導(dǎo)讀
價(jià)值鏈成員之間的競(jìng)爭(zhēng)表面看是利益的沖突，實(shí)質(zhì)是話語(yǔ)權(quán)的沖突。店大欺客客大欺店是亙古不變的商業(yè)準(zhǔn)則。
雖然“新零售”的概念早在2016就提出來(lái)了，但2018才是新零售的元年。
這一年，各種新零售物種開始發(fā)力，各種傳統(tǒng)零售開始進(jìn)行新零售轉(zhuǎn)型，而原來(lái)的各種零售業(yè)態(tài)也都紛紛戴上了新零售的帽子。
從生產(chǎn)商、品牌商，到經(jīng)銷商、物流商，各個(gè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)都在談?wù)撔铝闶�，或希望或恐懼，或推崇或排斥�?/p>
而臨近年底，要做明年的計(jì)劃了，不少企業(yè)犯難了：新零售到底是餡餅還是陷阱呢？是要積極擁抱呢？還是要提防馬老師搶我們的包袱呢？ 新零售會(huì)跟其它炒作起來(lái)的概念一樣一吹即破嗎？這么多新零售形式到底哪種能長(zhǎng)久些，哪種才是未來(lái)趨勢(shì)？
矛盾論認(rèn)為：矛盾是推動(dòng)一切事物發(fā)展的根本動(dòng)力。商業(yè)當(dāng)然也不例外，而這種矛盾反應(yīng)在商業(yè)上，就是對(duì)立統(tǒng)一的兩種乃至多種事物的沖突。
掌握了沖突，你就可以輕易看穿商業(yè)的本質(zhì)，當(dāng)然也包括新零售的本質(zhì)，讓你輕松看清新零售的前生今世，看懂新零售的未來(lái)。
新零售受到追捧和爭(zhēng)議，是因?yàn)樗奶岢鰮糁辛松虡I(yè)價(jià)值鏈中的“沖突”，同時(shí)新零售的實(shí)踐又制造出新的價(jià)值鏈沖突。新零售能否有生命力，能否持續(xù)，在于它能否能夠真正的持續(xù)的解決價(jià)值鏈中的沖突。
先看一張科特勒在營(yíng)銷管理中講述的“貨物在營(yíng)銷渠道中的五種流動(dòng)”圖，在這張圖中，科特勒把零售商也歸入到了“經(jīng)銷商”中，他們直接面對(duì)顧客。
那么傳統(tǒng)的價(jià)值鏈關(guān)系也就比較清楚了，大體上形成了這樣的分工，品牌商和制造商創(chuàng)造價(jià)值，經(jīng)銷商（廣義的經(jīng)銷商含配送商、狹義經(jīng)銷商、零售商）傳遞價(jià)值。
渠道價(jià)值鏈成員之間的沖突，從表面看是利益沖突，為了利益而博弈，麥克康門說(shuō)，傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)是高度松散的網(wǎng)絡(luò)，“制造商、批發(fā)商和零售商松散的連接在一起，相互之間進(jìn)行不親密的討價(jià)還價(jià)，各自為政，各行其是。”
每個(gè)渠道環(huán)節(jié)都想自己利潤(rùn)最大化，但光想沒(méi)用，想要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化靠的是渠道話語(yǔ)權(quán)。渠道價(jià)值鏈中各個(gè)成員之間的沖突，根本上是話語(yǔ)權(quán)的競(jìng)爭(zhēng)。
大概在2013年之前，渠道鏈的沖突曾經(jīng)達(dá)到過(guò)一個(gè)相對(duì)平衡的狀態(tài)。品牌商依靠差異化的產(chǎn)品和品牌拉動(dòng)，形成了自己的話語(yǔ)權(quán)，零售商依靠天然貼近消費(fèi)者，不斷跑馬圈地，形成了零售商的話語(yǔ)權(quán)。經(jīng)銷商則在二者之間制衡：一般大些的經(jīng)銷商都會(huì)代理幾個(gè)一二線品牌，以此形成對(duì)零售商的博弈力量，然后以對(duì)終端的掌控能力，來(lái)贏得廠家的支持。
品牌商和零售商的不可替代性和經(jīng)銷商的巧妙制衡，形成了一個(gè)啞鈴型穩(wěn)定狀態(tài)，渠道沖突短時(shí)間內(nèi)被解決了。
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