設置品類合伙人
推動農(nóng)產(chǎn)品標準化、規(guī)�；�、品牌化
在開發(fā)心享雞蛋的過程中，百果園發(fā)現(xiàn)，每一個生鮮單品都需要當作自有品牌去開發(fā)。這是百果園短期內(nèi)區(qū)別于其他生鮮品牌的差異化競爭力；從長期來看，其背后邏輯也是百果園從產(chǎn)地、源頭推動相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈走向品牌化、規(guī)模化、標準化的重要基礎(chǔ)。
但如同孫鵬所說，百果園原本在大生鮮領(lǐng)域并不擅長，要做透一個單品就需要長期深耕，或借助外力。從百果園設置品類合伙人來看，尋找目標品類中具有專業(yè)化技術(shù)及相關(guān)資源的合作者，是百果園選擇的特殊手段。
這些品類合伙人在規(guī)模體量上不一定有特殊優(yōu)勢，但需要與百果園商品開發(fā)理念一致，具備產(chǎn)品的工匠精神，并和百果園達成長期合作。但更重要的是，他們需要在特定品類中具備研發(fā)新品、穩(wěn)定供給以及品質(zhì)保障等競爭力。
孫鵬表示“我們向全國公開招募100家，也可能是1000家，也可能是一萬家優(yōu)質(zhì)生鮮產(chǎn)品的合伙人。他們可以是農(nóng)人、供應商、創(chuàng)業(yè)團隊，我們不在乎他的大小、規(guī)模，我們更在乎他是否真正的用心打造這款產(chǎn)品。”
舉例來說，余惠勇曾經(jīng)結(jié)識過一位從事有機食品生產(chǎn)的港商，在作為成功企業(yè)家的基礎(chǔ)上進入有機食品領(lǐng)域，收購了日本當?shù)刂{(diào)味廠、十幾個有機蔬菜廠，投資了黑山豬，引進了最先進的設備等等舉措。但走到今天他向余惠勇表示已“心灰意冷”，準備放棄。
“他認為在中國做有機食品基本很難，即國內(nèi)實際上不缺乏有良知的生產(chǎn)者，但由于你生產(chǎn)出好的東西不能夠順利的賣出去，不能實現(xiàn)價值回流，就可能導致生產(chǎn)者退出市場。百果園想要找的品類合伙人便是上述人群。”余惠勇說。
而百果園給出的解決方案便是通過供應鏈金融、已有銷售渠道、線上線下聯(lián)動以及產(chǎn)品開發(fā)等舉措推動真正的優(yōu)質(zhì)生鮮食材走向大眾化市場。
《第三只眼看零售》了解到，百果園在4500多萬會員的基礎(chǔ)上發(fā)展百果心享付費制會員，上線3個月時間已有15萬心享會員，意味著有一批相對穩(wěn)定的消費群體，在百果心享處于初級階段時能夠幫助其更好的獲取第一批忠實的消費者。
同時，百果園計劃將3700多家門店作為百果心享產(chǎn)品銷售的店+倉，針對消費者推出線上預定，次日線下自提以及到家服務。這實際上是一種以銷定采的銷售模式，相比較大部分提出一小時送達服務的生鮮前置倉來說，運營風險相對較小，長期性價比更高，但在滿足即時性需求等方面有所限制。
此外，百果園試圖在大生鮮領(lǐng)域復制水果模式，即借助百果園既有倉儲供應鏈系統(tǒng)，從產(chǎn)地聯(lián)動生產(chǎn)商，最終在每個目標單品上打通供應鏈。
這意味著，在生鮮產(chǎn)品普遍同質(zhì)化的背景下，百果園或可借此開發(fā)差異化商品，從品質(zhì)、價格、功能性等方面提升消費者粘性，做到相對意義上的“獨家銷售”。
線上寬、線下專
從水果零售到全品類生鮮
當下來看，從單一品類切入是百果園降低試錯成本，提高新品類上市成功率的務實選擇，而根據(jù)百果園規(guī)劃，進入大生鮮、全品類領(lǐng)域也是未來目標。但考慮到深耕多年的水果專營店定位，百果園表示將在“線上做寬、線下做專”，以此度過從傳統(tǒng)定位到整合新進市場間的磨合期。
所謂線上做寬、線下做專，是指百果園不會在線下門店中上架大生鮮產(chǎn)品，以免擠占水果銷售排面。它們將大生鮮品類全數(shù)放在線上App、小程序等平臺銷售，在門店中給予適當?shù)膶Я骷巴茝V動作。
原因在于，百果園在對水果測算后判斷出，水果算是生鮮食材中屬性最強、毛利率、坪效相對最高的一個品類，所以在線下零售端沒有必要做非水果品類的庫存、零售動作。同時，百果園屬于對標社區(qū)開出的小店連鎖業(yè)態(tài)，在品類寬度、庫存深度等方面相對有限，因此需要在線下做專。
但從線上來看，百果心享平臺能夠不斷推出新產(chǎn)品，并通過門店導流等方式接近更多消費者，做大生鮮品類就能夠為百果園補充水果消費以內(nèi)的高頻生鮮消費場景。在原有基礎(chǔ)上拓展新的盈利渠道。并且，由于百果園采用“店+倉”模式運作大生鮮品類，也在一定程度上幫助百果園門店提升運營效率、攤薄運營成本。
以門店倉儲來說，百果園會將門店的很大面積作為后倉和打包區(qū)，但由于水果追求高周轉(zhuǎn)率，導致倉庫基本不會堆滿，這就為大生鮮品類進駐提供了空間。
但孫鵬亦表示，百果園在大生鮮領(lǐng)域還有很長的一段路要走，例如根據(jù)每個單品摸索出精準對標的供應鏈模型，在數(shù)字化系統(tǒng)對接方面高效聯(lián)通產(chǎn)、供、銷三個環(huán)節(jié)等問題，都是百果心享當下的工作重點。反倒是銷售量等經(jīng)營指標，在百果園看來尚未屬于第一考量順位。
而當上述問題逐步優(yōu)化解決，百果園也希望全速進軍大生鮮領(lǐng)域。據(jù)百果園官方表示，百果心享不是只做非水果，它在未來將會從線上線下同步布局大生鮮品類，包含水果和非水果。
來源: 微信公眾號： 第三只眼看零售 張思遙
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