盧治翰：大家好！其實(shí)在座的各位對(duì)這兩年的社區(qū)電商都不是特別陌生，也是從去年下半年到今年上半年的風(fēng)口。其實(shí)作為參與者，這個(gè)行業(yè)從一開(kāi)始，我算是進(jìn)入賽道里比較早的選手，一開(kāi)始就在做�？赡軇e人看來(lái)沒(méi)有什么變化，自己看來(lái)變化很大。關(guān)鍵是大家怎么界定終局的問(wèn)題。
這兩個(gè)月的賽道不像4月份以前，有很多消息出來(lái)，這對(duì)賽道的參與者來(lái)講，個(gè)人認(rèn)為是沉默期。什么是沉默期呢？我理解為大家在奔跑中的姿勢(shì)調(diào)整。大家都很清楚從進(jìn)入行業(yè)開(kāi)始，過(guò)程中增長(zhǎng)非�？�，增長(zhǎng)的背后改變帶來(lái)了很多問(wèn)題。那么我先講最近們?cè)跇I(yè)務(wù)端的調(diào)整，從業(yè)務(wù)端的調(diào)整再聊聊這個(gè)賽道。
簡(jiǎn)單介紹一下原來(lái)的業(yè)務(wù)板塊。在這個(gè)賽道里，和競(jìng)品不一樣的地方是最早我們提出要做商品，對(duì)商品的定位是“好東西不貴”，操作手法類似電商的打爆款，這是早期開(kāi)始做的方式。但是如果大家了解這個(gè)賽道的話應(yīng)該很清楚，絕大部分的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、友商是從商城板塊切入，最直接的區(qū)別是直到現(xiàn)在，從最早期一天一個(gè)單品到現(xiàn)在一天差不多20個(gè)單品（全國(guó)所有城市加起來(lái)）。
現(xiàn)在我們把業(yè)務(wù)分割成三個(gè)板塊：第一個(gè)板塊，今日爆品。第二個(gè)板塊，商城板塊。第三個(gè)板塊，全國(guó)包郵。稍候我會(huì)詳細(xì)介紹我們?cè)诿總�(gè)板塊的思考和做法。
首先，在“今日爆品”板塊，我們的基因是做爆品出發(fā)，在調(diào)整之前，已經(jīng)介紹了一天上新20個(gè)品，為什么要做調(diào)整呢？因?yàn)橥ㄟ^(guò)數(shù)據(jù)分析之后，發(fā)現(xiàn)一天可以真正賣上量的就是3-5個(gè)品。原來(lái)現(xiàn)在一天上新有20個(gè)品，為什么要做這樣的調(diào)整呢？實(shí)際上原來(lái)三個(gè)板塊是分板塊運(yùn)營(yíng)，希望原來(lái)做爆品的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可以更專注、更聚焦的對(duì)一些商品做好運(yùn)營(yíng)。
然后，我們對(duì)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)定的指標(biāo)，我講的300萬(wàn)是全國(guó)所有城市加起來(lái)單日的銷售額。過(guò)去的6月份我們嘗試做了一些改變和調(diào)整。我記得6月份有兩個(gè)單品數(shù)據(jù)還不錯(cuò)，一個(gè)是洗護(hù)用品，上線2個(gè)小時(shí)賣了1000萬(wàn)以上，而且只是局部區(qū)域開(kāi)始。第二個(gè)，我印象中特別清楚，還有一款產(chǎn)品就是洗衣液，差不多也是局部地區(qū)上線，6月份有兩個(gè)過(guò)千萬(wàn)的單品。因?yàn)槲覀兩闲路浅？欤a(chǎn)品上新就是2個(gè)小時(shí)左右就差不多了。所以，我們希望在今日爆品板塊，希望通過(guò)更專注的運(yùn)營(yíng)，把產(chǎn)品做得更勁爆一些。
在“本地商城”板塊，我對(duì)標(biāo)的是本地超市。實(shí)際上最早社區(qū)團(tuán)購(gòu)賣的單品就是水果，從水果切入，慢慢開(kāi)始做休食到后來(lái)的家居日用，包括洗化等等。其實(shí)品類是一個(gè)一個(gè)增加，到現(xiàn)在切入再本地的服務(wù)，隨著類目越來(lái)越多，SKU越來(lái)越多以后，自己也在思考一個(gè)問(wèn)題。第一，希望把單個(gè)類目做得更透一些。通過(guò)什么方式做得更透呢？主要是做運(yùn)營(yíng)的區(qū)隔。
在“本地商城”板塊，這個(gè)板塊上線才一個(gè)月左右時(shí)間，是在局部城市打樣，有一些數(shù)據(jù)出來(lái)以后才會(huì)做全國(guó)推廣�；旧喜畈欢�150個(gè)SKU，這兩天，運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)SKU突破了200個(gè)。
“本地商城”板塊對(duì)照“今日爆品”。實(shí)際上今日爆品也有一些問(wèn)題，比如有些單品保證用戶的體驗(yàn)，會(huì)提前進(jìn)倉(cāng)。入倉(cāng)以后就有問(wèn)題，一旦入倉(cāng)就是給予對(duì)商品的銷量預(yù)估，并沒(méi)有精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)指導(dǎo)。所以很容易造成有庫(kù)存，導(dǎo)致有時(shí)候運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)不敢下手，就導(dǎo)致有些商品不敢提前進(jìn)來(lái)。在“今日爆品”領(lǐng)域里，供應(yīng)商基本上是全國(guó)布局。希望在“本地商城”做布局，基本上就是150公里以內(nèi)做布局，要求就是可以真正達(dá)到次日達(dá)。
