03.阿里拼多多廝殺供給側(cè)升級(jí)
作為電商的頭部玩家，阿里與拼多多除了占領(lǐng)市場(chǎng)和吸引用戶，戰(zhàn)火燃燒到供給側(cè)升級(jí)。
能抓穩(wěn)制造商、品牌方的電商平臺(tái)才能長(zhǎng)期保持競(jìng)爭(zhēng)力，前不久格蘭仕怒懟天貓事件就能說明這一點(diǎn)，電商平臺(tái)不想放走任何一個(gè)品牌，更不想讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得利。而想要抓穩(wěn)制造商就需要不斷給他們賦能，而電商平臺(tái)對(duì)上游制造商賦能模式劃分為三種主流模式。
圖表來源：艾瑞咨詢
上文中提到淘寶總裁、天貓總裁蔣凡說聚劃算未來要孵化1000個(gè)全球產(chǎn)業(yè)帶，引爆30000個(gè)品牌。而在今年的618，中國(guó)產(chǎn)業(yè)帶商家在聚劃算天天特賣搶到4.66億筆訂單，618賣的最好的前50個(gè)中國(guó)產(chǎn)業(yè)帶，有49個(gè)加入了天天特賣的C2M生態(tài)。
所謂C2M其實(shí)指的是Customer to Manufactory，電商平臺(tái)僅為連接工廠與消費(fèi)者的平臺(tái)。這個(gè)模式的優(yōu)勢(shì)是訂單驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”。
C2M所強(qiáng)調(diào)的邏輯是消費(fèi)者需求對(duì)供應(yīng)鏈的反向拉動(dòng)。過去產(chǎn)業(yè)帶的制造業(yè)廠商，不是貼牌，就是代工，干著附加價(jià)值最小的事情，處于微笑曲線最底端。
圖表來源：艾瑞咨詢
但是C2M的價(jià)值在于，電商平臺(tái)把研發(fā)、設(shè)計(jì)、品牌、渠道、金融這些微笑曲線附加價(jià)值較高的部分為企業(yè)補(bǔ)上。企業(yè)依舊專注于生產(chǎn)，研發(fā)、設(shè)計(jì)、渠道、金融甚至工廠的數(shù)字化升級(jí)，全都由電商平臺(tái)來賦能。
當(dāng)制造商無法準(zhǔn)確快速探知市場(chǎng)動(dòng)向和需求的時(shí)候，電商平臺(tái)運(yùn)用大數(shù)據(jù)將零散但有共性的需求提供給制造商，實(shí)現(xiàn)有的放矢，不浪費(fèi)彈藥。
阿里學(xué)術(shù)委員會(huì)主席曾鳴教授是甚至曾放言：C2M模式是未來制造業(yè)的終局。
阿里把天天特賣劃至聚劃算陣營(yíng)，目的就是用C2M模式為制造商、品牌賦能。而隨著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、下沉市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)，這個(gè)模式將會(huì)是聚劃算打入下沉市場(chǎng)的利器。
阿里以C2M模式布局聚劃算拼命下沉搶奪拼多多的市場(chǎng)份額的時(shí)候，拼多多卻用F2C模式緊密布局欲昂首挺進(jìn)一二線城市。
上文提到電商平臺(tái)對(duì)上游制造商賦能模式的第三種模式——F2C模式就是拼多多品質(zhì)升級(jí)戰(zhàn)略的重要布局。拼多多1000家工廠項(xiàng)目啟動(dòng)于上市時(shí)期，這是拼多多集團(tuán)品質(zhì)升級(jí)戰(zhàn)略和向一二線市場(chǎng)延伸的重要戰(zhàn)略布局，也是2019年拼多多的重要目標(biāo)之一。
從商業(yè)模式上來看，拼多多開放平臺(tái)，邀請(qǐng)工廠以自主品牌廠商的身份入駐，平臺(tái)負(fù)責(zé)引流，工廠負(fù)責(zé)生產(chǎn)、銷售、發(fā)貨配送以及售前售后。
而拼多多給拼工廠計(jì)劃提供了較強(qiáng)的扶持，主要表現(xiàn)為以下方面：①流量層面，直通車等活動(dòng)免費(fèi)向工廠提供；②數(shù)據(jù)層面，向工廠提供平臺(tái)大數(shù)據(jù)報(bào)告，指導(dǎo)生產(chǎn)、預(yù)測(cè)銷售等；③庫(kù)存層面，拼多多承諾在幫助工廠處理庫(kù)存，給到一定的活動(dòng)場(chǎng)景資源，例如限時(shí)特賣；④盈利層面，目前拼多多對(duì)于工廠廠商完全免費(fèi)扶持，不收取任何傭金費(fèi)用。
圖表來源：艾瑞咨詢
04.阿里拼多多的性價(jià)比之戰(zhàn)
如果說C2M模式與F2C模式是阿里與拼多多下沉與上攻的法寶，是在供給側(cè)升級(jí)的博弈，那價(jià)格之戰(zhàn)則是兩軍在用戶選擇之間的直接交鋒。
