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最近，看到有關(guān)第三方權(quán)威機構(gòu)對外賣市場的調(diào)研分析，對生鮮電商的模式規(guī)劃也非常有啟示：調(diào)研的眾多選擇外賣的原因中，外賣成為生活習(xí)慣、工作需要（加班等）、天氣不佳、節(jié)省時間，省事省力5個原因占比均超過35%，截止到2019年2月，分別為44.5%、38.1%、40.7%、41.1%和36.5%。沒有時間或無法做飯、價格便宜、不想做飯或心情不好等原因也上榜，但是占比明顯低于前幾項需求。
從以上的調(diào)研顯示，到家需求是在基于一種新的場景需求，或者是已經(jīng)成為了一種生活習(xí)慣，或者是基于特殊的需求場景如工作需要（加班等）、天氣不佳、節(jié)省時間，省事省力、沒有時間或無法做法、不想做飯或心情不好等。但是可以明確的是，大多的需求場景都已經(jīng)顯然脫離了單純對商品的需求，變成了一種更具場景化的需求。
這是在目前規(guī)劃生鮮電商模式時需要特別關(guān)注的重點。到家模式不能是以一種以經(jīng)營商品為中心，以價格手段為主要營銷策略的模式規(guī)劃，而更需要是一種能夠更好地解決目標(biāo)消費者關(guān)切的特殊需求場景，能夠有效解決目標(biāo)消費者的場景痛點為重點。
誤區(qū)三：贏利點在哪里？
目前看，很多生鮮電商模式面臨的最大問題是毛收入不能覆蓋成本。并且看不僅是短期不能覆蓋成本的問題，而且可能是長期不能覆蓋成本的問題。
這更是整體商業(yè)模式設(shè)計存在的嚴(yán)重問題。再好的商業(yè)模式，如果沒有相應(yīng)的增值邏輯去支撐也很難跑成。
就像盒馬模式，如果盒馬不去賣龍蝦、帝王蟹、大海鮮，去賣白菜、土豆是絕對成功不了的。任何的模式必須要以一套相應(yīng)的價值商品體系、營銷體系去支撐。
解決這一問題，可以有多種解決方案：
重點要從商品體系上去做改變。要針對目標(biāo)消費者的需求特點，特別是場景化的需求特征，打造能夠滿足目標(biāo)消費者需求的商品體系，這是根本。同時，要針對到家模式場景化的需求特點，打造商品+服務(wù)的經(jīng)營能力。譬如盒馬，只是賣龍蝦也不行，消費者買回家不會做，需要+餐飲，幫你做好，解決了消費者的需求痛點。
并且，目前一定要高度關(guān)注消費需求的變化特征。對生鮮品類來講，不同的消費需求，不同的需求場景，需要用生鮮生品、生鮮制品、生鮮熟品去滿足。并且一定是生鮮生品的市場在減少，制品、熟品的市場在上升。
要從營銷策略上去做出新的創(chuàng)新。從生鮮品類來講，非標(biāo)品性、供應(yīng)鏈不穩(wěn)定的特點，低價策略是難以有效產(chǎn)生持續(xù)影響的；從到家模式切入的目標(biāo)消費群體和需求場景來講，他的重點關(guān)切也不只是價格一端；再是靠價格手段建立起來的顧客體系一定是非常不穩(wěn)定的顧客群體，這已經(jīng)被很多商業(yè)業(yè)態(tài)所證明了的。
所以必須要創(chuàng)新新的營銷策略，逐步消除主要靠價格的營銷手段。
最重要的是要依靠建立起來的在線化顧客鏈接，要從顧客價值一端去構(gòu)建新的營銷體系。目前，不要重點關(guān)注用戶數(shù)量，而要重點關(guān)注用戶價值。生鮮電商如果沒有用戶價值做支撐，很難持續(xù)。
來源: 品途商業(yè)評論 作者: 鮑躍忠 共2頁 上一頁 [1] [2] 搜索更多: 生鮮電商 |