第三個(gè)板塊是“全國(guó)包郵”，為什么會(huì)做這樣的業(yè)務(wù)呢？早期也在思考，第一，最早做“全國(guó)包郵”是希望把國(guó)外商品、海報(bào)商品拿進(jìn)來(lái)，但現(xiàn)在進(jìn)行了重新定位。目前“全國(guó)包郵”的業(yè)務(wù)是基于食享會(huì)500萬(wàn)用戶，有2萬(wàn)名寶媽，基于這樣的情況下，希望流量再次變現(xiàn)。第二，希望把具體的業(yè)務(wù)做一些分割以后，品類做一些分割，真正把一些品類做透。
舉個(gè)例子，原來(lái)有一些化妝品通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的方式，在每個(gè)城市都有自己的倉(cāng)，進(jìn)倉(cāng)之后再通過(guò)倉(cāng)配到自己的自提點(diǎn)，再通過(guò)自提點(diǎn)交付到用戶手上，我認(rèn)為這是沒(méi)有效率的行為。通過(guò)“全國(guó)包郵”的方式，這樣履單成本更低而且更有效率，這是我們對(duì)“全國(guó)包郵”業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單的思考和定位。
實(shí)際上，介紹了在做的業(yè)務(wù)端調(diào)整以后，再簡(jiǎn)單的講講行業(yè)。大家都很清楚，社區(qū)團(tuán)購(gòu)從去年的7月份真正的爆炸，到各種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在進(jìn)入，有早期像我們這樣原來(lái)就在業(yè)務(wù)板塊做業(yè)務(wù)起家的，也有一些大的公司，大家都在進(jìn)入這個(gè)賽道。
剛才談到了中局，一個(gè)是大家在沉默，第二個(gè)是大家有一些對(duì)這個(gè)行業(yè)的負(fù)面消息。這些問(wèn)題，我坐在下面也在聽(tīng)有一些演講嘉賓提的話題，第一就是供應(yīng)鏈的建設(shè)。很多人都在強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈建設(shè)，對(duì)賽道選手來(lái)講，都在強(qiáng)化板塊。
其實(shí)看終局一定透過(guò)過(guò)去看未來(lái)，對(duì)終局來(lái)講看哪些是不變的。第一個(gè)不變的是供應(yīng)鏈建設(shè)，第二個(gè)如何真正圍繞用戶體驗(yàn)，圍繞商品的本質(zhì)，能夠真正的做好用戶體驗(yàn)，做好商品，真正回到最早進(jìn)入行業(yè)時(shí)候的“好東西不貴”的方向。
包郵板塊是21日上線，內(nèi)部有一個(gè)月做內(nèi)測(cè)，從寶媽的角度來(lái)講，我們希望一個(gè)身份兩個(gè)業(yè)務(wù)，服務(wù)更多群體。簡(jiǎn)單講講，團(tuán)長(zhǎng)、寶媽群體的忠誠(chéng)度比較高，擔(dān)憂寶媽，最終影響寶媽就是有沒(méi)有獲得持續(xù)收益的能力。剛才講了對(duì)全國(guó)的包郵業(yè)務(wù)來(lái)講，從寶媽群體來(lái)講更多的是希望在做好產(chǎn)品的情況下，更多的是對(duì)寶媽重新的賦能，不現(xiàn)有流量變現(xiàn)。
原來(lái)大家都覺(jué)得社區(qū)團(tuán)購(gòu)是相對(duì)封閉的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，我們希望把封閉的業(yè)務(wù)場(chǎng)景變成開(kāi)放式的場(chǎng)景，從小區(qū)把社交關(guān)系真正利用起來(lái)，這是“全國(guó)包郵”的一些設(shè)想。剛才我已經(jīng)簡(jiǎn)單把業(yè)務(wù)板塊的介紹看到了整個(gè)對(duì)行業(yè)的看法和想法。實(shí)際上，看到這個(gè)行業(yè)，外行看覺(jué)得特別光鮮亮麗，但這個(gè)階段來(lái)講壓力也比較大。七八月份對(duì)這個(gè)行業(yè)來(lái)講是比較淡的時(shí)候，因?yàn)橹髁鞯钠奉愃�、食品到了夏季，通過(guò)原有的物流方式，夏天做的水果品類不多因?yàn)橄募局饕褪俏鞴系�，還有休食到夏季的銷量很低。但對(duì)這個(gè)行業(yè)來(lái)講，因?yàn)檫^(guò)了七八月份，這個(gè)行業(yè)就有一個(gè)往上走的態(tài)勢(shì)，基本上有幾個(gè)節(jié)點(diǎn)：
第一個(gè)，每年差不多從10月份開(kāi)始的節(jié)點(diǎn)，因?yàn)閲?guó)慶節(jié)、中秋節(jié)可能會(huì)有一波銷量，還有就是春節(jié)。這是從銷量的角度講的。
第二個(gè)，從一個(gè)終局走向另一個(gè)終局，剛才談到了供應(yīng)鏈，能不能加入更多類似于品牌方有影響力一些。第二個(gè)是能不能持續(xù)的帶領(lǐng)原來(lái)的寶馬群體，穩(wěn)定提升他們的收益。
第三個(gè)，取決于自身的信息化和系統(tǒng)化建設(shè)能力，在這方面的改變非常大。對(duì)于這樣一個(gè)行業(yè)來(lái)講，新興電商和傳統(tǒng)電商老大哥來(lái)講，我們還很小，一個(gè)行業(yè)從年輕走向成熟，特別典型的特征就是能不能盡可能的卷入更多的社會(huì)資源，所以也希望獲得更多上下游力量的支持。
簡(jiǎn)單談?wù)勎覀�(gè)人的看法，最后謝謝大家！
文：食享會(huì)聯(lián)合創(chuàng)始人盧治翰
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