要說拼多多是怎么火起來的，最簡(jiǎn)單的總結(jié)是：無他，唯便宜爾。所謂的社交電商只是一個(gè)官方說法，如果價(jià)格沒優(yōu)勢(shì)誰會(huì)去社交軟件上拼團(tuán)？拼多多平臺(tái)上的商品便宜到用戶不管等待拼團(tuán)消耗的時(shí)間成本也不管為拼多多拉新付出的社交鏈價(jià)值，只有便宜兩字就熏了用戶的心。
從這次618來看，拼多多還在貫徹這一理念。自6月1日起，拼多多聯(lián)合品牌商共同補(bǔ)貼100億現(xiàn)金，針對(duì)全網(wǎng)熱度最高的10000款商品進(jìn)行大幅讓利，促銷商品包括蘋果系列電子產(chǎn)品、戴森家電、Bose、索尼耳機(jī)等爆款。
拼多多抓住用戶這一心理，并不斷強(qiáng)化這個(gè)概念，掠奪性地收割了下沉市場(chǎng)的用戶。而聚劃算想要在下沉市場(chǎng)打出名堂，對(duì)標(biāo)拼多多，一場(chǎng)關(guān)于“便宜”的戰(zhàn)爭(zhēng)在所難免。
首先，聚劃算從商家抓起，原本對(duì)商家提出的“淘系最低價(jià)”，一個(gè)月不許降價(jià)的要求，現(xiàn)在已經(jīng)改為“全網(wǎng)最低價(jià)”。昔日的聚劃算，重心在“聚”，而如今卻重點(diǎn)主推“劃算”。對(duì)于商家來說，能薄利多銷留存舊客、吸引新客，便是一門好生意。
光便宜還不行，得有區(qū)分度。根據(jù)企鵝智庫(kù)和QuestMobile大數(shù)據(jù)呈現(xiàn)的《拼多多用戶研究報(bào)告》顯示，2018年4月前的樣本數(shù)據(jù)表明，在所有電商平臺(tái)中，拼多多和淘寶用戶重合度更高，2017年底，有45.8%的拼多多用戶同時(shí)也是淘寶用戶。兩個(gè)平臺(tái)中部分人群出現(xiàn)高度重合性。
圖表來源：QuestMobile
如此超高的用戶重合性，如果做不出區(qū)分度，用戶很難只鐘情于你。而淘寶總裁、天貓總裁蔣凡今年3月曾公開表示，“我們從來不相信消費(fèi)降級(jí)”。
可以看出，即使聚劃算在向下沉市場(chǎng)沖擊，但仍然在強(qiáng)調(diào)品質(zhì)，希望帶品牌進(jìn)入下沉市場(chǎng)。為了幫助品牌下沉，聚劃算制定了幾大計(jì)劃，比如“新客計(jì)劃”，即幫助品牌獲取下沉市場(chǎng)新用戶。通過城市歡聚日、城市購(gòu)物PK戰(zhàn)等聚劃算城市戰(zhàn)略，對(duì)三四線城市用戶進(jìn)行精準(zhǔn)投放。
此前騰訊京東戰(zhàn)略分析師李成東分析稱，阿里盤踞一二線城市，拼多多起家于三到六線城市。雙方無論是向下滲透還是向上拓展，都是在存量市場(chǎng)中尋找增量。對(duì)于阿里而言，下沉有增量，對(duì)拼多多而言，上游有用戶，雙方都想將核心業(yè)務(wù)滲透進(jìn)對(duì)方區(qū)域。阿里與拼多多的戰(zhàn)斗難以避免。
結(jié)語
無論是下沉市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感，還是一二線城市的精打細(xì)算，性價(jià)比是做電商繞不開的話題。目前在中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)，由于早年淘寶與近年拼多多的影響，性價(jià)比經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為電商運(yùn)營(yíng)的重要組成部分。
隨著阿里與拼多多戰(zhàn)事升級(jí)，阿里一位高層曾評(píng)價(jià)：“拼多多看自己是第二個(gè)阿里，但我們看拼多多不過是低配版的聚劃算。”而拼多多創(chuàng)始人黃錚在去年曾對(duì)此回應(yīng)道：“我沒有研究過聚劃算。我們并不想做第二個(gè)阿里，拼多多的存在本身就是一種模式，而我們正處在這種模式開創(chuàng)的早期。你可以說我low，說我初級(jí)，但你無法忽視我。”
聚劃算進(jìn)軍下沉市場(chǎng)的利器C2M模式也許是未來電商的最佳模式，而拼多多對(duì)一二線城市的滲透也在穩(wěn)步提升，甚至對(duì)手機(jī)淘寶的滲透率超過四成。無論是一二線城市的攻守，還是下沉市場(chǎng)街頭巷尾乃至鄉(xiāng)間小路的戰(zhàn)斗，此刻阿里與拼多多的酣戰(zhàn)已漸入佳境。
只是戰(zhàn)果還需時(shí)間來驗(yàn)證。
�。▉碓矗汉酗堌�(cái)經(jīng) 作者 郭曉康）
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