué)到店里的客流量在減少，一些客人在店里試了衣服偷偷拍照在淘寶上搜同款比價(jià)。“每個(gè)店鋪?zhàn)饧由先斯ぃ總�(gè)月開(kāi)支一萬(wàn)多，每天開(kāi)門(mén)就等第一個(gè)客人。”
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